7 Dicas para reservar mais compromissos de clientes para sua empresa

Como a grande filósofa Dory disse certa vez a Marlin em Procurando Nemo: "Continue nadando". Essa é uma orientação que não apenas nos ajuda a superar um dia difícil, mas também pode ser o lema de quase todas as organizações B2B existentes.

O sucesso nos negócios é difícil e de curta duração e, por mais bem-sucedida que sua empresa seja no momento, a única maneira de continuar a crescer e prosperar é aumentando a receita recorrente mensal (MRR). Para a grande maioria das organizações B2B, isso significa conseguir mais reuniões com os principais tomadores de decisão. Em outras palavras, continue nadando.

É claro que não existe uma solução milagrosa para marcar mais reuniões, mas existem algumas vitórias fáceis que podem ser agarradas com as duas mãos e alguns erros óbvios que muitas empresas cometem e que você pode evitar com um pouco de trabalho. Aqui, vamos nos aprofundar em algumas dicas e truques que farão com que suas agendas fiquem lotadas de reuniões em pouco tempo.

1: Facilite o agendamento de compromissos para os clientes

Vamos começar com o menor dos frutos: o site de sua empresa. Muitas organizações se concentram em criar ótimas listas de chamadas. Elas gastam grandes somas em estratégias de inbound marketing para aquecer os leads. Elas investem horas em chamadas de role-playing com representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs). No entanto, embora sejam necessárias em média 18 chamadas para se conectar com um comprador, elas dificultam demais agendar uma reunião para os clientes em potencial que visitam seu site e desejam se conectar.

Podemos chamar táxis com o toque de um botão; pedimos e pagamos comida sem nunca falar com uma pessoa; organizamos férias sem nunca falar com o hotel. Somos uma geração de "faça você mesmo", e um terço de nós prefere marcar uma consulta por conta própria a ligar para um vendedor ou preencher um formulário. Essas pessoas estão se servindo em uma bandeja de prata e é seu trabalho facilitar ao máximo essa tarefa.

2: Faça mais chamadas e chamadas melhores

OK, talvez isso seja um pouco óbvio, mas quanto mais ligações você fizer, maior será a chance de agendar mais compromissos com clientes para sua empresa. As vendas são, até certo ponto, um jogo de números. Mas isso só acontece se suas ligações já forem excelentes. Como você se certifica de que vale a pena atender suas chamadas?

Primeiro, verifique se elas não são repetitivas. Os roteiros funcionam até certo ponto, mas podem fazer com que os executivos de vendas pareçam cansados e pouco entusiasmados, além de parecerem desinteressados. Dedique algum tempo à descoberta antes de cada chamada. Pesquise no Google as notícias, os interesses ou algum nível de percepção de quem é a pessoa para quem você está ligando. Dê uma olhada no perfil dela no LinkedIn para ter uma ideia de sua trajetória profissional e das empresas em que trabalhou; verifique quais postagens ela curtiu ou compartilhou. Isso ajudará a tornar sua chamada mais pessoal e atraente para a pessoa do outro lado da chamada.

Uma vez munido dessas informações, use-as para iniciar uma conversa em vez de um discurso de vendas. Estabeleça um relacionamento e, em seguida, passe a fazer perguntas que o ajudarão a qualificar o lead e a despertar o interesse dele em seus produtos ou serviços. Pesquisas mostram uma conexão direta entre o número de perguntas que um vendedor faz e o sucesso dessa interação.

Por fim, vocês estão na chamada, conversando como velhos amigos e você avaliou que se trata de um bom lead em potencial. Então, certifique-se de não desligar até que o compromisso esteja registrado. O mesmo se aplica a todas as reuniões ou demonstrações futuras; certifique-se sempre de que o próximo compromisso seja agendado durante essa chamada para reduzir o intervalo entre as sessões e garantir que o próximo encontro presencial aconteça.

3: Venda o compromisso, não o produto

Sem dúvida, o maior erro que os SDRs cometem é esquecer o que estão tentando vender. Eles ficam tão envolvidos com a solução e com todas as maneiras pelas quais ela pode melhorar os negócios de um cliente em potencial que se tornam muito fortes, como se estivessem tentando vender sua solução ali mesmo na chamada.

Pense na chamada como um trailer de filme. Você apresenta os personagens principais (digamos, um peixe jovem e seu pai), depois introduz um pouco de tensão (o peixe é levado para o outro lado do mundo e seu pai precisa encontrá-lo) e acrescenta talvez uma ou duas boas piadas. Apenas o suficiente para deixar as pessoas empolgadas para saber mais e comprar um ingresso para o evento principal: o encontro em si.

As maneiras de fazer isso incluem:

4: Use um software de agendamento de reuniões

Admitimos que esse provavelmente deveria ser o ponto número um, mas, como Dory ajudando Marlin a encontrar Nemo, queríamos mostrar um pouco de humildade. Todos nós já estivemos em uma loja prestes a fazer uma compra, mas acabamos deixando o item de lado porque ninguém está ajudando no caixa ou porque há uma fila maior do que uma fila de tartarugas na corrente da Austrália Oriental. Frustrante.

Depois de passar pelo árduo trabalho de fazer com que as pessoas se interessem pelo seu produto e as levem para o seu site, capturando a atenção delas com seus e-mails ou conquistando-as em uma ligação, é vital que você torne o processo de agendamento de consultas sem atritos. O software de agendamento de compromissos vem em seu socorro.

Escolha uma ferramenta que tenha links diretos para as agendas de seus executivos de vendas. Chamamos esse recurso de Booking Page. Isso significa que os profissionais de vendas podem compartilhar sua disponibilidade diretamente com os clientes em potencial e, ao mesmo tempo, definir as regras de reunião desejadas, como horário de trabalho disponível, duração da reunião, período mínimo de aviso prévio e tempo de espera. Tudo isso é exibido por meio de um URL exclusivo, que pode ser adicionado a sites, e-mails, mensagens diretas e até mesmo publicações em mídias sociais. As partes interessadas podem marcar a reunião quando lhes for conveniente; podem até escolher com qual executivo de vendas gostariam de falar, se for o caso, e ambas as partes recebem automaticamente um convite de calendário em sua caixa de entrada com um link do Zoom, se tiverem essa integração com o Doodle ativada. Esse intervalo de tempo é removido do calendário reservável, portanto, não há risco de ser agendado duas vezes.

O software de agendamento não apenas torna a experiência de marcar um compromisso totalmente indolor para os clientes em potencial, mas também reduz a carga de trabalho dos SDRs e dos vendedores, dando a eles mais tempo para fazer um trabalho de maior impacto comercial, em vez de ficar ligando e enviando e-mails para marcar um horário conveniente para um compromisso. Esse processo rouba das empresas muitas horas de trabalho toda semana.

5: Seja criativo com suas ferramentas

O telefone continua sendo o rei das vendas, com quase metade dos profissionais de vendas ainda afirmando que seu humilde telefone é a ferramenta mais poderosa de seu arsenal. Mas, nos dias de multimídia, multidispositivos e sempre ativos, os vendedores precisam usar todas as ferramentas à sua disposição.

O e-mail ainda tem um papel a desempenhar, se usado de forma inteligente e estratégica. Atualmente, uma média de 306 bilhões de e-mails são enviados todos os dias. Para se ter uma ideia de como esse número está crescendo rapidamente, quando o filme "Procurando Dory" foi lançado em 2016, 220 bilhões de e-mails estavam sendo enviados por dia, enquanto apenas 31 bilhões de e-mails estavam sendo enviados por dia quando o filme original "Procurando Nemo" chegou às telas do cinema em 2003.

Tudo isso quer dizer que as pessoas se deparam com pilhas gigantescas e cada vez maiores de e-mails em suas caixas de entrada, o que explica por que as taxas de abertura são tão baixas. Para se destacar, você precisará de algo especial. Portanto, crie linhas de assunto pessoais, interessantes e surpreendentes, e torne o conteúdo útil. Uma boa abordagem é enviar aos contatos e-mails com notícias da empresa e do setor, com a perspectiva de seus executivos sobre as tendências do setor. Em seguida, certifique-se de que haja um botão imperdível para booking appointments em vários pontos do e-mail.

As campanhas em plataformas de mídia social, como o LinkedIn, podem ser altamente direcionadas para o grupo demográfico dos seus sonhos. No entanto, as empresas costumam dar aos posts calls-to-action que são muito vagos (clique para acessar o site da empresa) ou pedem demais (compre agora). Um link para sua página de reservas, onde os clientes em potencial podem marcar uma consulta, é o meio-termo ideal.

Por fim, as empresas obtêm sucesso usando mensagens de texto ou aplicativos de mensagens, como o WhatsApp ou o Facebook Messenger, e incluindo um link "Reserve agora" na mensagem. Em média, passamos mais de três horas por dia em nossos dispositivos móveis, portanto, faz sentido atingir seus alvos na plataforma preferida deles.

6: Faça o acompanhamento para evitar no-shows

Considerando todo o trabalho árduo que as equipes de marketing e vendas têm para levar os clientes potenciais ao ponto de estarem prontos para agendar um compromisso, é extremamente frustrante que entre 15 e 35% dos compromissos agendados nunca cheguem a acontecer.

O software de agendamento ajuda a reduzir esse número. As pessoas se comprometem mais com os compromissos que elas mesmas agendaram, em vez de terem um horário imposto por um SDR entusiasmado. Na Doodle, também enviamos aos convidados um link que facilita o reagendamento, reduzindo a probabilidade de não comparecimento ou de cancelamentos de última hora.

Manter os intervalos de compromissos curtos também pode aumentar a conformidade, pois é muito mais provável que você cancele um compromisso de uma hora durante um dia agitado do que uma reunião programada para durar apenas 20 minutos. Isso é evidenciado por nossa análise de reuniões no início deste ano, que constatou que 30 minutos era a duração de reunião mais preferida.

No entanto, o mais importante é que os SDRs não pensem que o trabalho terminou depois que a reunião foi registrada. Encontre maneiras de permanecer em contato ocasional com o cliente potencial antes da reunião. Talvez lhe envie um artigo recente ou um estudo de caso que ele possa achar interessante. Em seguida, lembre-o de que você tem uma reunião agendada, confirme a pauta, verifique novamente se o horário e a data são adequados para ele e explique claramente como reagendar se não for mais conveniente.

Algumas empresas acham que enviar lembretes por mensagem de texto ou aplicativo de mensagens é mais eficaz do que o e-mail tradicional.

7: Teste. Medir. Analyze. Repetir.

"Aqui vamos nós! Próxima parada: conhecimento!" - Sr. Ray, professor de Nemo

Às vezes, marcar reuniões pode parecer um jogo de números irracionais, simplesmente jogando lama em uma parede para ver o que cola. É fundamental que não se torne isso e que você traga alguma reflexão a todo esse barulho.

Isso significa rastrear todos os contatos que você faz de acordo com a plataforma que usa; o método, o tom e a mensagem que usa; se você inclui um vídeo ou um GIF em seu e-mail.

Ao monitorar tudo, você logo aprenderá a identificar padrões. Talvez determinados grupos-alvo respondam melhor a mensagens de texto. Será que um vídeo de estudo de caso específico pode fazer com que os destinatários agendem mais compromissos? Depois de identificar uma tendência, você pode experimentá-la mais amplamente e talvez até fazer variações sobre o mesmo tema. Suponha que uma determinada linha de assunto supere todas as outras em termos de taxas de abertura ou de compromissos agendados. Nesse caso, é hora de criar variações dessa mesma linha de assunto para ver se outra versão pode ter um desempenho ainda melhor.

Ao testar, medir, analisar e repetir o processo, você aperfeiçoará sua metodologia e aumentará a chance de agendar mais compromissos para sua empresa. Mas é essencial que você reserve um tempo para tentar algo um pouco imprevisível de vez em quando. Talvez você possa enviar aos contatos um cartão de aniversário com um link abreviado para o seu agendador de consultas no verso? Você poderia contratar um piloto para gravar o URL no céu, no alto de um evento importante do setor?

Ou pode enviar um pequeno presente, como um par de ingressos para o cinema, com uma nota dizendo que você adoraria conversar quando eles tiverem a oportunidade de passar algumas horas em uma sala escura, longe da agitação do escritório. Se eles não souberem ao certo o que assistir, temos alguns clássicos em mente que certamente colocarão um sorriso do tamanho de um peixe-palhaço em seus rostos.

Para saber mais sobre como os profissionais de vendas e marketing podem usar o Doodle para agendar mais compromissos de vendas, visite nossa página Sales & Marketing Solutions.