Jaką rolę odgrywa automatyzacja w procesach pozyskiwania potencjalnych klientów i sprzedaży?

Niezależnie od tego, czy nam się to podoba, czy nie, sprzedaż jest siłą napędową większości firm i ostatecznie losy zdecydowanej większości przedsiębiorstw zależą od tego, jak skutecznie funkcjonuje ich dział sprzedaży.

Nawet zespoły sprzedażowe osiągające bardzo dobre wyniki zamykają zaledwie jedną czwartą potencjalnych klientów zakwalifikowanych pod kątem sprzedaży, przy czym zaledwie około 25 procent potencjalnych klientów zakwalifikowanych przez dział marketingu staje się w ogóle potencjalnymi klientami zakwalifikowanymi przez dział sprzedaży. Tak więc na każde 100 potencjalnych klientów dobre organizacje sprzedażowe mogą liczyć na to, że zaledwie garstka z nich stanie się klientami.

Firmy muszą dbać o to, by proces sprzedaży był stale zapełniony — jest to zadanie zarówno czasochłonne, jak i wymagające dużego nakładu pracy. Nic więc dziwnego, że w ostatnich latach sektor automatyzacji sprzedaży i marketingu rozkwitł bardziej niż Brian Blessed w studiu nagraniowym, ponieważ firmy wszelkiego rodzaju i o różnym profilu starają się zapewnić stały napływ potencjalnych klientów.

Według najnowszego wydania rocznego raportu MarTech, obejmującego firmy od AbsoluteData po Zoominfo, obecnie dostępnych jest ponad 480 narzędzi w samej tylko kategorii automatyzacji sprzedaży, wsparcia sprzedaży i analizy danych. Nie uwzględnia to tysięcy innych narzędzi służących do automatyzacji marketingu, poprawy jakości obsługi klienta, reklamy programowej, a nawet analityki, z których wszystkie odgrywają istotną rolę w procesach pozyskiwania potencjalnych klientów i sprzedaży.

Osiemdziesiąt procent zespołów ds. sprzedaży i marketingu obecnie automatyzują jeden lub więcej swoich procesów, aby pozyskać więcej potencjalnych klientów. Nie bez powodu – ponad trzy czwarte zespołów, które wdrażają automatyzację, odnotowuje wzrost liczby potencjalnych klientów. Dlaczego więc nie wszystkie zespoły sprzedaży i marketingu wdrażają jeszcze więcej narzędzi i procesów automatyzacji? Wykorzystanie więcej niż kilku takich narzędzi wymaga sporych nakładów finansowych i chociaż działy sprzedaży i marketingu mogą pochłaniać większą część budżetu niż inne działy, brak środków budżetowych pozostaje poważną przeszkodą. Jak wynika z raportu MarTech 2020, od marketingu mobilnego, PR i reklamy natywnej po platformy e-commerce, optymalizację stron internetowych i programy promocyjne – dziedziny sprzedaży i marketingu są niezwykle rozległe, a nawet wielkim międzynarodowym korporacjom brakuje środków, by objąć je wszystkie.

Jeśli więc dopiero zaczynasz przygodę z automatyzacją w obszarze pozyskiwania potencjalnych klientów i sprzedaży, skąd wiesz, od czego zacząć? Jak w przypadku wszystkiego w życiu, skupienie się na podstawach pozwoli ci osiągnąć większość zamierzonych celów.

Magnesy przyciągające klientów

Tworzenie materiałów promocyjnych, takich jak e-booki, raporty dotyczące trendów branżowych, opracowania, listy kontrolne i filmy, może stanowić wyzwanie, zwłaszcza jeśli chce się to zrobić dobrze. A przez „zrobić dobrze” rozumiemy, że materiały te powinny charakteryzować się wysoką jakością oraz zawierać treści, które są naprawdę interesujące i przydatne dla potencjalnych klientów. Jednak gdy już zakończy się żmudna praca nad stworzeniem tych materiałów, wykorzystując na swojej stronie internetowej lub w reklamach „magnesy na leady” – banery zachęcające odwiedzających do podania swoich danych kontaktowych w zamian za doskonałe treści – możesz zapewnić stały, całodobowy napływ nowych potencjalnych klientów, którzy dobrowolnie i aktywnie dodają swoje dane do Twojego systemu CRM.

Załóżmy, że nie dysponujesz żadną ofertą merytoryczną. W takim przypadku jako magnesy na potencjalnych klientów mogą się sprawdzić webinaria z udziałem niektórych członków Twojego kierownictwa, którzy dysponują unikalną wiedzą i spostrzeżeniami branżowymi, a nawet indywidualne konsultacje.

E-mail

Pomimo rosnącej popularności narzędzi do współpracy, takich jak Slack i Teams, które miały stać się ostatnim gwoździem do trumny poczty elektronicznej, w rzeczywistości z roku na rok wysyłanych i odbieranych jest coraz więcej wiadomości e-mail. Jeśli chodzi o wypełnianie lejka, marketing e-mailowy nadal działa lepiej niż nawiązywanie kontaktów na zimno, media społecznościowe czy reklamy internetowe. Dlatego właśnie ponad 80% zespołów marketingowych w sektorze B2B nadal wykorzystują pocztę elektroniczną jako element swojego zestawu narzędzi marketingowych.

Automatyzacja procesów e-mailowych to jeden z najskuteczniejszych sposobów, dzięki którym firmy mogą zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i przyspieszyć proces sprzedaży. Od kampanii marketingowych mających na celu pielęgnowanie relacji z kontaktami po kampanie lojalnościowe, których celem jest zwiększenie sprzedaży wśród obecnych klientów – liczba kreatywnych sposobów wykorzystania automatyzacji e-mailowej jest niemal nieograniczona. Twoje narzędzie do automatyzacji będzie wysyłać „wstępnie przygotowane” wiadomości e-mail do potencjalnych klientów w zależności od tego, czy odpowiedzieli na poprzednią wiadomość, czy też nie.

Stworzenie doskonałej zautomatyzowanej kampanii e-mailowej i przepływu pracy wymaga umiejętności i cierpliwości, ponieważ zanim osiągniesz zamierzony efekt, być może będziesz musiał wypróbować wiele różnych rozwiązań. Należy jednak zawsze pamiętać o korzystaniu z opcji personalizacji dostępnych w każdym narzędziu do obsługi poczty elektronicznej, które pozwolą Ci zwracać się do odbiorcy po imieniu oraz dostosować treść do jego firmy, a nawet branży.

Wiadomość tekstowa

W niektórych regionach ma to większe znaczenie niż w innych — na przykład wysyłanie SMS-ów nadal cieszy się popularnością w Stanach Zjednoczonych, podczas gdy w Europie praktycznie całkowicie wyszło z użycia — jednak tam, gdzie jest stosowane, SMS stanowi skuteczny sposób na nawiązywanie kontaktów i generowanie sprzedaży. Wiele zasad i podejść, które mają zastosowanie w przypadku wiadomości e-mail, dotyczy również wiadomości tekstowych, jednak wiadomości tekstowe charakteryzują się znacznie wyższym wskaźnikiem otwarć niż e-maile (w rzeczywistości ponad czterokrotnie wyższy), dzięki czemu Twoja wiadomość ma większe szanse na to, by zostać zauważona.

Spersonalizowane doświadczenia na stronie internetowej

Od koszulek i butelek wina po kartki urodzinowe i biżuterię – jeśli serwis Etsy czegoś nas nauczył, to tego, że wszyscy lubimy, gdy nasze rzeczy są spersonalizowane. Zastosowanie „zasady Etsy” na Twojej stronie internetowej może również pomóc w pozyskaniu większej liczby potencjalnych klientów. Rozwiązania do automatyzacji stron internetowych mogą pomóc w realizacji wszelkiego rodzaju personalizacji.

• Można rozróżnić stronę główną, która wita nowych użytkowników, od tej, którą widzą powracający użytkownicy. W najprostszym przypadku może to być komunikat „Witamy ponownie”.

• Na Państwa stronie internetowej można wyróżnić informacje, które najlepiej odnoszą się do branży, w której działają.

• Możesz zadbać o to, by dla każdego odwiedzającego były wyróżnione te wpisy na blogu, raporty dotyczące trendów i e-przewodniki, które są dla niego najbardziej istotne.

Chociaż personalizacja sprawia, że odwiedzający czują się wyjątkowi – co nie ma w sobie nic złego – pomaga ona również Twojej firmie wyeksponować informacje, które są najbardziej istotne dla każdego z odwiedzających, w oparciu o wielkość ich firmy, branżę oraz problem, z którym się borykają, dzięki czemu nie muszą oni samodzielnie szukać tych informacji.

Chatboty

Jeśli chodzi o prezentowanie najbardziej istotnych informacji w sposób najlepiej dostosowany do potrzeb odwiedzającego, chatboty również mogą stanowić potężne narzędzie. Chociaż najbardziej zaawansowane, nowatorskie chatboty wymagają znacznych umiejętności programistycznych, wiele narzędzi do automatyzacji marketingu oraz kreatorów stron internetowych oferuje proste chatboty w standardzie. Po poświęceniu nieco czasu na przemyślenie związanych z nimi procesów oraz przy pomocy dobrego copywritera można je dość szybko skonfigurować, dzięki czemu staną się prostym i szybkim sposobem poruszania się po stronie internetowej.

• Niech Twój chatbot zapyta odwiedzającego o kilka prostych informacji, takich jak branża, w której działa, oraz wielkość jego firmy, aby dostosować doświadczenia związane z korzystaniem ze strony internetowej do potrzeb tego konkretnego użytkownika.

• Wykorzystaj chatbota, aby pomóc odwiedzającym znaleźć informacje, których szukają na Twojej stronie internetowej. Włączenie sekcji „Najczęściej zadawane pytania” do chatbota to sprytny i stosunkowo prosty sposób na osiągnięcie tego celu.

• Niech nasz chatbot zapyta odwiedzających, czy chcieliby otrzymać więcej informacji, dodając ich dane do listy mailingowej w mniej nachalny sposób.

• Wiele chatbotów będzie bezpośrednio zintegrowanych z oprogramowaniem do planowania spotkań, dzięki czemu każdy zainteresowany odwiedzający będzie mógł szybko i sprawnie umówić się na prezentację lub rozmowę z przedstawicielem handlowym, co pozwoli uniknąć pewnych niedogodności i niezręczności związanych z rozmową telefoniczną.

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu

Chociaż wszystkie te narzędzia służą do automatyzacji, dedykowane rozwiązanie do automatyzacji sprzedaży i marketingu — takie jak te oferowane przez firmy Salesforce, Hubspot, Freshworks czy Blueshift — może pomóc w połączeniu wszystkich tych elementów i usprawnieniu całego procesu.

Oprogramowanie będzie śledzić zachowania potencjalnych klientów – zarówno na Twojej stronie internetowej, w mediach społecznościowych, w wiadomościach e-mail, jak i podczas rozmów telefonicznych. Może ono przypisywać punktację i ustalać priorytety dla każdego z tych potencjalnych klientów, co jest szczególnie przydatne, jeśli prowadzisz firmę obsługującą dużą liczbę potencjalnych klientów o zróżnicowanej jakości. Oprogramowanie do automatyzacji marketingu potrafi rozpoznać, czy Twoją stronę odwiedza wiele osób z tej samej firmy, a nawet śledzić, w jaki sposób poruszają się po witrynie i korzystają z treści.

Co istotne dla zespołów sprzedażowych, specjaliści ds. rozwoju sprzedaży (SDR) oraz menedżerowie ds. klientów mogą zautomatyzować powiadomienia tak, aby otrzymywać wiadomość e-mail natychmiast po ponownym nawiązaniu kontaktu przez wartościowego potencjalnego klienta z firmą lub gdy do systemu CRM trafią nowe leady przychodzące. Biorąc pod uwagę, jak bardzo telefon z przypomnieniem w odpowiednim momencie może przechylić szalę na twoją korzyść, jest to nieocenione narzędzie, z którego powinny korzystać wszystkie zespoły sprzedażowe.

Planowanie

Zespoły sprzedażowe poświęcają około jednej trzeciej swojego czasu na sprzedaż, a resztę tygodnia pracy zajmują im zadania administracyjne. Każde rozwiązanie automatyzacyjne, które ogranicza czas nieproduktywny i co tydzień zwraca zespołom sprzedażowym dodatkowe godziny na sprzedaż, musi znaleźć się na szczycie listy priorytetów każdego dyrektora ds. sprzedaży.

Mając to na uwadze, oprogramowanie do planowania to najlepszy sposób na optymalne wykorzystanie budżetu dla każdego zespołu sprzedaży. Około 70% specjalistów na całym świecie uważa, że Źle zorganizowane i nieefektywne spotkania kosztują ich czas i obniżają wydajność regularnie. Korzystając z produktu takiego jak Booking Page serwisu Doodle, wszyscy handlowcy mogą tworzyć spersonalizowane kalendarze z wcześniej przydzielonymi wolnymi terminami. Można je udostępniać na stronie internetowej firmy, zsynchronizować z chatbotem, a nawet rozsyłać pocztą elektroniczną. Nie tylko pozwala to uniknąć typowej, czasochłonnej wymiany e-maili, która towarzyszy wszystkim spotkaniom, ale także umożliwia potencjalnym klientom rezerwację terminu w momencie, gdy są najbardziej zainteresowani, zanim ich zainteresowanie zdąży osłabnąć.

Narzędzia do planowania umożliwiają również łatwą zmianę terminów w sytuacji, gdy wiele spotkań zostaje odwołanych. Jednocześnie można zautomatyzować przypomnienia, a nawet linki do spotkań wirtualnych może być wysyłane automatycznie wraz z każdym zaproszeniem.

O ile kiedyś automatyzacja mogła być przyszłością biznesu, to dziś jest ona w pełni rzeczywistością. Ponad połowa przedsiębiorstw wykorzystują rozwiązania sprzedażowe i automatyzacyjne, aby zwiększyć liczbę i jakość potencjalnych klientów. Powstaje zatem pytanie, jak duży kawałek „tortu automatyzacji” warto sobie przydzielić.

Odpowiedź zawsze tkwi w efektach i zwrocie z inwestycji. Szukaj narzędzi, które pozwolą obniżyć koszty ogólne, zwiększyć wydajność lub poprawić jakość obsługi potencjalnych klientów. A jeszcze lepiej – postaw na rozwiązania automatyzacyjne, które spełniają wszystkie te trzy cele.

Chcesz, aby Twoje spotkania sprzedażowe przebiegały lepiej? Zebraliśmy listę rzeczy, które najbardziej irytują ludzi oraz co można zrobić, aby ich uniknąć.