Vilken roll spelar automatisering i processerna för att generera leads och i försäljningsprocesserna?

Oavsett om man gillar det eller inte är försäljningen livsnerven för de flesta företag, och i slutändan står och faller de allra flesta företag med hur framgångsrik deras försäljningsorganisation är.

Även högpresterande säljteam endast en fjärdedel av de säljkvalificerade leads som genereras leder till avslut, där endast cirka 25 procent av de marknadsföringskvalificerade leads som finns överhuvudtaget någonsin blir säljkvalificerade leads. För varje 100 potentiella kunder kan alltså duktiga säljorganisationer räkna med att endast en handfull blir kunder.

Företagen måste se till att säljpipeline är välfylld – en process som är både tids- och arbetskrävande. Det är därför inte konstigt att sektorn för sälj- och marknadsföringsautomatisering har vuxit explosionsartat under de senaste åren, precis som Brian Blessed i en inspelningsstudio, när företag av alla slag försöker hålla flödet av potentiella kunder igång.

Enligt den senaste utgåvan av MarTechs årsrapport, som omfattar allt från AbsoluteData till Zoominfo, finns det nu mer än 480 verktyg tillgängliga enbart inom kategorin försäljningsautomatisering, försäljningsstöd och marknadsinformation. Detta är utan att räkna med de tusentals andra verktyg som möjliggör marknadsföringsautomatisering, kundupplevelse, programmatisk annonsering eller till och med analys, vilka alla spelar en viktig roll i leadgenerering och försäljningsprocesser.

Åttio procent av försäljnings- och marknadsföringsteamen Nu automatiserar de en eller flera av sina processer i syfte att generera fler leads. Och det med goda skäl, eftersom mer än tre fjärdedelar av de team som satsar på automatisering ser antalet leads öka. Så varför inför inte alla sälj- och marknadsföringsteam ännu fler automatiseringsverktyg och -processer? Att använda fler än ett par av dessa verktyg kräver stora resurser, och även om sälj- och marknadsföringsavdelningarna kanske förbrukar mer av budgeten än andra avdelningar, bristen på budgetmedel utgör fortfarande ett avgörande hinder. Som rapporten MarTech 2020 visar spänner försäljning och marknadsföring över ett brett spektrum – från mobil marknadsföring, PR och native-annonsering till e-handelsplattformar, webbplatsoptimering och ambassadörsprogram – och till och med stora multinationella företag saknar budget för att täcka allt detta.

Så, om du är nybörjare när det gäller automatisering inom leadgenerering och försäljning, hur vet du då var du ska börja? Precis som med allt annat i livet gäller det att fokusera på grunderna – det tar dig en bra bit på vägen.

Leadmagneter

Att skapa innehållserbjudanden, såsom e-böcker, branschtrendrapporter, vitböcker, checklistor och videor, kan vara en utmaning – särskilt om man vill göra det på rätt sätt. Och med ”på rätt sätt” menar vi att de ska hålla hög kvalitet och erbjuda innehåll som verkligen är intressant och användbart för dina potentiella kunder. Men när det hårda arbetet med att producera dessa innehållserbjudanden väl är klart kan du, genom att använda leadmagneter på din webbplats eller i din annonsering – banners som uppmanar besökare att lämna sina kontaktuppgifter i utbyte mot det utmärkta innehållet – säkerställa en konstant ström dygnet runt av nya potentiella kunder som frivilligt och proaktivt lägger in sina uppgifter i ditt CRM-system.

Anta att du inte har något innehållserbjudande tillgängligt. I så fall kan webbseminarier med några av dina ledande medarbetare som har unika branschinsikter och kunskaper, eller till och med individuella konsultationer, också vara lämpliga som leadmagneter.

E-post

Trots framväxten av samarbetsverktyg som Slack och Teams, som var tänkta att bli den sista spiken i e-postens kista, är verkligheten den att allt fler e-postmeddelanden skickas och tas emot varje år. När det gäller att fylla på kundtratten, E-postmarknadsföring fungerar fortfarande bättre än kallförsäljning, sociala medier eller nätannonser. Det är därför mer än 80 % av B2B-marknadsföringsteamen fortfarande använder e-post som en del av sin marknadsföringsmix.

Att automatisera e-postflöden är ett av de mest effektiva sätten för organisationer att öka antalet leads och påskynda försäljningsprocessen. Från marknadsföringskampanjer som syftar till att vårda kontakter till lojalitetskampanjer som syftar till att sälja tilläggsprodukter till befintliga kunder – antalet kreativa sätt att använda e-postautomatisering på är nästan oändligt. Ditt automatiseringsverktyg skickar ”förinställda” e-postmeddelanden till leads utifrån hur de svarar – eller inte svarar – på det föregående e-postmeddelandet.

Att skapa en lyckad automatiserad e-postkampanj och ett effektivt arbetsflöde kräver skicklighet och tålamod, eftersom du kanske måste prova många olika alternativ innan du hittar rätt. Du bör dock alltid se till att utnyttja personaliseringsfunktionerna i det e-postverktyg du använder, så att du kan tilltala mottagaren med namn och anpassa innehållet efter mottagarens företag och till och med bransch.

SMS

Det är mer relevant i vissa regioner än i andra – till exempel är SMS fortfarande populärt i USA medan det nästan helt har försvunnit i Europa – men där det används är SMS ett effektivt sätt att nå ut till kunder och driva försäljningen. Många av de regler och metoder som gäller för e-post gäller även för SMS, men SMS har en betydligt högre öppningsfrekvens än e-post (faktiskt mer än fyra gånger så hög), vilket ökar sannolikheten för att ditt budskap verkligen når fram.

Skräddarsydda webbplatsupplevelser

Från t-tröjor och vinflaskor till födelsedagskort och smycken – om Etsy har lärt oss något, så är det att vi alla gillar när våra saker är personligt anpassade. Att tillämpa ”Etsy-regeln” på din webbplats kan också bidra till att generera fler leads. Lösningar för webbplatsautomatisering kan underlätta alla typer av anpassningar.

• Du kan skilja mellan startsidan som välkomnar nya besökare och den som återkommande besökare ser. I sin enklaste form kan det handla om ett ”Välkommen tillbaka”-meddelande.

• Er webbplats kan lyfta fram den information som bäst passar den bransch där de är verksamma.

• Du kan se till att just de blogginlägg, trendrapporter och e-guider som är mest relevanta lyfts fram för varje besökare.

Personalisering får visserligen besökarna att känna sig som unika individer, vilket inte skadar alls, men den hjälper också er som företag att lyfta fram den information som är mest relevant för varje besökare utifrån företagets storlek, bransch och det problem de försöker lösa, istället för att de själva ska behöva leta reda på den informationen.

Chatbots

När det gäller att lyfta fram den mest relevanta informationen på ett sätt som passar besökaren bäst kan chattbotar också vara ett kraftfullt verktyg. Även om de mest avancerade och banbrytande chattbotarna kräver omfattande programmeringskunskaper erbjuder många verktyg för marknadsföringsautomatisering och webbplatsbyggare enkla chattbotar som standard. Med lite tid ägnad åt att överväga arbetsflödena och med hjälp av en duktig copywriter kan de konfigureras ganska snabbt och bli enkla och snabba sätt att navigera på webbplatsen.

• Låt din chatbot ställa några enkla frågor om besökaren, till exempel vilken bransch hen arbetar inom och hur stort företaget är, för att anpassa webbplatsupplevelsen efter just den besökaren.

• Använd chatboten för att hjälpa besökarna att hitta den information de söker på din webbplats. Att integrera dina vanliga frågor i chatboten är ett smart och relativt enkelt sätt att göra detta på.

• Låt vår chatbot fråga besökarna om de vill få mer information och lägg till deras uppgifter i e-postlistan på ett mindre påträngande sätt.

• Många chattbotar kan integreras direkt med schemaläggningsprogram, så att intresserade besökare snabbt och smidigt kan boka en demonstration eller ett samtal med en säljare – vilket minskar en del av det besvär och den obekvämhet som ett telefonsamtal kan medföra.

Programvara för marknadsföringsautomatisering

Även om alla dessa är exempel på automatiseringsverktyg kan en specialiserad lösning för försäljnings- och marknadsföringsautomatisering – såsom de som erbjuds av företag som Salesforce, Hubspot, Freshworks och Blueshift – bidra till att sammanföra alla dessa delar och effektivisera hela processen.

Programvaran spårar potentiella kunders beteende, oavsett om det sker på din webbplats, i sociala medier, i dina e-postmeddelanden eller till och med under telefonsamtal. Den kan tilldela varje potentiell kund en poängsättning och prioritering, vilket är särskilt användbart om du driver ett företag med ett stort antal leads av varierande kvalitet. Programvara för marknadsföringsautomatisering kan upptäcka om många personer från samma företag besöker din webbplats och kan till och med spåra hur de navigerar på webbplatsen och tar del av ditt innehåll.

Något som är särskilt viktigt för säljteam är att SDR:er och kundansvariga kan automatisera aviseringar så att de får ett e-postmeddelande så fort en värdefull potentiell kund återigen tar kontakt med företaget eller när nya inkommande leads registreras i ert CRM-system. Med tanke på hur mycket Ett uppföljningssamtal i rätt tid kan mycket väl tippa vågskålen till din fördel, detta är ett ovärderligt verktyg som alla säljteam bör utnyttja.

Schemaläggning

Säljteam ägnar ungefär en tredjedel av sin tid åt försäljning, medan resten av arbetsveckan går åt till administrativa uppgifter. En automatiseringslösning som minskar den improduktiva tiden och ger säljteamen flera timmar extra att ägna åt försäljning varje vecka måste stå högt upp på varje försäljningschefs önskelista.

Med detta i åtanke, schemaläggningsprogram ger mest valuta för pengarna för alla säljteam. Cirka 70 % av yrkesverksamma världen över anser att Dåligt organiserade och ineffektiva möten kostar dem tid och produktivitet regelbundet. Genom att använda en produkt som till exempel Doodles bokningssida, kan alla säljare skapa personliga kalendrar med förutbestämda lediga tider. Dessa kan delas på företagets webbplats, synkroniseras med en chatbot eller till och med skickas ut via e-post. Detta sparar inte bara den vanliga tidskrävande e-postväxlingen som uppstår i samband med alla möten, utan gör det också möjligt för potentiella kunder att boka en tid när de är som mest intresserade, innan deras intresse hinner avta.

Med hjälp av schemaläggningsverktyg går det också smidigt att boka om möten i en tid då många möten faller bort. Samtidigt kan påminnelser automatiseras och till och med länkar till virtuella möten kan skickas ut automatiskt tillsammans med varje inbjudan.

Automatisering må en gång ha varit framtiden för näringslivet, men idag är den i högsta grad en del av vår vardag. Mer än hälften av företagen använder sig av försäljnings- och automatiseringslösningar för att öka både antalet och kvaliteten på sina leads. Frågan blir då hur stor bit av automatiseringskakan man bör ta.

Svaret handlar alltid om effekt och avkastning på investeringen. Leta efter verktyg som kan sänka de fasta kostnaderna, öka produktiviteten eller förbättra upplevelsen för dina potentiella kunder. Ännu bättre är det att satsa på automatiseringslösningar som klarar alla tre.

Vill du ha bättre säljmöten? Vi har sammanställt några av de saker som folk irriterar sig mest på och vad du kan göra för att undvika dem.