Che ruolo ha l'automazione nei processi di lead generation e di vendita?

Che piaccia o no, le vendite sono la linfa vitale della maggior parte delle aziende e, in fin dei conti, la stragrande maggioranza delle imprese affonderà o nuoterà in base al proprio successo come organizzazione di vendita.

Anche i team di vendita più performanti chiudono solo un quarto dei lead qualificati per le vendite, e solo il 25% circa dei lead qualificati per il marketing diventa un lead qualificato per le vendite. Quindi, per ogni 100 prospect, le buone organizzazioni di vendita possono aspettarsi di trasformarne solo una manciata in clienti.

Le aziende devono mantenere la pipeline di vendita piena, un processo che richiede tempo e lavoro. Non c'è quindi da stupirsi se negli ultimi anni il settore dell'automazione delle vendite e del marketing ha avuto un boom superiore a quello di Brian Blessed in una cabina di speakeraggio, poiché le aziende di tutti i tipi cercano di mantenere il flusso di contatti.

Secondo l'ultima edizione del rapporto annuale di MarTech, da AbsoluteData a Zoominfo, ci sono ora più di 480 strumenti disponibili nella sola categoria dell'automazione delle vendite, dell'abilitazione e dell'intelligence. Senza contare le migliaia di altri strumenti che consentono l'automazione del marketing, l'esperienza del cliente, la pubblicità programmatica o persino l'analisi, tutti strumenti che hanno un ruolo significativo nei processi di lead gen e di vendita.

[L'80% dei team di vendita e marketing (https://venturebeat.com/marketing/marketing-automation-best-bets-80-of-companies-increase-leads-77-increase-conversions/) ora automatizza uno o più processi nel tentativo di generare più lead. A ragione, visto che più di tre quarti dei team che adottano l'automazione vedono aumentare il numero di lead. Allora, perché tutti i team di vendita e marketing non adottano ancora più strumenti e processi di automazione? L'impiego di più di un paio di questi strumenti richiede tasche profonde e, sebbene le vendite e il marketing possano consumare più budget di altri reparti, la mancanza di budget rimane un ostacolo cruciale. Come mostra il rapporto MarTech 2020, dal mobile marketing, dalle PR e dalla pubblicità nativa alle piattaforme di e-commerce, all'ottimizzazione dei siti web e ai programmi di advocacy, le vendite e il marketing sono un panorama vastissimo e anche le grandi multinazionali non hanno il budget necessario per coprire tutto.

Quindi, se siete nuovi all'automazione nell'ambito della lead generation e delle vendite, come potete sapere da dove cominciare? Come in tutte le cose della vita, concentrarsi sulle basi vi permetterà di raggiungere la maggior parte dei risultati.

Magneti guida

Creare offerte di contenuti, come ebook, report sulle tendenze del settore, whitepaper, checklist e video, può essere impegnativo, soprattutto se fatto bene. E per "fatte bene" intendiamo che devono essere di alta qualità e offrire contenuti realmente interessanti e utili per i vostri potenziali clienti. Tuttavia, una volta terminato il duro lavoro di produzione di queste offerte di contenuti, utilizzando i lead magnet sul vostro sito web o nella vostra pubblicità - banner che invitano i visitatori a lasciare i loro dati di contatto in cambio di contenuti eccellenti - potete assicurarvi un flusso costante e continuo di nuovi potenziali clienti che aggiungono volontariamente e proattivamente i loro dati al vostro CRM.

Supponiamo che non abbiate un'offerta di contenuti disponibile. In questo caso, anche i webinar con alcuni membri senior del vostro team che hanno conoscenze e intuizioni uniche nel settore, o persino le consulenze individuali, possono essere adatti come lead magnet.

Email

Nonostante l'ascesa degli strumenti di collaborazione, come Slack e Teams, che dovrebbero essere il chiodo fisso delle e-mail, la realtà è che ogni anno vengono inviate e ricevute sempre più e-mail. Quando si tratta di riempire l'imbuto, l'email marketing funziona ancora meglio delle chiamate a freddo, dei social media o degli annunci online. Ecco perché oltre l'80% dei team di marketing B2B utilizza ancora l'e-mail come parte del proprio marketing mix.

L'automazione dei flussi di e-mail è uno dei modi più efficaci con cui le aziende possono aumentare i contatti e accelerare il processo di vendita. Dalle campagne di marketing destinate a coltivare i contatti alle campagne di fidelizzazione che mirano all'upselling dei clienti esistenti, il numero di modi fantasiosi in cui l'automazione delle e-mail può essere utilizzata è pressoché infinito. Lo strumento di automazione invierà ai contatti e-mail "precaricate" in base alla loro risposta o meno all'e-mail precedente.

La creazione di un'ottima campagna e di un flusso di lavoro automatizzato richiede abilità e pazienza, in quanto potreste dover provare molte alternative prima di ottenere il risultato giusto. Tuttavia, dovreste sempre assicurarvi di utilizzare le opzioni di personalizzazione all'interno di qualsiasi strumento di posta elettronica, che vi permetteranno di indirizzare il destinatario per nome e di adattare il contenuto in base alla sua azienda e persino al suo settore.

Messaggio di testo

Più rilevanti in alcune regioni che in altre - ad esempio, i messaggi di testo rimangono popolari negli Stati Uniti, mentre sono quasi del tutto scomparsi in Europa - ma, laddove sono in uso, i messaggi di testo sono un modo convincente per entrare in contatto e realizzare vendite. Molte delle stesse regole e approcci che si applicano alle e-mail valgono anche per i messaggi di testo, ma i messaggi di testo hanno un tasso di apertura molto più alto delle e-mail (più di quattro volte superiore, in effetti), il che rende più probabile che il vostro messaggio venga recepito.

Esperienze personalizzate sul sito web

Dalle magliette alle bottiglie di vino, dai biglietti d'auguri ai gioielli, se Etsy ci ha insegnato qualcosa è che a tutti noi piace che le nostre cose siano personalizzate. Applicare la "regola di Etsy" al vostro sito web potrebbe aiutarvi a ottenere più contatti. Le soluzioni di automazione dei siti web possono aiutare con ogni tipo di personalizzazione.

Se da un lato la personalizzazione fa sentire i visitatori come fiocchi di neve speciali, il che non guasta affatto, dall'altro aiuta l'azienda a mettere in evidenza le informazioni più rilevanti per ciascun visitatore in base alle dimensioni dell'azienda, al settore e al problema che sta cercando di risolvere, anziché fargliele trovare da solo.

Chatbot

Quando si tratta di far emergere le informazioni più rilevanti nel modo più adatto al visitatore, anche i chatbot possono essere uno strumento potente. Mentre i chatbot più avanzati e all'avanguardia richiedono notevoli capacità di codifica, molti strumenti di automazione del marketing e costruttori di siti web offrono chatbot semplici come standard. Con un po' di tempo dedicato a considerare i flussi di lavoro coinvolti e il tocco di un buon copywriter, possono essere impostati abbastanza rapidamente e diventare modi semplici e veloci per navigare nel sito web.

Software di automazione del marketing

Sebbene tutti questi siano esempi di strumenti di automazione, una soluzione dedicata all'automazione delle vendite e del marketing, come quelle fornite da aziende del calibro di Salesforce, Hubspot, Freshworks e Blueshift, può aiutare a riunire tutti questi strumenti e a semplificare l'intero processo.

Il software tiene traccia dei comportamenti dei potenziali clienti, sia sul vostro sito web o sui canali sociali, sia nelle vostre e-mail o persino nelle vostre telefonate. Può assegnare un punteggio e una priorità a ciascuno di questi potenziali clienti, il che è particolarmente utile se gestite un'attività con un elevato volume di contatti di qualità variabile. Il software di automazione del marketing è in grado di riconoscere se molte persone della stessa azienda visitano il vostro sito web e può anche tracciare il modo in cui navigano nel vostro sito e consumano i vostri contenuti.

Per i team di vendita, gli SDR e gli account manager possono automatizzare gli avvisi in modo da ricevere un'e-mail non appena un prospect di alto valore interagisce di nuovo con la vostra azienda o quando nuovi lead inbound arrivano nel vostro CRM. Considerando quanto una chiamata di follow-up tempestiva possa far pendere la bilancia a vostro favore, si tratta di uno strumento inestimabile che tutti i team di vendita dovrebbero sfruttare.

Pianificazione

I team di vendita passano circa un terzo del loro tempo a vendere, mentre il resto della loro settimana lavorativa è occupato da attività amministrative. Qualsiasi soluzione di automazione che riduca il tempo improduttivo e restituisca ai team di vendita ore di vendita ogni settimana deve essere in cima alla lista dei desideri di qualsiasi direttore vendite.

In quest'ottica, il software di pianificazione rappresenta la soluzione più vantaggiosa per il budget di ogni team di vendita. Circa il 70% dei professionisti di tutto il mondo ritiene che riunioni mal organizzate e inefficienti costino loro tempo e produttività regolarmente. Utilizzando un prodotto come Doodle's Booking Page, tutti i venditori possono creare calendari personalizzati con slot disponibili pre-assegnati. I calendari possono essere condivisi sul sito web dell'azienda, sincronizzati con un chatbot o persino distribuiti via e-mail. In questo modo non solo si risparmia il consueto e dispendioso scambio di e-mail che si verifica con tutti gli incontri, ma si permette anche ai potenziali clienti di prenotare una fascia oraria quando sono più desiderosi, senza che il loro interesse si raffreddi.

Gli strumenti di pianificazione consentono inoltre di riprogrammare senza problemi un momento in cui molti incontri vanno persi. Allo stesso tempo, i promemoria possono essere automatizzati e persino i link per riunioni virtuali possono essere inviati automaticamente con ogni invito.

Se un tempo l'automazione poteva essere il futuro del business, oggi è molto presente. Più della metà delle aziende utilizza soluzioni di vendita e automazione per aumentare la quantità e la qualità dei propri lead. La questione diventa quindi quanto grande sia la fetta di torta dell'automazione che dovreste mangiare.

La risposta sta sempre nell'impatto e nel ritorno sull'investimento. Cercate strumenti che possano ridurre le spese generali, aumentare la produttività o migliorare l'esperienza dei vostri potenziali clienti. Meglio ancora, scegliete soluzioni di automazione che facciano tutte e tre le cose.

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