¿Qué papel desempeña la automatización en los procesos de generación de prospectos y ventas?

Le guste o no, las ventas son el alma de la mayoría de las empresas y, al final del día, la gran mayoría de las empresas se hundirán o nadarán en función de su éxito como organización de ventas.

Incluso los equipos de ventas de alto rendimiento cierran sólo una cuarta parte de los prospectos cualificados para ventas, y sólo alrededor del 25 por ciento de los prospectos cualificados para marketing llegan a convertirse en prospectos cualificados para ventas en primer lugar. Por lo tanto, por cada 100 clientes potenciales, las buenas organizaciones de ventas pueden esperar que sólo unos pocos se conviertan en clientes.

Las empresas necesitan mantener el canal de ventas lleno, un proceso que requiere mucho tiempo y trabajo. No es de extrañar, por tanto, que el sector de la automatización de ventas y marketing haya experimentado un auge mayor que el de Brian Blessed en una cabina de locución en los últimos años, ya que empresas de todo tipo y pelaje intentan mantener el flujo de clientes potenciales.

Según la última edición del informe anual de MarTech, de AbsoluteData a Zoominfo, ya hay más de 480 herramientas disponibles sólo en la categoría de automatización, capacitación e inteligencia de ventas. Eso sin contar los miles de otras herramientas que permiten la automatización del marketing, la experiencia del cliente, la publicidad programática o incluso el análisis, todas las cuales desempeñan un papel importante en los procesos de generación de oportunidades y ventas.

[El ochenta por ciento de los equipos de ventas y marketing (https://venturebeat.com/marketing/marketing-automation-best-bets-80-of-companies-increase-leads-77-increase-conversions/) automatizan ahora uno o más de sus procesos en un intento de generar más clientes potenciales. Y con razón, ya que más de tres cuartas partes de los equipos que adoptan la automatización ven cómo aumenta su número de clientes potenciales. Entonces, ¿por qué no adoptan todos los equipos de ventas y marketing aún más herramientas y procesos de automatización? Emplear más de un par de estas herramientas requiere un gran esfuerzo y, aunque los departamentos de ventas y marketing pueden gastar más presupuesto que otros departamentos, la falta de presupuesto sigue siendo un obstáculo crucial. Como muestra el informe MarTech 2020, desde el marketing móvil, las relaciones públicas y la publicidad nativa hasta las plataformas de comercio electrónico, la optimización de sitios web y los programas de promoción, las ventas y el marketing constituyen vastos paisajes e incluso las grandes multinacionales carecen de presupuesto para abarcarlo todo.

Así que, si es nuevo en la automatización dentro del espacio de generación de oportunidades y ventas, ¿cómo sabe por dónde empezar? Como todo en la vida, centrarse en los aspectos fundamentales le llevará casi hasta el final.

Imanes de clientes potenciales

Crear ofertas de contenido, como libros electrónicos, informes sobre tendencias del sector, libros blancos, listas de comprobación y vídeos, puede ser un reto, sobre todo si se hace bien. Y por "bien hechas" nos referimos a que deben ser de alta calidad y ofrecer contenido que sea realmente de interés y utilidad para sus clientes potenciales. Sin embargo, una vez realizado el arduo trabajo de producir estas ofertas de contenido, mediante el uso de imanes de clientes potenciales en su sitio web o publicidad (banners que instan a los visitantes a dejar sus datos de contacto a cambio del excelente contenido), puede garantizar un goteo constante y continuo de nuevos clientes potenciales que añaden voluntaria y proactivamente sus datos a su CRM.

Supongamos que no dispone de una oferta de contenidos. En ese caso, los seminarios web con algunos de los miembros más veteranos de su equipo, que tienen una visión y unos conocimientos únicos del sector, o incluso las consultas individuales, también pueden ser adecuados como imanes de clientes potenciales.

Correo electrónico

A pesar del auge de las herramientas de colaboración, como Slack y Teams, que pretenden ser el clavo en el ataúd del correo electrónico, la realidad es que cada año se envían y reciben más correos electrónicos. Cuando se trata de llenar el embudo, el email marketing sigue funcionando mejor que las llamadas en frío, las redes sociales o los anuncios online. Por eso más del 80% de los equipos de marketing B2B siguen utilizando el correo electrónico como parte de su marketing mix.

La automatización de los flujos de correo electrónico es una de las formas más eficaces que tienen las empresas de aumentar el número de clientes potenciales y acelerar el proceso de ventas. Desde las campañas de marketing destinadas a nutrir los contactos hasta las campañas de fidelización que tienen como objetivo aumentar las ventas de los clientes existentes, el número de formas imaginativas en que se puede utilizar la automatización del correo electrónico es casi interminable. Su herramienta de automatización enviará correos electrónicos "precargados" a los clientes potenciales en función de cómo respondan o no al correo electrónico anterior.

La creación de una gran campaña de correo electrónico automatizado y flujo de trabajo requiere habilidad y paciencia, ya que puede que tenga que probar un montón de alternativas antes de hacerlo bien. Sin embargo, siempre debes asegurarte de utilizar las opciones de personalización de cualquier herramienta de correo electrónico que te permita dirigirte al destinatario por su nombre y adaptar el contenido en función de su empresa e incluso de su sector.

Mensaje de texto

Más relevante en unas regiones que en otras -por ejemplo, los mensajes de texto siguen siendo populares en EE.UU., mientras que han desaparecido casi por completo en Europa-, pero, allí donde se utiliza, el mensaje de texto es una forma convincente de conectar y realizar ventas. Muchas de las mismas reglas y enfoques que se aplican a los correos electrónicos también se aplican a los mensajes de texto, pero estos tienen una tasa de apertura mucho mayor que los correos electrónicos (más de cuatro veces mayor, de hecho), por lo que es más probable que su mensaje llegue.

Experiencias web personalizadas

Desde camisetas y botellas de vino hasta tarjetas de cumpleaños y joyas, si algo nos ha enseñado Etsy es que a todos nos gusta que nuestras cosas estén personalizadas. Aplicar la "regla de Etsy" a su sitio web también podría ayudarle a conseguir más clientes potenciales. Las soluciones de automatización de sitios web pueden ayudarle con todo tipo de personalizaciones.

Aunque la personalización hace que los visitantes se sientan como copos de nieve especiales, lo cual no hace ningún daño, también le ayuda a usted como empresa a destacar la información más relevante para cada visitante en función del tamaño de su empresa, su sector y el problema que intenta resolver, en lugar de que tengan que buscar esa información ellos mismos.

Chatbots

Cuando se trata de hacer aflorar la información más relevante de la forma que mejor se adapte al visitante, los chatbots también pueden ser una herramienta potente. Aunque los chatbots más avanzados y vanguardistas requieren grandes conocimientos de programación, muchas herramientas de automatización del marketing y creadores de sitios web ofrecen chatbots sencillos de serie. Con algo de tiempo dedicado a considerar los flujos de trabajo implicados y el toque de un buen redactor publicitario, pueden configurarse con bastante rapidez y convertirse en formas sencillas y rápidas de navegar por el sitio web.

Software de automatización del marketing

Aunque todos estos son ejemplos de herramientas de automatización, una solución de automatización de marketing y ventas específica, como las que ofrecen empresas como Salesforce, Hubspot, Freshworks y Blueshift, puede ayudar a reunir todas estas herramientas y agilizar todo el proceso.

El software realizará un seguimiento de los comportamientos de los clientes potenciales, ya sea en su sitio web o en los canales sociales, en sus correos electrónicos o incluso en sus llamadas telefónicas. Puede asignar una puntuación y una priorización de clientes potenciales a cada uno de ellos, lo que resulta especialmente útil si tiene un negocio con un gran volumen de clientes potenciales de calidad variable. El software de automatización del marketing puede reconocer si muchas personas de la misma empresa están visitando su sitio web e incluso puede realizar un seguimiento de cómo navegan por su sitio y consumen su contenido.

En el caso de los equipos de ventas, los SDR y los gestores de cuentas pueden automatizar las alertas para que reciban un correo electrónico en cuanto un cliente potencial de gran valor vuelva a interactuar con su empresa o cuando lleguen nuevos clientes potenciales a su CRM. Teniendo en cuenta hasta qué punto una llamada de seguimiento a tiempo puede inclinar la balanza a su favor, se trata de una herramienta inestimable que todos los equipos de ventas deberían aprovechar.

Programación

Los equipos de ventas dedican aproximadamente un tercio de su tiempo a vender, mientras que el resto de su semana laboral se dedica a tareas administrativas. Cualquier solución de automatización que reduzca el tiempo improductivo y devuelva a los equipos de ventas horas de venta a la semana debe ocupar un lugar destacado en la lista de deseos de cualquier director de ventas.

Teniendo esto en cuenta, software de programación representa la mejor inversión para cualquier equipo de ventas. Alrededor del 70% de los profesionales de todo el mundo creen que las reuniones mal organizadas e ineficaces les cuestan tiempo y productividad con regularidad. Utilizando un producto como Doodle's Booking Page, todos los vendedores pueden crear calendarios personalizados con franjas horarias disponibles preasignadas. Pueden compartirse en el sitio web de la empresa, sincronizarse con un chatbot o incluso distribuirse por correo electrónico. De este modo, no solo se ahorra el habitual intercambio de correos electrónicos que se produce en todas las reuniones y que tanto tiempo consume, sino que también permite a los clientes potenciales reservar una franja horaria cuando están más impacientes, sin tiempo para que su interés se enfríe.

Las herramientas de programación también permiten reprogramar reuniones sin complicaciones, en un momento en el que muchas reuniones se pierden. Al mismo tiempo, se pueden automatizar los recordatorios e incluso enviar automáticamente enlaces a reuniones virtuales con cada invitación.

Aunque la automatización era el futuro de la empresa, hoy es el presente. Más de la mitad de las empresas utilizan soluciones de ventas y automatización para aumentar la cantidad y calidad de sus clientes potenciales. La cuestión que se plantea entonces es qué parte del pastel de la automatización le corresponde a usted.

La respuesta siempre está en el impacto y el rendimiento de la inversión. Busque herramientas que puedan reducir los gastos generales, aumentar la productividad o mejorar la experiencia de sus clientes potenciales. Mejor aún, decántese por soluciones de automatización que hagan las tres cosas.

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