लीड जनरेशन और बिक्री प्रक्रियाओं में स्वचालन की क्या भूमिका है?

चाहे आपको यह पसंद हो या नापसंद, बिक्री अधिकांश कंपनियों की जीवन रेखा है और दिन के अंत में, अधिकांश व्यवसायों का डूबना या तैरना एक बिक्री संगठन के रूप में उनकी सफलता पर निर्भर करता है।

यहाँ तक कि उच्च प्रदर्शन करने वाली बिक्री टीमें बिक्री के लिए योग्य लीड्स में से केवल एक चौथाई को ही बंद करेंमार्केटिंग योग्य लीड्स में से केवल लगभग 25 प्रतिशत ही शुरुआत में बिक्री योग्य लीड्स बन पाते हैं। इसलिए, हर 100 संभावित ग्राहकों में से अच्छी बिक्री संगठन केवल कुछ ही को ग्राहक में बदलने की उम्मीद कर सकते हैं।

कंपनियों को बिक्री पाइपलाइन को हमेशा भरा रखना होता है — यह एक ऐसा प्रक्रिया है जो समय और श्रम दोनों में गहन होती है। इसमें कोई आश्चर्य नहीं कि हाल के वर्षों में बिक्री और मार्केटिंग ऑटोमेशन क्षेत्र ने वॉयसओवर बूथ में ब्रायन ब्लेस्ड से भी अधिक धूम मचा दी है, क्योंकि हर तरह की कंपनियाँ लीड्स को निरंतर प्रवाहित रखने की कोशिश कर रही हैं।

AbsoluteData से Zoominfo तक, MarTech की वार्षिक रिपोर्ट के नवीनतम संस्करण के अनुसार, अब केवल बिक्री स्वचालन, सशक्तिकरण और बुद्धिमत्ता श्रेणी में ही 480 से अधिक उपकरण उपलब्ध हैं। यह उन हजारों अन्य उपकरणों को शामिल किए बिना है जो मार्केटिंग ऑटोमेशन, ग्राहक अनुभव, प्रोग्रामैटिक विज्ञापन या एनालिटिक्स को सक्षम करते हैं, जिनकी लीड जनरेशन और बिक्री प्रक्रियाओं में महत्वपूर्ण भूमिका होती है।

बिक्री और विपणन टीमों का अस्सी प्रतिशत अब अधिक लीड्स उत्पन्न करने के प्रयास में अपनी एक या अधिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करें। यह वाजिब भी है, क्योंकि स्वचालन को अपनाने वाली टीमों में से तीन-चौथाई से अधिक की लीड्स की संख्या बढ़ जाती है। तो, सभी बिक्री और विपणन टीमें और भी अधिक स्वचालन उपकरणों और प्रक्रियाओं को क्यों नहीं अपना रही हैं? इनमें से कुछ से अधिक उपकरणों को अपनाने के लिए गहरी जेब चाहिए और, हालांकि बिक्री और विपणन अन्य विभागों की तुलना में अधिक बजट खर्च कर सकते हैं, बजट की कमी एक महत्वपूर्ण बाधा बनी हुई है।जैसा कि MarTech 2020 रिपोर्ट दिखाती है, मोबाइल मार्केटिंग, पीआर और नेटिव विज्ञापन से लेकर ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म, वेबसाइट ऑप्टिमाइज़ेशन और एडवोकेसी प्रोग्राम तक, बिक्री और मार्केटिंग एक विशाल क्षेत्र हैं और यहां तक कि बड़ी बहुराष्ट्रीय कंपनियां भी इसे सब कवर करने के लिए बजट की कमी महसूस करती हैं।

तो, यदि आप लीड जनरेशन और बिक्री के क्षेत्र में ऑटोमेशन में नए हैं, तो आप कैसे जानेंगे कि कहाँ से शुरू करें? जीवन की हर चीज़ की तरह, मूल बातों पर ध्यान केंद्रित करने से आप अधिकांश रास्ता तय कर लेंगे।

लीड मैग्नेट्स

ईबुक, उद्योग प्रवृत्ति रिपोर्ट, व्हाइटपेपर, चेकलिस्ट और वीडियो जैसे कंटेंट ऑफ़र बनाना चुनौतीपूर्ण हो सकता है, खासकर जब उन्हें अच्छी तरह से तैयार किया जाए। और "अच्छी तरह से" से हमारा मतलब है कि वे उच्च गुणवत्ता वाले होने चाहिए, और ऐसी सामग्री प्रदान करनी चाहिए जो आपके संभावित ग्राहकों के लिए वास्तव में रुचिकर और उपयोगी हो। हालाँकि, एक बार इन कंटेंट ऑफ़र्स को बनाने का कठिन काम पूरा हो जाने पर, अपनी वेबसाइट पर लीड मैग्नेट का उपयोग करके या विज्ञापन — ऐसे बैनर जो आगंतुकों को उत्कृष्ट सामग्री के बदले में अपना संपर्क विवरण छोड़ने के लिए प्रेरित करते हैं — के माध्यम से, आप नए संभावित ग्राहकों की एक निरंतर और चौबीसों घंटे आने वाली धारा सुनिश्चित कर सकते हैं, जो स्वेच्छा से और सक्रिय रूप से अपने विवरण आपके CRM में जोड़ रहे हैं।

मान लीजिए कि आपके पास कोई कंटेंट ऑफर उपलब्ध नहीं है। ऐसे में, उद्योग संबंधी अनूठी अंतर्दृष्टि और ज्ञान रखने वाले आपके वरिष्ठ टीम के कुछ सदस्यों के साथ वेबिनार, या यहां तक कि एक-एक परामर्श भी लीड मैग्नेट के रूप में उपयुक्त हो सकते हैं।

ईमेल

Slack और Teams जैसे सहयोगी उपकरणों के उदय के बावजूद, जिन्हें ईमेल की कब्र में आखिरी कील माना गया था, हकीकत यह है कि हर साल भेजे और प्राप्त किए जाने वाले ईमेल की संख्या बढ़ती जा रही है। जब फ़नल भरने की बात आती है, ईमेल मार्केटिंग अभी भी बेहतर काम करती है कोल्ड कॉलिंग, सोशल मीडिया या ऑनलाइन विज्ञापनों की तुलना में। यही कारण है 80% से अधिक बी2बी मार्केटिंग टीमें अभी भी अपने मार्केटिंग मिश्रण के हिस्से के रूप में ईमेल का उपयोग करते हैं।

ईमेल प्रवाहों को स्वचालित करना संगठनों के लिए लीड्स बढ़ाने और बिक्री प्रक्रिया को गति देने के सबसे प्रभावशाली तरीकों में से एक है। संपर्क पोषण के लिए अभिप्रेत मार्केटिंग अभियानों से लेकर मौजूदा ग्राहकों को अपसेल करने के उद्देश्य से चलाई जाने वाली वफादारी अभियानों तक, ईमेल स्वचालन का उपयोग करने के रचनात्मक तरीके लगभग अनंत हैं। आपका ऑटोमेशन टूल लीड्स को 'प्रीलोडेड' ईमेल भेजेगा, यह इस बात पर निर्भर करता है कि वे पिछले ईमेल का कैसे जवाब देते हैं या नहीं देते हैं।

एक बेहतरीन स्वचालित ईमेल अभियान और वर्कफ़्लो बनाने के लिए कौशल और धैर्य की आवश्यकता होती है, क्योंकि इसे सही करने से पहले आपको कई विकल्प आज़माने पड़ सकते हैं। हालांकि, आपको हमेशा यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आप किसी भी ईमेल टूल में मौजूद व्यक्तिगतकरण विकल्पों का उपयोग करें, जो आपको प्राप्तकर्ता को नाम से संबोधित करने और उनकी कंपनी तथा उद्योग के अनुसार सामग्री को अनुकूलित करने की अनुमति दें।

टेक्स्ट संदेश

कुछ क्षेत्रों में यह दूसरों की तुलना में अधिक प्रासंगिक है — उदाहरण के लिए, टेक्स्ट मैसेजिंग अमेरिका में अभी भी लोकप्रिय है जबकि यूरोप में यह लगभग पूरी तरह से समाप्त हो चुकी है — लेकिन जहाँ इसका उपयोग हो रहा है, वहाँ टेक्स्ट मैसेज कनेक्ट करने और बिक्री करने का एक आकर्षक तरीका है। ईमेल पर लागू होने वाले कई नियम और तरीके टेक्स्ट संदेशों पर भी लागू होते हैं, लेकिन टेक्स्ट संदेशों की ओपन रेट ईमेल की तुलना में कहीं अधिक होती है (वास्तव में, चार गुना से भी अधिक), जिससे आपके संदेश के प्रभावी ढंग से सामने आने की संभावना बढ़ जाती है।

व्यक्तिगत वेबसाइट अनुभव

टी-शर्ट्स और वाइन की बोतलों से लेकर जन्मदिन कार्ड और आभूषणों तक, अगर Etsy ने हमें कुछ सिखाया है तो वह यह है कि हम सभी अपनी चीज़ों को व्यक्तिगत बनाना पसंद करते हैं। अपनी वेबसाइट पर 'Etsy का नियम' लागू करने से अधिक लीड्स प्राप्त करने में भी मदद मिल सकती है। वेबसाइट ऑटोमेशन समाधान हर तरह की व्यक्तिगत आवश्यकताओं को पूरा करने में मदद कर सकते हैं।

• आप पहली बार आने वाले आगंतुकों का स्वागत करने वाले होमपेज और लौटकर आने वाले आगंतुकों द्वारा देखे जाने वाले होमपेज के बीच अंतर कर सकते हैं। सबसे सरल स्तर पर, यह एक "फिर से स्वागत है" संदेश हो सकता है।

• आपकी वेबसाइट उस जानकारी को प्रमुखता से प्रदर्शित कर सकती है जो उनके कार्यक्षेत्र को सबसे अच्छी तरह संबोधित करती है।

• आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि प्रत्येक आगंतुक के लिए सबसे प्रासंगिक ब्लॉग पोस्ट, ट्रेंड रिपोर्ट और ई-गाइड्स को हाइलाइट किया जाए।

जबकि व्यक्तिगतकरण आगंतुकों को खास महसूस कराता है, जो बिल्कुल भी हानिकारक नहीं है, यह एक कंपनी के रूप में आपको यह भी मदद करता है कि आप प्रत्येक आगंतुक के लिए उनकी कंपनी के आकार, उद्योग और जिस समस्या को वे हल करने की कोशिश कर रहे हैं, उसके आधार पर सबसे प्रासंगिक जानकारी को उजागर करें, बजाय इसके कि उन्हें वह जानकारी खुद ढूंढनी पड़े।

चैटबॉट्स

जब सबसे प्रासंगिक जानकारी को आगंतुक के लिए सबसे उपयुक्त तरीके से प्रस्तुत करने की बात आती है, तो चैटबॉट्स भी एक शक्तिशाली उपकरण हो सकते हैं। हालांकि सबसे उन्नत, अत्याधुनिक चैटबॉट्स के लिए महत्वपूर्ण कोडिंग कौशल की आवश्यकता होती है, कई मार्केटिंग ऑटोमेशन टूल्स और वेबसाइट बिल्डर्स मानक के रूप में सरल चैटबॉट्स प्रदान करते हैं। संलग्न वर्कफ़्लो पर विचार करने में कुछ समय और एक अच्छे कॉपीराइटर के स्पर्श से, इन्हें काफी जल्दी सेटअप किया जा सकता है और ये वेबसाइट नेविगेट करने के सरल और तेज़ तरीके बन सकते हैं।

• अपने चैटबॉट से अपने आगंतुक के बारे में कुछ सरल जानकारी पूछें, जैसे कि वे किस उद्योग में हैं और उनकी कंपनी का आकार क्या है, ताकि आप उस आगंतुक के लिए अपनी वेबसाइट का अनुभव व्यक्तिगत बना सकें।

• अपने चैटबॉट का उपयोग करके आगंतुकों को आपकी वेबसाइट पर वे जानकारी खोजने में मदद करें जो वे ढूंढ रहे हैं। अपने अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्नों (FAQs) को चैटबॉट में एकीकृत करना इसे करने का एक स्मार्ट और अपेक्षाकृत सरल तरीका है।

• हमारे चैटबॉट से आगंतुकों से पूछें कि क्या वे अधिक जानकारी प्राप्त करना चाहेंगे, और उनके विवरण को कम आक्रामक तरीके से मेलिंग सूची में जोड़ें।

• कई चैटबॉट सीधे शेड्यूलिंग सॉफ़्टवेयर के साथ एकीकृत हो जाते हैं, ताकि कोई भी इच्छुक आगंतुक एक डेमो या बिक्री प्रतिनिधि के साथ कॉल जल्दी और कुशलतापूर्वक बुक कर सके, जिससे फोन कॉल की कुछ असुविधा और अजीबपन दूर हो जाता है।

मार्केटिंग ऑटोमेशन सॉफ़्टवेयर

हालांकि ये सभी स्वचालन उपकरणों के उदाहरण हैं, Salesforce, HubSpot, Freshworks और Blueshift जैसी कंपनियों द्वारा प्रदान किए गए एक समर्पित बिक्री और विपणन स्वचालन समाधान से इन्हें एक साथ लाने और पूरी प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करने में मदद मिल सकती है।

यह सॉफ़्टवेयर संभावित ग्राहकों के व्यवहार को ट्रैक करेगा, चाहे वह आपकी वेबसाइट पर हो, सोशल चैनलों पर हो, ईमेल में हो या फोन कॉल्स में भी। यह उन प्रत्येक संभावित ग्राहक को लीड स्कोरिंग और प्राथमिकता प्रदान कर सकता है, जो विशेष रूप से तब उपयोगी होता है जब आप विभिन्न गुणवत्ता के उच्च मात्रा में लीड्स वाले व्यवसाय का संचालन करते हैं। मार्केटिंग ऑटोमेशन सॉफ़्टवेयर यह पहचान सकता है कि एक ही कंपनी के कई लोग आपकी वेबसाइट पर आ रहे हैं और यह भी ट्रैक कर सकता है कि वे आपकी साइट पर कैसे नेविगेट करते हैं और आपकी सामग्री का उपभोग कैसे करते हैं।

विशेष रूप से बिक्री टीमों के लिए, SDRs और खाता प्रबंधक अलर्ट स्वचालित कर सकते हैं ताकि जैसे ही कोई उच्च-मूल्य वाला संभावित ग्राहक फिर से आपकी कंपनी के साथ संपर्क में आता है या जब आपके CRM में नए इनबाउंड लीड्स आते हैं, उन्हें तुरंत एक ईमेल मिल जाए। यह देखते हुए कि कितना समय पर किया गया फॉलो-अप कॉल आपके पक्ष में फैसला करवा सकता है।, यह एक अमूल्य उपकरण है जिसका सभी बिक्री टीमों को लाभ उठाना चाहिए।

अनुसूचीकरण

सेल्स टीमें अपने समय का लगभग एक तिहाई हिस्सा बिक्री में बिताती हैं, जबकि बाकी कार्यदिवस प्रशासनिक कार्यों में व्यतीत होता है। कोई भी ऑटोमेशन समाधान जो अप्रभावी समय को कम करे और सेल्स टीमों को हर सप्ताह बिक्री के लिए अतिरिक्त घंटे लौटाए, वह किसी भी सेल्स डायरेक्टर की प्राथमिकता सूची में शीर्ष पर होना चाहिए।

इसे ध्यान में रखते हुए, अनुसूचीकरण सॉफ़्टवेयर यह प्रत्येक बिक्री टीम के बजट के लिए सबसे अधिक प्रभाव प्रदान करता है। दुनिया भर में लगभग 70% पेशेवर मानते हैं कि खराब तरीके से आयोजित और अप्रभावी बैठकें उनका समय और उत्पादकता बर्बाद करती हैं। नियमित रूप से। जैसे किसी उत्पाद का उपयोग करके Doodle का बुकिंग पेजसभी सेल्सपर्सन उपलब्ध स्लॉट्स को पहले से आवंटित करके व्यक्तिगत कैलेंडर बना सकते हैं। इन्हें कंपनी की वेबसाइट पर साझा किया जा सकता है, चैटबॉट के साथ सिंक किया जा सकता है, या ईमेल द्वारा भी वितरित किया जा सकता है। यह न केवल सभी बैठकों के साथ होने वाले सामान्य समय-साध्य ईमेल आदान-प्रदान को बचाता है, बल्कि यह संभावित ग्राहकों को तब समय स्लॉट बुक करने की अनुमति भी देता है जब वे सबसे अधिक उत्सुक होते हैं, इससे पहले कि उनकी रुचि ठंडी पड़ जाए।

शेड्यूलिंग टूल्स कई मीटिंग्स खो जाने के समय भी परेशानी-मुक्त पुनः शेड्यूलिंग की सुविधा प्रदान करते हैं। साथ ही, रिमाइंडर स्वचालित किए जा सकते हैं और यहां तक कि आभासी बैठक लिंक प्रत्येक निमंत्रण के साथ स्वचालित रूप से भेजा जा सकता है।

जहाँ एक समय ऑटोमेशन व्यापार का भविष्य हुआ करता था, आज यह यहीं और अभी की वास्तविकता है। आधे से अधिक कंपनियाँ अपने लीड्स की मात्रा और गुणवत्ता बढ़ाने के लिए सेल्स और ऑटोमेशन समाधानों का उपयोग करें। फिर सवाल यह उठता है कि आपको ऑटोमेशन पाई का कितना हिस्सा लेना चाहिए।

उत्तर हमेशा प्रभाव और निवेश पर प्रतिफल में निहित होता है। ऐसे उपकरणों की तलाश करें जो ओवरहेड लागत कम कर सकें, उत्पादकता बढ़ा सकें या आपके संभावित ग्राहकों के अनुभव को बेहतर बना सकें। और भी बेहतर, ऐसे ऑटोमेशन समाधान चुनें जो ये तीनों काम कर सकें।

क्या आप बेहतर बिक्री बैठकें करना चाहते हैं? हमने लोगों की कुछ सबसे बड़ी चिढ़ने वाली बातें नोट की हैं। और उनसे बचने के लिए आप क्या कर सकते हैंबिंदु