4 strategieën om het beste uit je verkoopteams te halen

LLaten we er geen doekjes om winden. De tekenen van een economische vertraging zijn al een tijdje duidelijk zichtbaar. Een vertraging lijkt onvermijdelijk en dat betekent – naast talloze andere gevolgen – dat verkoopteams te maken krijgen met strengere doelstellingen en minder middelen. Budgetten krimpen, beslissingen lopen vertraging op – maar de verwachtingen blijven net zo ambitieus.

Maar zo hoeft het niet te zijn. Er zijn aanwijzingen dat, als je het op de juiste manier aanpakt, slimme en goed georganiseerde verkopers en verkoopteams kunnen succesvol zijn niet alleen ondanks moeilijke tijden, maar juist omdat slimme teams uitdagingen in hun voordeel weten te gebruiken.

In zijn boek uit 1980, Vrij om te kiezen, stelde de Nobelprijswinnaar voor economie en auteur Milton Friedman dat periodes van recessie juist de basis leggen voor de daaropvolgende hoogconjunctuur, want Recessies halen het overtollige uit de markt en kansen creëren voor de bedrijven die het redden.

Hier zijn vier manieren om je verkoopteam te helpen slagen – zelfs als het economisch niet zo goed gaat.

1. Zoek en neem geweldige mensen aan, en leid ze vervolgens op

Tenzij je mensen zoekt voor het verkoopteam van SpaceX, is dit geen hogere wiskunde. Als er vacatures zijn, haasten veel bedrijven zich door het wervingsproces heen, in de verkeerde veronderstelling dat het beter is om iemand in die functie te hebben dan niemand. Maar, de juiste mensen vinden en aannemen is de eerste en misschien wel de allerbelangrijkste stap om een geweldig team samen te stellen, wat voor soort team dan ook – maar vooral een verkoopteam.

Dit zou wel eens een uitstekend moment kunnen zijn om te investeren in de uitbreiding van je verkoopteam. Er zijn op dit moment weer veel geweldige verkopers op de markt. Dit is je kans om ze binnen te halen.

Maar iemand aannemen is nog maar het begin. Meer dan de helft van de verkopers mist de vaardigheden die ze nodig hebben – en 58% kan de vragen van klanten niet goed beantwoorden. Bedrijven richten zich vaak alleen op de introductieperiode, met als gevolg dat verkopers na 90 dagen in de functie bijna alles weer vergeten zijn. Doorlopende training kan de verkoopresultaten met 20% verbeteren, en teams die het beste presteren, krijgen deze training twee keer zo vaak. Het leren van nieuwe vaardigheden en werkwijzen wordt nog belangrijker in tijden van verandering.

En hier komen tools zoals Doodle goed van pas: managers kunnen snel terugkerende trainingen of 1-op-1-gesprekken inplannen, waardoor de coaching consistent blijft zonder dat er tijd verloren gaat aan heen-en-weer-mailen.

2. Help je team om de virtuele pitch onder de knie te krijgen

Klanten hebben minder tijd dan ooit, en persoonlijk verkopen is niet altijd een optie. Maar dat betekent niet dat je geen deals kunt sluiten – het betekent alleen dat je tijdens virtuele vergaderingen nog sterker voor de dag moet komen. De tijd die je face-to-face doorbrengt, is de levensader van de meeste verkooporganisaties, of dat nu via klantgesprekken, presentaties of evenementen is.

Ons onderzoek, "Op afstand de klantloyaliteit vergroten," bleek dat 59% van de Amerikaanse werknemers zegt dat online vergaderingen het moeilijker maken om een band met klanten op te bouwen. Tegelijkertijd is 23 procent bang dat online vergaderingen zullen leiden tot minder contact met klanten.

Met goede training en effectief management kun je deze uitdaging juist in een voordeel omzetten. Als concurrenten het moeilijk hebben en klanten minder tijd aan vergaderingen besteden, is dat het ideale moment om nieuwe en sterkere relaties op te bouwen.

Uit ons onderzoek bleek dat slechts 34% van de professionals meer moeite doet om zich voor te bereiden op virtuele vergaderingen dan op persoonlijke vergaderingen. Tegelijkertijd biedt 46% van de ondervraagde medewerkers klanten de mogelijkheid om vergaderingen buiten de normale werktijden in te plannen, zodat die beter in hun agenda passen. Met de Doodle-boekingspagina is het heel eenvoudig om klanten die flexibiliteit te bieden – en als je team zich op virtuele gesprekken voorbereidt zoals een sporter zich op een wedstrijddag voorbereidt, val je echt op.

Denk als een atleet. Neem je pitch op. Bekijk hem nog eens. Word elke keer beter. Maak een einde aan het heen-en-weer-gepraat en plan afspraken sneller met een veilige planningstool zoals Doodle – geen eindeloze e-mailketens meer, gewoon eenvoudig en soepel plannen.

3. Bouw vertrouwen op met en binnen het verkoopteam

Als een goede verkoper al moeilijk te vinden is, dan is een uitzonderlijke teamleider in de verkoop echt zeldzamer dan goud. Meestal wordt die rol toevertrouwd aan de beste verkoper – maar dat betekent niet altijd dat die ook de beste manager is. Goede managers bouwen vertrouwen op met hun team en zorgen voor een gezamenlijke groepsdynamiek waarin iedereen zich onderdeel voelt van een groter geheel.

Wat kan een goede verkoopmanager doen om dat vertrouwen op te bouwen?

• Regelmatige één-op-één-gesprekken: Verkopers die op zichzelf werken? Dat is oud nieuws. Door regelmatig bijeen te komen, wordt duidelijk dat elke verkoper gewaardeerd en gesteund wordt, wat bijdraagt aan het succes.

• Hoge emotionele intelligentie: Geen enkele verkoper is hetzelfde. Goede managers weten wat iedereen motiveert – en geven ze de ruimte om tot hun recht te komen.

• Stel een team samen: Een succesvol verkoopteam is meer dan zomaar een groep mensen. Hoewel elke medewerker zijn eigen professionele doelen en voorkeursaanpak kan hebben, moeten er ook gezamenlijke teamdoelen en een gemeenschappelijke cultuur zijn. Managers die het bredere doel van het bedrijf uitdragen en het zelf in de praktijk brengen, helpen bij het creëren van een succesvolle bedrijfscultuur.

• Haal obstakels voor succes uit de weg: Training is maar een deel van het verhaal. Goede managers nemen ook belemmeringen weg en verbeteren de tools voortdurend.

• Zorg voor duidelijke doelen: Die doelen moeten verder gaan dan maand- of jaarcijfers; verkopers moeten dagelijkse, wekelijkse, maandelijkse en kwartaaldoelen krijgen die open en eerlijk worden besproken. Gebruik doelen als leidraad, niet als een stok achter de deur.

4. Breng de verkoopafdeling dichter bij de rest van het bedrijf

Grappig genoeg: als alles goed gaat, willen klanten zelden iets veranderen. Maar in een recessie gaan ze op zoek naar betere manieren van werken. Waarom zou je iets repareren dat niet kapot is? Als je product of dienst klanten geld kan besparen of de efficiëntie kan verhogen, zijn economische recessies misschien wel het ideale moment om eropuit te gaan en je oplossing te verkopen.

Verkoop en marketing moeten op elkaar zijn afgestemd – nu meer dan ooit. Deel klantinzichten van de verkoopafdeling met marketing en productontwikkeling, en maak gebruik van data om je verkoopaanpak te verbeteren.

Hetzelfde geldt voor het customer success-team, dat de verkoopafdeling kan helpen vaststellen welke klanten een voor beide partijen voordelige relatie met je bedrijf hebben. Verkopen aan bestaande klanten werkt vaak beter dan achter nieuwe klanten aan te jagen.

Relaties blijven het belangrijkst. Nu er minder concurrenten zijn, heb je meer ruimte om je te onderscheiden. Behandel klanten als mensen: wees aanwezig, luister goed en richt je op echte hulp. Gebruik deze tijd om persoonlijke relaties op te bouwen en jezelf te profileren als een betrouwbare adviseur. Plan gesprekken om specifieke problemen met elke belanghebbende te bespreken, en laat zien dat hun succes jou net zo na aan het hart ligt als hen.

Wil je meer weten over het opbouwen van vertrouwen en loyaliteit tijdens online vergaderingen? Download dan de volledige verslag.

Ben je de onhandige planningstools beu? Probeer Doodle eens en ontdek hoe makkelijk plannen kan zijn – neem contact op.