4 estrategias para obtener un alto rendimiento de sus equipos de ventas

No hay que endulzar la situación. Incluso a principios de año, los indicios apuntaban a una recesión económica, y eso fue antes de que llegara el COVID-19 y asestara a la economía mundial el golpe más superlativo que jamás hayamos presenciado.

Un periodo de recesión parece inevitable y, junto con otras innumerables repercusiones, significa que la vida va a ser mucho más difícil para los ejecutivos de ventas. Estas figuras desamparadas tendrán la tarea de vender los productos y servicios de sus empresas a organizaciones que probablemente se encuentren en una situación de recorte presupuestario.

Pero no tiene por qué ser así. Hay pruebas de que, si se enfocan correctamente, los vendedores y equipos de ventas inteligentes y bien organizados pueden tener éxito no a pesar de un periodo de apretarse el cinturón, sino gracias a él.

En su libro de 1980, Free To Choose, el premio Nobel de economía y escritor Milton Friedman afirmaba que los periodos de crisis son exactamente los que siembran las semillas de los auges posteriores, ya que las recesiones exprimen el exceso del mercado y crean oportunidades para las empresas que sobreviven.

Echemos un vistazo a cuatro estrategias para sacar el máximo partido de su equipo de ventas y prepararlo para el éxito, incluso en los momentos más difíciles.

1: Busque y contrate a gente estupenda, y después fórmela

A menos que esté contratando personal para el equipo de ventas de SpaceX, esto no es ciencia espacial. Cuando hay vacantes que cubrir, muchas empresas se precipitan en el proceso de contratación con la creencia errónea de que tener a alguien en el puesto es mejor que no tener a nadie. Sin embargo, encontrar y contratar a las personas adecuadas es el primer paso y posiblemente el más crucial para crear un gran equipo de cualquier tipo, pero especialmente un equipo de ventas.

Ahora podría ser un buen momento para invertir en el crecimiento de su equipo de ventas. Aunque es triste ver cómo se hunden tantas empresas, muchos vendedores con talento y muy trabajadores se encuentran de repente en el mercado laboral. Si miras más allá de la falta de éxito de su anterior empresa, podrás hacerte con auténticos diamantes.

Sin embargo, el trabajo no termina con la contratación, e incluso los equipos de ventas de bajo rendimiento pueden convertirse en escuadrones de estrellas si se gestionan bien y reciben la formación adecuada. Por increíble que parezca, más de la mitad de los vendedores carecen de las habilidades de venta necesarias y el 58% son incapaces de responder eficazmente a las preguntas de los compradores. Las empresas que sí forman a sus equipos de ventas tienden a centrarse sólo en el proceso de incorporación, con el resultado de que, tras 90 días en el puesto, los ejecutivos de ventas han olvidado casi todo el contenido.

Las ventajas del aprendizaje y el desarrollo constantes son innegables. Un informe sugiere que la formación en ventas aumenta el rendimiento de las personas en un 20%. Según el mismo informe, los equipos de ventas de alto rendimiento tienen el doble de probabilidades de haber recibido formación continua que sus homólogos de bajo rendimiento.

El aprendizaje de nuevas habilidades y enfoques resulta aún más decisivo en momentos de agitación o cambio acelerado.

2: Prepare a su equipo de ventas para la próxima normalidad

Es un tópico, pero los que abrazan la incertidumbre del cambio suelen ser los que salen fortalecidos. Pocos periodos han sido tan inciertos como la era de Corona.

El tiempo que se pasa cara a cara es el alma de la mayoría de las organizaciones de ventas, ya sea a través de reuniones con clientes, presentaciones o eventos. La reciente pandemia no ha destrozado tanto ese libro de jugadas como lo ha quemado por completo y ha esparcido las cenizas en un huracán.

Según el estudio de investigación de Doodle, Growing Client Loyalty Remotely, el 59% de los empleados estadounidenses cree que el cambio a las reuniones exclusivamente en línea ha hecho que sea más difícil relacionarse con los clientes. Por su parte, el 23% teme que las reuniones en línea reduzcan las interacciones con los clientes.

Una formación de calidad y una gestión eficaz pueden ayudar a cambiar las perspectivas. Por ejemplo, con la competencia en apuros y los clientes potenciales dedicando menos tiempo a las reuniones, éste podría ser el momento ideal para empezar a entablar nuevas relaciones.

Nuestro estudio reveló que sólo el 34% de los profesionales se esfuerza más en preparar las reuniones virtuales que las presenciales. Al mismo tiempo, el 46 por ciento de los encuestados ofrece a los clientes la posibilidad de programar reuniones fuera del horario laboral habitual para adaptarse mejor a sus horarios. Abundan las oportunidades para los equipos de ventas que estén dispuestos a hacer un esfuerzo adicional para crear experiencias online extraordinarias a conveniencia de los clientes.

Dada la importancia del discurso de ventas en línea -un estado de la cuestión que probablemente se prolongue más allá de la pandemia del Coronavirus-, los equipos de ventas harían bien en adoptar un enfoque atlético para sus presentaciones, grabando, volviendo a ver y analizando su rendimiento en busca de áreas de mejora.

También existe la posibilidad de mejorar y agilizar todo el proceso de ventas. A veces se tarda semanas en programar una fecha y hora en la que todos los principales interesados del cliente estén disponibles para una llamada de ventas. La integración inteligente de la tecnología, como una plataforma de programación segura, puede hacer que ese proceso sea indoloro para el cliente y ahorrar decenas de horas al ejecutivo de ventas.

3: Generar confianza con y dentro del equipo de ventas

Si un ejecutivo de ventas de alta calidad es difícil de encontrar, un director de equipo de ventas excepcional es como oro en polvo. Normalmente, esta función la desempeña el vendedor con más experiencia o más alfa del equipo, pero esa persona rara vez, o nunca, es el mejor gestor. Los grandes gestores generan confianza en su equipo y crean una dinámica de grupo compartida en la que los miembros se sienten parte de un todo mayor.

¿Qué puede hacer un buen jefe de ventas para generar esa confianza?

4: Acercar las ventas al resto de la empresa

Es una ironía de los negocios que cuando la economía está en auge y una empresa funciona, es menos probable que busquen una nueva solución o servicio. ¿Por qué arreglar algo que no está roto? Si su producto o servicio puede ahorrar dinero a los clientes o aumentar la eficiencia, las recesiones económicas pueden ser el momento ideal para salir ahí fuera y vender su solución.

Cimentar la relación entre ventas y marketing puede ser aún más importante en estos momentos. El departamento de ventas puede actuar como altavoz del departamento de marketing, ayudándole a identificar cómo afectan los cambios económicos a los problemas a los que se enfrentan los clientes. Del mismo modo, los responsables de marketing tienen a su alcance montones de datos que podrían impulsar los enfoques y las propuestas de los equipos de ventas.

Lo mismo ocurre con el equipo de éxito del cliente, que puede ayudar al departamento de ventas a identificar qué clientes disfrutan de una relación mutuamente beneficiosa con su empresa. Se ha demostrado que la venta adicional a clientes anteriores o existentes aumenta los ingresos incluso más que la captación de nuevos clientes (https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers), lo que puede llevar mucho tiempo y resultar costoso.

Por último, las relaciones siempre han estado en el centro de las ventas, pero la pandemia del coronavirus ha sido testigo de un movimiento cultural global hacia valores más hogareños y anticuados. Puede que haya menos clientes potenciales, pero también es probable que haya menos competidores. Aproveche ese espacio para tratar a los clientes potenciales y a los actuales como personas y desarrollar relaciones personales que generen confianza. Conviértase en un asesor de confianza y organice llamadas para hablar de sus problemas y retos específicos de forma individual con cada una de las partes interesadas de la empresa del cliente. Demuestre a los clientes que se preocupa por su empresa casi tanto como ellos, y quizá le confíen una pequeña parte de ella.

Para obtener más información sobre cómo el cambio a las reuniones exclusivamente en línea está afectando a la confianza, el compromiso y la fidelidad de los clientes, descargue nuestro estudio de investigación "Fidelización de clientes a distancia "

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