4 Strategien, um Ihre Vertriebsteams zu Höchstleistungen zu bringen

Wir wollen die Situation nicht beschönigen. Noch zu Beginn des Jahres deuteten die Zeichen auf eine wirtschaftliche Rezession hin, und das war, bevor COVID-19 auftauchte und der Weltwirtschaft den wohl besten Tritt verpasste, den wir je erlebt haben.

Eine Rezession scheint unausweichlich zu sein, und zusammen mit zahllosen anderen Auswirkungen bedeutet dies, dass das Leben für die Vertriebsleiter da draußen sehr viel schwieriger werden wird. Sie haben die Aufgabe, die Produkte und Dienstleistungen ihrer Unternehmen an Organisationen zu verkaufen, die sich wahrscheinlich in einer Stimmung der Budgetkürzung befinden werden.

Aber das muss nicht so sein. Es gibt Belege dafür, dass kluge und gut organisierte Vertriebsmitarbeiter und -teams bei richtiger Herangehensweise nicht trotz, sondern gerade wegen der Sparmaßnahmen erfolgreich sein können.

In seinem 1980 erschienenen Buch Free To Choose behauptete der Wirtschaftsnobelpreisträger und Autor Milton Friedman, dass Zeiten der Flaute genau die Saat für die nachfolgenden Booms sind, da Rezessionen die Überschüsse aus dem Markt quetschen und Chancen für die Unternehmen schaffen, die überleben.

Wir werfen einen Blick auf vier Strategien, mit denen Sie das Beste aus Ihrem Vertriebsteam herausholen und es auf Erfolgskurs bringen können, auch wenn es mal nicht so gut läuft.

1: Finden Sie hervorragende Mitarbeiter, stellen Sie sie ein und bilden Sie sie aus.

Wenn Sie nicht gerade für das SpaceX-Verkaufsteam rekrutieren, ist das keine Raketenwissenschaft. Wenn eine Stelle zu besetzen ist, stürzen sich viele Unternehmen auf den Einstellungsprozess in dem Irrglauben, dass es besser ist, jemanden für die Stelle zu haben, als niemanden. Doch die richtigen Leute zu finden und einzustellen ist der erste und wohl entscheidendste Schritt, um ein großartiges Team zu schaffen - ganz besonders aber ein Vertriebsteam.

Jetzt könnte ein guter Zeitpunkt sein, in den Ausbau Ihres Vertriebsteams zu investieren. Obwohl es traurig ist, dass so viele Unternehmen untergehen, stehen plötzlich viele talentierte und fleißige Vertriebsmitarbeiter auf dem Arbeitsmarkt zur Verfügung. Schauen Sie über den mangelnden Erfolg ihres vorherigen Unternehmens hinweg, und Sie könnten einige echte Diamanten finden.

Die Arbeit hört jedoch nicht mit der Einstellung auf, und selbst aus leistungsschwachen Verkaufsteams können All-Star-Teams werden, wenn sie gut geführt und richtig geschult werden. Unglaublich, mehr als die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter verfügen nicht über die notwendigen Vertriebsfähigkeiten und 58 Prozent sind nicht in der Lage, die Fragen der Kunden effektiv zu beantworten. Unternehmen, die ihre Vertriebsteams schulen, konzentrieren sich in der Regel nur auf den Onboarding-Prozess, was dazu führt, dass die Vertriebsleiter nach 90 Tagen in ihrer Rolle fast alle Inhalte vergessen haben.

Der Vorteil einer konsequenten Weiterbildung und Entwicklung ist unbestreitbar. [Einem Bericht zufolge steigert eine Vertriebsschulung die Leistung des Einzelnen um 20 Prozent.(https://www.salesforcetraining.com/friday-fun-facts-interesting-stats-about-sales/) Derselben Studie zufolge ist die Wahrscheinlichkeit, dass leistungsstarke Vertriebsteams eine kontinuierliche Schulung erhalten haben, doppelt so hoch wie bei ihren leistungsschwachen Kollegen.

Das Erlernen neuer Fähigkeiten und Ansätze ist in Zeiten des Umbruchs oder des beschleunigten Wandels noch entscheidender.

2: Bereiten Sie Ihr Verkaufsteam auf die nächste Normalität vor

Es ist ein Klischee, aber diejenigen, die die Ungewissheit des Wandels annehmen, gehen meist gestärkt daraus hervor. Nur wenige Zeiten waren so unsicher wie das Zeitalter von Corona.

Persönliche Gespräche sind das Herzstück der meisten Vertriebsorganisationen, sei es bei Kundentreffen, Präsentationen oder Veranstaltungen. Die jüngste Pandemie hat dieses Spielbuch nicht so sehr zerrissen, sondern es vollständig verbrannt und die Asche in einem Wirbelsturm verstreut.

Laut der Doodle-Forschungsstudie Growing Client Loyalty Remotely glauben 59 Prozent der US-Angestellten, dass der Wechsel zu reinen Online-Meetings den Kontakt mit Kunden erschwert hat. Gleichzeitig befürchten 23 Prozent, dass Online-Meetings zu weniger Interaktionen mit Kunden führen werden.

Qualitativ hochwertige Schulungen und ein effektives Management können dazu beitragen, die Perspektive zu verändern. Wenn zum Beispiel die Konkurrenz zu kämpfen hat und potenzielle Kunden weniger Zeit für Meetings aufwenden, könnte dies der ideale Zeitpunkt sein, um neue Beziehungen aufzubauen.

Unsere Untersuchung ergab, dass nur 34 Prozent der Fachleute sich mehr Mühe geben, sich auf virtuelle Meetings vorzubereiten als auf persönliche Treffen. Gleichzeitig bieten 46 Prozent der befragten Mitarbeiter ihren Kunden die Möglichkeit, Besprechungen außerhalb der regulären Arbeitszeiten zu vereinbaren, um deren Terminkalender besser zu berücksichtigen. Für Vertriebsteams, die bereit sind, die Extrameile zu gehen, um außergewöhnliche Online-Erlebnisse zu schaffen, die den Kunden entgegenkommen, bieten sich zahlreiche Möglichkeiten.

In Anbetracht der Bedeutung des Online-Verkaufsgesprächs - ein Zustand, der wahrscheinlich über die Coronavirus-Pandemie hinausgehen wird - täten die Verkaufsteams gut daran, ihre Präsentationen wie ein Sportler anzugehen, indem sie ihre Leistung aufzeichnen, wiederholen und analysieren, um Verbesserungsmöglichkeiten zu finden.

Es besteht auch die Möglichkeit, den gesamten Verkaufsprozess zu verbessern und zu rationalisieren. Es kann manchmal Wochen dauern, einen Termin zu vereinbaren, an dem alle wichtigen Interessengruppen des Kunden für ein Verkaufsgespräch zur Verfügung stehen. Die intelligente Integration von Technologie wie einer sicheren Terminplanungsplattform kann diesen Prozess für den Kunden schmerzlos machen und dem Vertriebsmitarbeiter Dutzende von Stunden ersparen.

3: Vertrauen mit und innerhalb des Vertriebsteams aufbauen

Wenn ein guter Vertriebsleiter schwer zu finden ist, ist ein hervorragender Leiter des Vertriebsteams wie Goldstaub. In der Regel wird diese Rolle von dem erfahrensten oder besten Vertriebsmitarbeiter im Team ausgefüllt, aber diese Person ist selten, wenn überhaupt, der beste Manager. Großartige Manager bauen Vertrauen zu ihrem Team auf und schaffen eine gemeinsame Gruppendynamik, in der sich die Mitglieder als Teil eines größeren Ganzen fühlen.

Was kann ein guter Vertriebsleiter tun, um dieses Vertrauen aufzubauen?

4: Bringen Sie den Vertrieb näher an den Rest des Unternehmens heran

Es ist eine Ironie des Geschäftslebens, dass ein Unternehmen, wenn die Wirtschaft boomt und es gut läuft, am wenigsten nach einer neuen Lösung oder Dienstleistung sucht. Warum etwas reparieren, das nicht kaputt ist? Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Kunden Geld sparen oder die Effizienz steigern kann, ist der wirtschaftliche Abschwung der ideale Zeitpunkt, um Ihre Lösung zu verkaufen.

Die Festigung der Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing kann in diesen Zeiten noch wichtiger sein. Der Vertrieb kann als Sprachrohr des Marketings fungieren und ihm dabei helfen zu erkennen, wie sich wirtschaftliche Veränderungen auf die Probleme der Kunden auswirken. Umgekehrt verfügen die Vermarkter über eine Fülle von Daten, die den Vertrieb bei seinen Ansätzen und Verkaufsgesprächen unterstützen können.

Dasselbe gilt für das Kundenerfolgsteam, das dem Vertrieb dabei helfen kann, herauszufinden, welche Kunden eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zu Ihrem Unternehmen unterhalten. Das Upselling früherer oder bestehender Kunden steigert den Umsatz nachweislich noch stärker als das Neugeschäft, dessen Abschluss zeitaufwändig und kostspielig sein kann.

Schließlich standen Beziehungen schon immer im Mittelpunkt des Verkaufs, aber die Coronavirus-Pandemie hat zu einer weltweiten kulturellen Bewegung hin zu mehr familiären und altmodischen Werten geführt. Es gibt vielleicht weniger potenzielle Kunden, aber wahrscheinlich auch weniger Wettbewerber. Nutzen Sie diesen Raum, um potenzielle und bestehende Kunden wie Individuen zu behandeln und persönliche Beziehungen aufzubauen, die Vertrauen schaffen. Werden Sie zu einem vertrauenswürdigen Berater und vereinbaren Sie Telefonate, um die spezifischen Probleme und Herausforderungen mit jedem Beteiligten im Unternehmen des Kunden individuell zu besprechen. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Ihnen ihr Unternehmen fast genauso am Herzen liegt wie ihnen selbst, und vielleicht vertrauen sie Ihnen dann einen kleinen Teil davon an.

Um mehr darüber zu erfahren, wie sich die Verlagerung zu reinen Online-Meetings auf das Vertrauen, das Engagement und die Loyalität der Kunden auswirkt, laden Sie unsere Forschungsstudie "Growing Client Loyalty Remotely" herunter.

Wenn ineffiziente und veraltete Terminplanungsprozesse Sie daran hindern, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen, dann ist eine Terminplanungstechnologieplattform vielleicht das Richtige für Sie. Setzen Sie sich mit uns in Verbindung und wir helfen Ihnen, das Problem zu lösen.