4 strategie per ottenere alte prestazioni dai vostri team di vendita

Non indoriamo la pillola. Già all'inizio dell'anno, i segnali indicavano un periodo di recessione economica, e questo prima che arrivasse il COVID-19 a dare all'economia globale il colpo più superlativo che si sia mai visto.

Un periodo di recessione sembra inevitabile e, insieme a innumerevoli altre ripercussioni, significa che la vita diventerà molto più difficile per i responsabili delle vendite. Queste figure, che si sentono abbandonate, avranno il compito di vendere i prodotti e i servizi delle loro aziende a organizzazioni che probabilmente saranno in vena di tagli al budget.

Ma non deve essere così. È dimostrato che, se approcciati correttamente, venditori e team di vendita intelligenti e ben organizzati possono avere successo non nonostante un periodo di riduzione dei costi, ma grazie ad esso.

Nel suo libro del 1980, Free To Choose, l'economista e autore premio Nobel Milton Friedman ha affermato che i periodi di crisi sono proprio quelli che gettano i semi per i boom successivi, in quanto le recessioni spremono l'eccesso dal mercato e creano opportunità per le aziende che sopravvivono.

Vediamo quattro strategie per ottenere il massimo dal vostro team di vendita e per prepararlo al successo, anche quando le cose vanno male.

1: Trovare e assumere persone eccellenti, poi formarle

A meno che non stiate reclutando per il team di vendita di SpaceX, non si tratta di scienza missilistica. Quando c'è un posto vacante da coprire, molte aziende si affrettano nel processo di assunzione nell'errata convinzione che avere qualcuno nel ruolo sia meglio che non avere nessuno. Tuttavia, trovare e assumere le persone giuste è il primo passo, probabilmente il più cruciale, per creare un grande team di qualsiasi tipo, ma soprattutto un team di vendita.

Questo potrebbe essere il momento giusto per investire nella crescita del vostro team di vendita. Se da un lato è triste vedere così tante aziende che falliscono, dall'altro molti venditori talentuosi e laboriosi si trovano improvvisamente sul mercato del lavoro. Guardate al di là della mancanza di successo della loro precedente azienda e potreste raccogliere dei veri e propri diamanti.

Tuttavia, il lavoro non si ferma al reclutamento, e anche i team di vendita meno performanti possono diventare squadre di all-star se gestiti bene e con la giusta formazione. Incredibilmente, più della metà dei venditori non ha le competenze di vendita necessarie e il 58% non è in grado di rispondere efficacemente alle domande degli acquirenti. Le aziende che formano i loro team di vendita tendono a concentrarsi solo sul processo di onboarding, con il risultato che, dopo 90 giorni nel ruolo, i responsabili delle vendite hanno dimenticato quasi tutti i contenuti.

I vantaggi di un apprendimento e di uno sviluppo costanti sono innegabili. [Secondo un rapporto, la formazione alle vendite aumenta le prestazioni dei singoli del 20%.(https://www.salesforcetraining.com/friday-fun-facts-interesting-stats-about-sales/) Secondo lo stesso rapporto, i team di vendita ad alte prestazioni hanno il doppio delle probabilità di aver ricevuto una formazione continua rispetto alle loro controparti a basse prestazioni.

L'apprendimento di nuove competenze e approcci diventa ancora più decisivo nei momenti di sconvolgimento o di cambiamento accelerato.

2: Preparare il team di vendita alla prossima normalità

È un luogo comune, ma coloro che abbracciano l'incertezza del cambiamento tendono ad essere quelli che ne escono più forti. Pochi periodi sono stati così incerti come l'era di Corona.

Il tempo trascorso faccia a faccia è la linfa vitale della maggior parte delle organizzazioni di vendita, che si tratti di incontri con i clienti, presentazioni o eventi. La recente pandemia non ha strappato quel libro di giochi, ma lo ha bruciato completamente e ne ha disperso le ceneri in un uragano.

Secondo la ricerca di Doodle Growing Client Loyalty Remotely, il 59% dei dipendenti statunitensi ritiene che il passaggio a riunioni solo online abbia reso più difficile il coinvolgimento dei clienti. Il 23% teme che le riunioni online portino a una riduzione delle interazioni con i clienti.

Una formazione di qualità e una gestione efficace possono contribuire a cambiare le prospettive. Ad esempio, con i concorrenti in difficoltà e i potenziali clienti che dedicano meno tempo alle riunioni, questo potrebbe essere il momento ideale per iniziare a costruire nuove relazioni.

La nostra ricerca ha rivelato che solo il 34% dei professionisti compie uno sforzo maggiore per prepararsi alle riunioni virtuali rispetto a quelle di persona. Allo stesso tempo, il 46% dei dipendenti intervistati offre ai clienti l'opportunità di programmare riunioni al di fuori del normale orario di lavoro per adattarsi meglio ai loro orari. Le opportunità abbondano per i team di vendita che sono disposti a fare il passo più lungo della gamba per creare esperienze online straordinarie a misura di cliente.

Data l'importanza della vendita online - uno stato di avanzamento che probabilmente andrà oltre la pandemia di Coronavirus - i team di vendita farebbero bene ad adottare un approccio da atleti alle loro presentazioni, registrando, rivedendo e analizzando le loro prestazioni per individuare le aree di miglioramento.

C'è anche il potenziale per migliorare e snellire l'intero processo di vendita. A volte possono essere necessarie settimane per programmare una data e un orario in cui tutti i principali interlocutori del cliente siano disponibili per una telefonata di vendita. Un'integrazione intelligente della tecnologia come una piattaforma di pianificazione sicura può rendere questo processo indolore per il cliente e far risparmiare decine di ore al responsabile delle vendite.

3: Creare fiducia con e all'interno del team di vendita

Se è difficile trovare un sales executive di alta qualità, un manager di team di vendita eccezionale è come la polvere d'oro. In genere, questo ruolo viene ricoperto dal venditore più esperto o più alfa del team, ma raramente, se non mai, si tratta del miglior manager. I grandi manager creano fiducia nel loro team e creano una dinamica di gruppo condivisa in cui i membri si sentono parte di un insieme più grande.

Cosa può fare un buon manager delle vendite per creare questa fiducia?

4: Avvicinare le vendite al resto dell'azienda

È un'ironia della sorte che quando l'economia va a gonfie vele e un'azienda è performante, è meno probabile che cerchi una nuova soluzione o un nuovo servizio. Perché aggiustare qualcosa che non è rotto? Se il vostro prodotto o servizio può far risparmiare denaro ai clienti o aumentare l'efficienza, la crisi economica potrebbe essere il momento ideale per uscire allo scoperto e vendere la vostra soluzione.

Il consolidamento del rapporto tra vendite e marketing può essere ancora più importante in questi momenti. Le vendite possono fungere da auricolare per il marketing, aiutandolo a identificare l'impatto dei cambiamenti economici sui problemi dei clienti. Allo stesso modo, gli esperti di marketing hanno a portata di mano una serie di dati che potrebbero migliorare gli approcci e le proposte dei team di vendita.

Lo stesso vale per il team di customer success, che può aiutare le vendite a identificare quali clienti hanno un rapporto reciprocamente vantaggioso con la vostra azienda. È stato dimostrato che l'upselling dei clienti precedenti o già acquisiti rafforza i ricavi ancor più del new business (https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers), che può essere lungo e costoso da chiudere.

Infine, le relazioni sono sempre state al centro delle vendite, ma la pandemia di Coronavirus ha visto un movimento culturale globale verso valori più familiari e antiquati. Forse ci sono meno clienti potenziali, ma probabilmente ci sono anche meno concorrenti. Sfruttate questo spazio per trattare i potenziali clienti e i clienti esistenti come individui e sviluppare relazioni personali che creino fiducia. Diventate un consulente di fiducia e organizzate telefonate per discutere dei loro problemi specifici e delle loro sfide individualmente con ogni stakeholder all'interno dell'azienda di un cliente. Dimostrate ai clienti che avete a cuore la loro azienda quasi quanto loro, e forse vi affideranno una piccola parte di essa.

**Per saperne di più su come il passaggio alle riunioni solo online stia influenzando la fiducia, l'impegno e la fedeltà dei clienti, scaricate la nostra ricerca "Growing Client Loyalty Remotely" (https://doodle.com/en/resources/research-and-reports/growing-client-loyalty-remotely/).

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