अपनी बिक्री टीमों से उच्च प्रदर्शन प्राप्त करने के 4 रणनीतियाँ

एलआइए इसे मिठास में न लपेटें। आर्थिक मंदी के संकेत कुछ समय से मिल रहे हैं। मंदी लगभग अवश्यंभावी दिख रही है और अनगिनत अन्य परिणामों के साथ इसका मतलब है कि बिक्री टीमें कम संसाधनों के साथ कठिन लक्ष्यों का सामना करेंगी। बजट सिकुड़ रहे हैं, निर्णय अटके हुए हैं—फिर भी उम्मीदें उतनी ही महत्वाकांक्षी बनी हुई हैं।

लेकिन ऐसा होना ज़रूरी नहीं है। ऐसे सबूत हैं कि, अगर सही तरीके से किया जाए, स्मार्ट और सुव्यवस्थित विक्रेता और बिक्री टीमें सफल हो सकती हैं। कठिन समय के बावजूद ही नहीं, बल्कि इसलिए भी कि स्मार्ट टीमें चुनौतियों का अपने फायदे के लिए इस्तेमाल करती हैं।

अपनी 1980 की किताब में, चुनने के लिए स्वतंत्रनोबेल पुरस्कार विजेता अर्थशास्त्री और लेखक मिल्टन फ्रीडमैन ने कहा कि मंदी के दौर ही वास्तव में बाद में होने वाले उछाल के बीज बोते हैं, क्योंकि मंदी बाजार से अधिशेष को निचोड़ देती है। और जो कंपनियाँ बची रहेंगी उनके लिए अवसर पैदा करें।

यहाँ चार तरीके हैं जो आपकी सेल्स टीम को जीतने में मदद करेंगे—भले ही अर्थव्यवस्था न करे।

1. बेहतरीन लोगों को खोजें और काम पर रखें, फिर उन्हें प्रशिक्षित करें।

जब तक आप SpaceX की बिक्री टीम के लिए भर्ती नहीं कर रहे हैं, यह कोई रॉकेट साइंस नहीं है। जब भरा जाने वाला रिक्त पद होता है, तो कई कंपनियाँ यह गलत धारणा लेकर भर्ती प्रक्रिया में जल्दबाजी करती हैं कि किसी को उस भूमिका में रखना किसी के न होने से बेहतर है। हालांकि, सही लोगों को ढूँढना और काम पर रखना किसी भी प्रकार की बेहतरीन टीम बनाने का यह पहला और यकीनन सबसे महत्वपूर्ण कदम है – लेकिन खासकर एक बिक्री टीम के लिए।

अब अपनी बिक्री टीम को बढ़ाने में निवेश करने का यह एक शानदार समय हो सकता है। कई बेहतरीन सेल्सपर्सन अभी बाजार में वापस आ गए हैं। उन्हें जल्दी से अपनी टीम में शामिल करने का यह आपका मौका है।

लेकिन भर्ती तो बस शुरुआत है। आधे से अधिक सेल्सपर्सन के पास आवश्यक कौशल नहीं होते—और 58% ग्राहकों के सवालों का ठीक से जवाब नहीं दे पाते। कंपनियाँ अक्सर केवल ऑनबोर्डिंग पर ध्यान देती हैं, जिसके परिणामस्वरूप, भूमिका में 90 दिन बाद, सेल्स एक्जीक्यूटिव लगभग सारी सामग्री भूल जाते हैं। निरंतर प्रशिक्षण बिक्री प्रदर्शन को 20% तक बढ़ा सकता है, और शीर्ष प्रदर्शन करने वाली टीमों को यह नियमित रूप से प्राप्त होने की संभावना दोगुनी होती है। परिवर्तन के समय नए कौशल और दृष्टिकोण सीखना और भी अधिक निर्णायक हो जाता है।

और यहीं पर Doodle जैसे टूल्स काम आते हैं: प्रबंधक जल्दी से आवर्ती प्रशिक्षण या 1:1 चेक-इन शेड्यूल कर सकते हैं, जिससे कोचिंग निरंतर बनी रहती है और बार-बार ईमेल भेजने में समय बर्बाद नहीं होता।

2. अपनी टीम को वर्चुअल पिच में माहिर बनाने में मदद करें

ग्राहकों का समय पहले से कहीं अधिक तंग हो गया है, और आमने-सामने बिक्री हमेशा संभव नहीं होती। लेकिन इसका यह मतलब नहीं कि सौदे नहीं हो सकते—बस आपको वर्चुअल बैठकों में और अधिक प्रभावशाली रूप से उपस्थित होना होगा। आमने-सामने बिताया गया समय अधिकांश बिक्री संगठनों की जीवन-रेखा है, चाहे वह ग्राहक बैठकें हों, प्रस्तुति हों या कार्यक्रम।

हमारा अध्ययन, "दूरस्थ रूप से ग्राहक वफादारी बढ़ाना," ने पाया कि 59% अमेरिकी कर्मचारी कहते हैं कि ऑनलाइन बैठकें ग्राहकों के साथ जुड़ना कठिन बना देती हैं। वहीं, 23 प्रतिशत को डर है कि ऑनलाइन बैठकें ग्राहकों के साथ कम बातचीत का कारण बनेंगी।

गुणवत्तापूर्ण प्रशिक्षण और प्रभावी प्रबंधन इस चुनौती को एक अवसर में बदल सकते हैं। जब प्रतियोगी संघर्ष कर रहे हों और ग्राहक बैठकों में कम समय बिता रहे हों, तब नए और मजबूत संबंध बनाने का यह सबसे अच्छा समय होता है।

हमारे शोध से पता चला कि केवल 34% पेशेवर ही व्यक्तिगत बैठकों की तुलना में वर्चुअल बैठकों की तैयारी के लिए अधिक प्रयास करते हैं। साथ ही, सर्वेक्षण में शामिल 46% कर्मचारी ग्राहकों को उनके शेड्यूल के अनुसार नियमित कार्य समय के बाहर बैठकें निर्धारित करने का अवसर प्रदान करते हैं। Doodle बुकिंग पेज के साथ ग्राहकों को यह लचीलापन देना आसान है—और यदि आपकी टीम वर्चुअल कॉल्स की तैयारी एक खिलाड़ी की तरह मैच के दिन के लिए करती है, तो आप अलग दिखेंगे।

एक एथलीट की तरह सोचें। अपनी पिच रिकॉर्ड करें। उसे वापस देखें। हर बार सुधार करें। आमने-सामने की बातचीत को कम करें और Doodle जैसे सुरक्षित शेड्यूलिंग टूल से मीटिंग्स तेज़ी से बुक करें—अब कोई अंतहीन ईमेल श्रृंखला नहीं, बस सरल, बाधारहित शेड्यूलिंग।

3. बिक्री टीम के साथ और उसके भीतर विश्वास बनाएँ

यदि एक उच्च-गुणवत्ता वाला सेल्स एक्जीक्यूटिव मिलना मुश्किल हो, तो एक असाधारण सेल्स टीम मैनेजर सोने की तरह दुर्लभ होता है। आमतौर पर यह भूमिका शीर्ष विक्रेता को दी जाती है—लेकिन वह हमेशा सर्वश्रेष्ठ मैनेजर नहीं होता। महान मैनेजर अपनी टीम के साथ विश्वास का निर्माण करते हैं और एक साझा समूहगत गतिशीलता बनाते हैं, जिसमें सदस्य खुद को एक बड़े समग्र का हिस्सा महसूस करते हैं।

एक अच्छा सेल्स मैनेजर उस विश्वास को बनाने के लिए क्या कर सकता है?

• नियमित एक-एक बैठकें: एकल भेड़िये के प्रतिनिधि? यह तो पुरानी खबर है। नियमित बैठकें दिखाती हैं कि प्रत्येक बिक्री पेशेवर को महत्व दिया जाता है और उनका समर्थन किया जाता है, जिससे सफलता को बढ़ावा मिलता है।

• उच्च भावनात्मक बुद्धिमत्ता: कोई दो सेल्सपर्सन एक जैसे नहीं होते। अच्छे प्रबंधक जानते हैं कि प्रत्येक व्यक्ति को क्या प्रेरित करता है—और उन्हें फलने-फूलने के लिए जगह देते हैं।

• एक टीम बनाएं: एक सफल बिक्री टीम केवल व्यक्तियों के समूह से कहीं अधिक होती है। जबकि प्रत्येक कर्मचारी के अपने पेशेवर लक्ष्य और पसंदीदा कार्यशैली हो सकती है, साझा टीम उद्देश्य और एक समान संस्कृति का होना भी आवश्यक है। जो प्रबंधक कंपनी के व्यापक उद्देश्य को संप्रेषित करते हैं और स्वयं उसका आदर्श प्रस्तुत करते हैं, वे विजयी संस्कृतियों के निर्माण में मदद करते हैं।

• सफलता की बाधाएँ दूर करें: प्रशिक्षण केवल एक हिस्सा है। महान प्रबंधक बाधाएँ भी दूर करते हैं और उपकरणों को लगातार अपग्रेड करते रहते हैं।

• स्पष्ट लक्ष्य प्रदान करें: वे लक्ष्य मासिक या वार्षिक बिक्री आंकड़ों से परे होने चाहिए; विक्रेताओं को दैनिक, साप्ताहिक, मासिक और त्रैमासिक लक्ष्य प्रदान किए जाने चाहिए, जिन पर खुले और ईमानदार रूप से चर्चा की जाए। लक्ष्यों का उपयोग मार्गदर्शन के रूप में करें, हथौड़े के रूप में नहीं।

4. बिक्री को कंपनी के बाकी हिस्सों के करीब लाएँ

मज़ेदार बात: जब सब कुछ ठीक चल रहा होता है, तो ग्राहक शायद ही कभी बदलाव चाहते हैं। लेकिन आर्थिक मंदी में, वे काम करने के बेहतर तरीके तलाशते हैं। जो चीज टूटी नहीं है, उसे क्यों ठीक करें? यदि आपका उत्पाद या सेवा ग्राहकों के पैसे बचा सकती है या दक्षता बढ़ा सकती है, तो आर्थिक मंदी आपके समाधान को बेचने का आदर्श समय हो सकता है।

बिक्री और मार्केटिंग को अब पहले से कहीं अधिक तालमेल में होना चाहिए। बिक्री से प्राप्त ग्राहक अंतर्दृष्टि को मार्केटिंग और उत्पाद टीमों के साथ साझा करें, और अपनी बिक्री रणनीतियों को बेहतर बनाने के लिए डेटा का उपयोग करें।

इसी तरह ग्राहक सफलता टीम भी बिक्री टीम की मदद कर सकती है कि वे पहचान सकें कि कौन से ग्राहक आपके व्यवसाय के साथ पारस्परिक रूप से लाभकारी संबंध में हैं। मौजूदा ग्राहकों को बेचने से अक्सर नए ग्राहकों की तलाश करने की तुलना में बेहतर परिणाम मिलते हैं।

रिश्ते अभी भी जीतते हैं। कम प्रतिस्पर्धियों के होने से आपके पास खुद को अलग दिखाने के लिए अधिक जगह है। ग्राहकों को इंसानों की तरह ट्रीट करें: मौजूद रहें, अच्छी तरह सुनें, और वास्तविक मदद पर ध्यान केंद्रित करें। इस समय का उपयोग व्यक्तिगत संबंध बनाने और खुद को एक विश्वसनीय सलाहकार के रूप में स्थापित करने के लिए करें। प्रत्येक हितधारक के साथ विशिष्ट समस्याओं पर चर्चा करने के लिए कॉल सेट करें, और उन्हें दिखाएँ कि आप उनकी सफलता की उतनी ही परवाह करते हैं जितनी वे करते हैं।

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