4 Estratégias para obter alto desempenho de suas equipes de vendas

Não vamos cobrir a situação com açúcar. Mesmo no início do ano, os sinais apontavam para um momento de recessão econômica, e isso foi antes da COVID-19 chegar e lidar com a economia global o chute mais superlativo - enquanto que eles poderiam ter sido testemunhas de um golpe de revés.

Um período de recessão parece inevitável e, juntamente com inúmeras outras repercussões, significa que a vida vai ficar muito mais difícil para os executivos de vendas por aí. Estas figuras desesperadas serão encarregadas de vender os produtos e serviços de suas empresas a organizações que provavelmente estarão com um clima de corte de orçamento.

Mas não tem que ser assim. Há evidências de que, se abordados corretamente, vendedores e equipes de vendas inteligentes e bem organizados podem ter sucesso não apesar de um período de aperto de cinto, mas por causa disso.

Em seu livro de 1980, Free To Choose, o economista e autor do Prêmio Nobel Milton Friedman afirmou que são exatamente os períodos de fracassos que semeiam as sementes para as batidas subseqüentes, pois as recessões espremem o excesso para fora do mercado e criam oportunidades para as empresas que sobrevivem.

Damos uma olhada em quatro estratégias para tirar o máximo proveito de sua equipe de vendas e configurá-las para o sucesso, mesmo quando as fichas estão em baixo.

1: Encontrar e contratar grandes pessoas, depois treiná-las

A menos que você esteja recrutando para a equipe de vendas do SpaceX, isto não é ciência de foguetes. Quando há vagas para preencher, muitas empresas apressam o processo de contratação na crença equivocada de que ter alguém na função é melhor do que não ter ninguém. Entretanto, encontrar e contratar as pessoas certas é o primeiro e indiscutivelmente o passo mais crucial para criar uma grande equipe de qualquer tipo - mas especialmente uma equipe de vendas.

Agora pode ser um grande momento para investir no crescimento de sua equipe de vendas. Enquanto é triste ver tantas empresas se afundando, muitos vendedores talentosos e trabalhadores estão subitamente no mercado de trabalho. Olhe para além da falta de sucesso de sua empresa anterior e você poderia pegar alguns diamantes de verdade.

Entretanto, o trabalho não pára com o recrutamento, e mesmo equipes de vendas de baixo desempenho podem se tornar esquadrões all-star se forem bem administrados e recebem o treinamento correto. Por incrível que pareça, mais da metade de todos os vendedores carece das habilidades de vendas necessárias e 58% não conseguem responder às perguntas dos compradores de forma eficaz. As empresas que treinam suas equipes de vendas tendem a se concentrar apenas no processo de onboarding com o resultado de que, após 90 dias no cargo, os executivos de vendas esqueceram quase todo o conteúdo.

O lado positivo da aprendizagem e desenvolvimento consistentes é inegável. Um relatório sugere que o treinamento em vendas aumenta o desempenho dos indivíduos em 20 por cento De acordo com o mesmo relatório, as equipes de vendas de alto desempenho têm duas vezes mais probabilidade de ter recebido treinamento contínuo do que suas contrapartes de baixo desempenho.

A aprendizagem de novas habilidades e abordagens torna-se ainda mais decisiva em momentos de turbulência ou mudanças aceleradas.

2: Prepare sua equipe de vendas para o próximo normal

É um clichê, mas aqueles que abraçam a incerteza da mudança tendem a ser os que emergem mais fortes. Poucos períodos têm sido tão incertos quanto a era da Corona.

O tempo gasto pessoalmente é o sangue vital da maioria das organizações de vendas, seja através de reuniões de clientes, apresentações ou eventos. A recente pandemia não rasgou tanto aquele livro de brincadeiras, mas queimou-o completamente e espalhou as cinzas em um furacão.

De acordo com o estudo de pesquisa da Doodle, Fidelidade crescente do cliente remotamente, 59 por cento dos funcionários dos EUA acreditam que a mudança para reuniões somente on-line tornou mais desafiador o envolvimento com os clientes. Enquanto isso, 23% temem que as reuniões on-line resultem em menos interações com os clientes.

Treinamento de qualidade e gestão eficaz podem ajudar a mudar as perspectivas. Por exemplo, com concorrentes lutando e clientes potenciais passando menos tempo em reuniões, este poderia ser o momento ideal para começar a construir novos relacionamentos.

Nossa pesquisa revelou que apenas 34% dos profissionais fazem mais esforços para se preparar para reuniões virtuais do que reuniões presenciais. Ao mesmo tempo, 46% dos funcionários pesquisados oferecem aos clientes a oportunidade de agendar reuniões fora do horário normal de trabalho para acomodar melhor seus horários. Oportunidades abundam para as equipes de vendas que estão dispostas a percorrer a milha extra para criar extraordinárias experiências on-line à conveniência dos clientes.

Dada a importância do campo de vendas on-line - um estado de coisas que provavelmente vai além da pandemia do Coronavirus - as equipes de vendas fariam bem em adotar a abordagem de um atleta em suas apresentações, gravando, remontando e analisando seu desempenho para áreas de melhoria.

Há também o potencial para melhorar e racionalizar todo o seu processo de vendas. Às vezes pode levar semanas para agendar uma data e hora em que todos os principais interessados do cliente estejam disponíveis para uma chamada de vendas. A tecnologia de integração inteligente, como uma plataforma de programação segura, pode tornar esse processo indolor para o cliente e economizar dezenas de horas para o executivo de vendas.

3: Construir confiança com e dentro da equipe de vendas

Se um executivo de vendas de alta qualidade é difícil de encontrar, um gerente de equipe de vendas excepcional é como o pó de ouro. Normalmente, é uma função desempenhada pelo vendedor mais experiente ou o mais alfa da equipe, mas essa pessoa raramente é, se é que alguma vez foi, o melhor gerente. Grandes gerentes criam confiança com sua equipe e criam uma dinâmica de grupo compartilhada na qual os membros se sentem como parte de um todo maior.

O que um bom gerente de vendas pode fazer para construir essa confiança?

4: Aproximar as vendas do resto da empresa

É uma ironia dos negócios que quando a economia está em plena expansão e uma empresa está em pleno funcionamento, é menos provável que eles procurem uma nova solução ou serviço. Por que consertar algo que não está quebrado? Se seu produto ou serviço pode economizar dinheiro aos clientes ou aumentar a eficiência, as recessões econômicas podem ser o momento ideal para sair por aí e vender sua solução.

A cimentação da relação entre vendas e marketing pode ser ainda mais importante nestes momentos. As vendas podem atuar como fone de ouvido do marketing, ajudando-os a identificar como as mudanças econômicas estão impactando os problemas que os clientes estão enfrentando. Da mesma forma, os marqueteiros têm resmas de dados na ponta dos dedos que poderiam impulsionar as abordagens e os lançamentos das equipes de vendas.

O mesmo vale para a equipe de sucesso do cliente que pode ajudar as vendas a identificar quais clientes desfrutam de uma relação mutuamente benéfica com seu negócio. A venda de clientes anteriores ou já existentes demonstrou aumentar as receitas ainda mais do que os novos negócios, o que pode ser demorado e caro para fechar.

Finalmente, os relacionamentos sempre estiveram no centro das vendas, mas a pandemia do Coronavirus tem visto um movimento cultural global em direção a valores mais casuais e antiquados. Pode haver menos clientes potenciais lá fora, mas provavelmente também há menos concorrentes. Use esse espaço para tratar clientes potenciais e clientes existentes como indivíduos e desenvolver relacionamentos pessoais que construam confiança. Torne-se um conselheiro de confiança e estabeleça ligações para discutir seus problemas e desafios específicos individualmente com cada parte interessada dentro do negócio de um cliente. Mostre aos clientes que você se importa com sua empresa quase tanto quanto eles, e talvez eles confiem a você uma pequena parte dela.

Para obter mais informações sobre como a mudança para reuniões on-line está afetando a confiança, o compromisso e a lealdade dos clientes, download nosso estudo de pesquisa "Growing Client Loyalty Remotely "

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