4 strategie pozwalające wydobyć z zespołów sprzedażowych najwyższą wydajność

LNie owijajmy w bawełnę. Oznaki spowolnienia gospodarczego pojawiają się już od jakiegoś czasu. Spowolnienie wydaje się nieuniknione i – oprócz niezliczonych innych konsekwencji – oznacza, że zespoły sprzedażowe muszą zmierzyć się z trudniejszymi celami, dysponując mniejszymi zasobami. Budżety się kurczą, decyzje są wstrzymywane, a oczekiwania pozostają równie ambitne.

Ale nie musi tak być. Istnieją dowody na to, że przy odpowiednim podejściu, sprytni i dobrze zorganizowani sprzedawcy oraz zespoły sprzedażowe mogą odnieść sukces nie tylko pomimo trudnych czasów, ale właśnie dlatego, że sprytne zespoły potrafią wykorzystać wyzwania na swoją korzyść.

W swojej książce z 1980 roku, Swoboda wyboru, Milton Friedman, ekonomista i pisarz, laureat Nagrody Nobla, stwierdził, że okresy recesji są właśnie tym, co zasiewa ziarno dla późniejszych okresów ożywienia gospodarczego, ponieważ Recesje eliminują nadwyżki z rynku oraz stworzyć możliwości dla firm, które przetrwają.

Oto cztery sposoby, które pomogą Twojemu zespołowi sprzedaży osiągać sukcesy — nawet gdy sytuacja gospodarcza nie sprzyja.

1. Znajdź i zatrudnij świetnych ludzi, a następnie ich przeszkol

O ile nie prowadzisz rekrutacji do działu sprzedaży SpaceX, to nie jest to żadna nauka o rakietach. Kiedy pojawiają się wolne stanowiska, wiele firm przyspiesza proces rekrutacji, kierując się błędnym przekonaniem, że lepiej jest zatrudnić kogokolwiek na dane stanowisko niż pozostawić je nieobsadzone. Jednakże, znalezienie i zatrudnienie odpowiednich osób jest pierwszym i prawdopodobnie najważniejszym krokiem w tworzeniu świetnego zespołu dowolnego rodzaju – a zwłaszcza zespołu sprzedaży.

Teraz może być świetny moment, aby zainwestować w rozbudowę zespołu sprzedaży. Wiele świetnych sprzedawców wraca właśnie na rynek pracy. To Twoja szansa, aby ich pozyskać.

Jednak zatrudnienie to dopiero początek. Ponad połowa sprzedawców nie posiada niezbędnych umiejętności, a 58% z nich nie potrafi właściwie odpowiadać na pytania klientów. Firmy często skupiają się wyłącznie na wdrożeniu nowych pracowników, w wyniku czego po 90 dniach pracy kierownicy sprzedaży zapominają niemal całą przekazaną im wiedzę. Ciągłe szkolenia mogą zwiększyć wyniki sprzedaży o 20%, a zespoły osiągające najlepsze wyniki mają dwukrotnie większe szanse na regularne uczestnictwo w nich. Nabywanie nowych umiejętności i podejść staje się jeszcze bardziej kluczowe w czasach zmian.

I właśnie w takich sytuacjach przydają się narzędzia takie jak Doodle: menedżerowie mogą szybko zaplanować cykliczne szkolenia lub indywidualne spotkania, zapewniając spójność procesu coachingu bez marnowania czasu na wymianę e-maili.

2. Pomóż swojemu zespołowi opanować sztukę wirtualnej prezentacji

Klienci mają mniej czasu niż kiedykolwiek, a sprzedaż bezpośrednia nie zawsze wchodzi w grę. Nie oznacza to jednak, że nie da się sfinalizować transakcji — trzeba po prostu wykazać się większą skutecznością podczas spotkań wirtualnych. Czas spędzony twarzą w twarz stanowi siłę napędową większości organizacji sprzedażowych, niezależnie od tego, czy chodzi o spotkania z klientami, prezentacje czy wydarzenia.

Nasze badanie zatytułowane „Zwiększanie lojalności klientów w trybie zdalnym” wykazało, że 59% pracowników w Stanach Zjednoczonych twierdzi, iż spotkania online utrudniają nawiązywanie kontaktów z klientami. Jednocześnie 23% obawia się, że spotkania online spowodują zmniejszenie liczby interakcji z klientami.

Wysokiej jakości szkolenia i skuteczne zarządzanie mogą sprawić, że to wyzwanie stanie się atutem. Kiedy konkurenci borykają się z trudnościami, a klienci poświęcają mniej czasu na spotkania, jest to najlepszy moment na budowanie nowych, silniejszych relacji.

Z naszych badań wynika, że tylko 34% pracowników wkłada więcej wysiłku w przygotowanie się do spotkań wirtualnych niż do spotkań osobistych. Jednocześnie 46% ankietowanych pracowników oferuje klientom możliwość umawiania spotkań poza standardowymi godzinami pracy, aby lepiej dopasować je do ich harmonogramów. Dzięki Booking Page zapewnienie klientom takiej elastyczności jest proste — a jeśli Twój zespół przygotowuje się do wirtualnych rozmów tak, jak sportowiec przed ważnym meczem, z pewnością się wyróżnisz.

Myśl jak sportowiec. Nagraj swoją prezentację. Obejrzyj ją ponownie. Za każdym razem ją ulepszaj. Skończ z niekończącą się wymianą wiadomości i umawiaj spotkania szybciej dzięki bezpiecznemu narzędziu do planowania, takiemu jak Doodle — koniec z niekończącymi się łańcuchami e-maili, tylko proste i płynne ustalanie terminów.

3. Budowanie zaufania w zespole sprzedaży oraz wśród jego członków

Jeśli trudno jest znaleźć wysokiej klasy specjalistę ds. sprzedaży, to wyjątkowy kierownik zespołu sprzedaży jest na wagę złota. Zazwyczaj rolę tę powierza się najlepszemu sprzedawcy — ale nie zawsze oznacza to, że będzie on najlepszym kierownikiem. Świetni kierownicy budują zaufanie wśród członków swojego zespołu i tworzą wspólną dynamikę grupową, dzięki której członkowie czują się częścią większej całości.

Co może zrobić dobry kierownik sprzedaży, aby zbudować to zaufanie?

• Regularne rozmowy indywidualne: Przedstawiciele handlowi działający w pojedynkę? To już przeszłość. Regularne spotkania pokazują, że każdy specjalista ds. sprzedaży jest doceniany i wspierany, co przyczynia się do osiągania sukcesów.

• Wysoka inteligencja emocjonalna: Nie ma dwóch identycznych sprzedawców. Dobrzy menedżerowie wiedzą, co motywuje każdą z tych osób — i dają im swobodę działania, by mogli się rozwijać.

• Stwórz zespół: Skuteczny zespół sprzedaży to coś więcej niż tylko grupa pojedynczych osób. Chociaż każdy pracownik może mieć własne cele zawodowe i preferowany sposób działania, muszą istnieć również wspólne cele zespołowe oraz wspólna kultura organizacyjna. Menedżerowie, którzy komunikują szerszą misję firmy i dają w tym zakresie dobry przykład, pomagają budować kulturę organizacyjną sprzyjającą osiąganiu sukcesów.

• Usuń przeszkody na drodze do sukcesu: Szkolenia to tylko jeden z elementów. Dobrzy menedżerowie eliminują również przeszkody i stale ulepszają narzędzia.

• Określ jasne cele: Cele te powinny wykraczać poza miesięczne lub roczne wyniki sprzedaży; sprzedawcy powinni otrzymywać cele dzienne, tygodniowe, miesięczne i kwartalne, które są omawiane w sposób otwarty i szczery. Cele należy traktować jako wskazówki, a nie jako narzędzie nacisku.

4. Zbliż dział sprzedaży do reszty firmy

To zabawne: kiedy wszystko idzie dobrze, klienci rzadko chcą wprowadzać zmiany. Ale w czasie spowolnienia gospodarczego szukają lepszych sposobów pracy. Po co naprawiać coś, co nie jest zepsute? Jeśli Twój produkt lub usługa pozwala klientom zaoszczędzić pieniądze lub zwiększyć wydajność, spowolnienie gospodarcze może być idealnym momentem, by wyjść na rynek i sprzedać swoje rozwiązanie.

Działy sprzedaży i marketingu muszą działać w zgodzie — teraz bardziej niż kiedykolwiek. Przekazuj spostrzeżenia dotyczące klientów z działu sprzedaży do działów marketingu i produktu oraz wykorzystuj dane do usprawniania strategii sprzedażowych.

To samo dotyczy zespołu ds. sukcesu klienta, który może pomóc działowi sprzedaży w ustaleniu, z którymi klientami firma utrzymuje relacje korzystne dla obu stron. Sprzedaż dotychczasowym klientom często przynosi lepsze efekty niż pozyskiwanie nowych.

Relacje wciąż mają największe znaczenie. Przy mniejszej liczbie konkurentów masz więcej możliwości, by się wyróżnić. Traktuj klientów jak ludzi: bądź obecny, uważnie słuchaj i skup się na udzielaniu realnej pomocy. Wykorzystaj ten czas na budowanie osobistych relacji i pozycjonowanie się jako zaufany doradca. Umów się na rozmowy telefoniczne, aby omówić konkretne problemy z każdym interesariuszem i pokaż im, że ich sukces leży Ci na sercu tak samo jak im samym.

Chcesz dowiedzieć się więcej o budowaniu zaufania i lojalności podczas spotkań online? Pobierz pełną wersję raport.

Masz dość nieporęcznych narzędzi do planowania spotkań? Wypróbuj Doodle i przekonaj się, jak łatwe może być planowanie spotkań — skontaktuj się z nami.