Por que o tempo de resposta é crucial para atingir as metas de vendas

O que os leads de marketing, os Jogos Olímpicos e os filmes de Keanu Reeves dos anos 90 têm em comum? Todos eles são exemplos de momentos em que a velocidade é absolutamente importante.

É claro que, hoje em dia, todos nós somos incentivados a fugir da agitação incessante da corrida dos ratos e, em vez disso, a ir devagar. Ir devagar certamente tem suas vantagens quando você está envelhecendo um uísque escocês, curtindo uma dança romântica ou participando de uma metáfora da tartaruga e da lebre. Mas, ao responder aos leads de entrada, você deve avançar rapidamente - e não usar o botão de pausa.

Cada vez mais, como equipe de vendas, você viverá e morrerá pelo seu tempo de resposta aos leads. No entanto, falando sobre o botão de pausa, vamos parar por um momento e revisar exatamente o que queremos dizer com "tempo de resposta do lead" e examinar por que ele é uma métrica tão vital.

Explicação do tempo de resposta do lead

Tempo de resposta do lead = o tempo decorrido desde a criação do lead até o primeiro contato significativo (resposta, chamada ou reunião agendada). Um lead inbound é qualquer contato de um cliente em potencial que indique interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Isso pode ocorrer por meio de um formulário no seu site, um e-mail, uma ligação telefônica ou, cada vez mais, uma mensagem via mídia social.

Os leads de entrada geralmente são o resultado de esforços de marketing, como SEO, pesquisa paga, publicidade, redes sociais ou marketing de conteúdo. Como são inbound - ou seja, o cliente em potencial entrou em contato proativamente com a sua empresa para comunicar seu interesse -, esses leads geralmente são mais qualificados do que os leads outbound descobertos pela equipe de vendas. Eles estão procurando ativamente por uma solução e, portanto, provavelmente estão mais adiantados na jornada de decisão, o que aumenta a probabilidade de serem conquistados - e conquistados mais rapidamente.

Com tudo isso em mente, é fundamental minimizar o tempo entre um lead que chega à sua empresa e o primeiro contato entre o cliente potencial e um membro da sua equipe de vendas. Quanto mais rápido você responder, maiores serão suas taxas de conexão e conversão.

Há uma década, um estudo da Harvard Business Review destacou a importância da regra da uma hora. Em resumo, quando um vendedor entrava em contato com um cliente em potencial dentro de uma hora após o primeiro contato, ele tinha 60 vezes mais chances de transformar a oportunidade em cliente do que se esperasse 24 horas antes de fazer o acompanhamento. Esse estudo tornou o tempo de resposta do lead uma métrica vital para todas as organizações de vendas acompanharem e melhorarem.

O ponto ideal agora é ainda mais curto

Embora a maioria dos líderes de vendas esteja ciente da importância do tempo de resposta do lead, muitos ainda não o priorizam. Mais da metade das empresas ainda leva mais de uma semana inteira para responder aos leads recebidos. Esse é um cliente em potencial que recebeu uma indicação, viu um anúncio ou um conteúdo, encontrou você por meio de uma pesquisa na Web e entrou em contato ativamente com sua empresa. Muitas empresas os deixam esperando por dias.

É claro que nem todas as empresas são tão descuidadas quando se trata de transformar leads em negócios. O estudo da HBR que discutimos anteriormente revelou que o tempo médio de resposta foi de 42 horas. Menos de dois dias inteiros parece muito bom, até você considerar que a maioria dos clientes em potencial pesquisou opções muito antes de entrar em contato com os fornecedores e está pronta para dar o próximo passo - uma demonstração, uma chamada de descoberta ou até mesmo uma cotação.

Eles estão ansiosos para comprar. Isso explica em grande parte por que 78% dos clientes compram da primeira empresa que responde. Se isso não for suficiente para manter a maioria dos vendedores acordados à noite, experimente o seguinte: apenas 7% das equipes de vendas entram em contato com novos leads inbound em cinco minutos. Sete por cento pode não ser um número alto, mas é alto o suficiente para tornar provável que algum concorrente chegue antes de você.

Como responder aos leads

Estudos comprovam a nova regra dos cinco minutos:

• Entre em contato com novos inbounds em cinco minutos. Você terá ~100 vezes mais chances de entrar em contato com eles e ~21 vezes mais chances de qualificá-los do que se esperar 30 minutos.

• Comece de forma humana. Pergunte ao seu cliente potencial como ele está. Isso aumentará a chance de você agendar um acompanhamento em quase 350%.

• Defina a próxima etapa antes de desligar. São necessários, em média, oito toques para transformar leads em clientes e apenas ~2% das vendas ocorrem na primeira reunião. Portanto, o objetivo do primeiro contato é garantir um acompanhamento rápido.

Os mesmos princípios por trás da regra dos cinco minutos se aplicam a qualquer reunião de acompanhamento ou demonstração de produto. Só porque você chegou primeiro, enquanto seus concorrentes ainda estavam fazendo café, não significa que você pode relaxar. Manter-se à frente e atacar enquanto o interesse é maior é fundamental para que você transforme o cliente em um cliente feliz e valioso.

Use o Doodle para que cada resposta de cinco minutos se transforme em uma reunião agendada em dez minutos.

Como o Doodle ajuda você a vencer rapidamente

• Página de agendamento (1:1): compartilhe um link e deixe que os clientes em potencial escolham os horários que se encaixam nas suas regras (horário de trabalho, intervalos, aviso prévio mínimo).

• Enquete em grupo (demonstrações com várias partes interessadas): proponha horários e bloqueie o espaço em que todo o comitê de compras pode participar.

• Folha de inscrição (webinars/horários de expediente): limite os assentos e preencha as sessões sem coordenação manual.

• Transferência SDR → AE: garanta a próxima etapa antes de você desligar, compartilhando a página de reserva do AE ao vivo na chamada.

Deixar de agendar reuniões prontamente ou permitir que os leads desapareçam depois de precisarem ser reagendados são algumas das causas mais comuns - e evitáveis - de perda de negócios. Use uma ferramenta de agendamento de qualidade para que cada resposta de cinco minutos se transforme em uma reunião agendada em dez minutos. Os gerentes de contas e as equipes de produtos podem publicar uma página de agendamento do Doodle que os SDRs podem compartilhar com os leads, evitando a troca de mensagens habitual. Uma vez agendada, os dois calendários são atualizados automaticamente, o link de vídeo (Zoom/Teams/Meet) é adicionado, os fusos horários são ajustados e os lembretes automáticos reduzem o não comparecimento. Melhor ainda, incorpore a página de agendamento do Doodle em sua página de agradecimento ou formulários para que os clientes potenciais façam a auto-reserva instantaneamente - uma verdadeira resposta de zero minutos.

Portanto, embora todos concordemos que algumas coisas na vida - uma caminhada de verão na praia, preparar a xícara de café perfeita ou cozinhar uma costela - são mais bem executadas em um ritmo lento e tranquilo, quando se trata de resposta de entrada, a velocidade de resposta ao lead é uma vantagem decisiva. Você está procurando marcar mais compromissos com seus clientes, mas continua ocupado com outras tarefas? Aqui estão algumas dicas que podem ajudar você.