Pourquoi le temps de réponse des prospects est-il essentiel pour atteindre les objectifs de vente ?

Quel est le point commun entre les pistes de marketing, les Jeux olympiques et les films de Keanu Reeves des années 1990 ? Ce sont tous des exemples de moments où la vitesse est absolument essentielle.

Bien sûr, de nos jours, nous sommes tous incités à nous éloigner de l'agitation permanente de la course à l'échalote et à prendre notre temps. La lenteur a certainement ses avantages lorsqu'il s'agit de fabriquer un scotch whisky, d'apprécier une danse romantique ou de participer à une course métaphorique contre une créature ressemblant à un lapin. Mais pour répondre aux leads entrants, il est temps d'appuyer sur l'avance rapide, et non sur le bouton pause.

De plus en plus, en tant qu'équipe de vente, vous vivrez et mourrez en fonction de votre temps de réponse aux leads. Toutefois, à propos de la touche "pause", arrêtons-nous un instant sur ce que nous entendons exactement par "délai de réponse" et examinons les raisons pour lesquelles il s'agit d'une mesure essentielle.

Le temps de réponse des prospects expliqué

Un lead entrant est un contact émanant d'un client potentiel qui manifeste un intérêt pour les produits ou services de votre entreprise. Il peut s'agir d'un formulaire sur votre site web, d'un e-mail, d'un appel téléphonique ou, de plus en plus, d'un message via les médias sociaux.

Les leads entrants sont souvent le résultat d'efforts marketing, tels que le SEO et le SEA, la publicité, le marketing social ou le marketing de contenu. Comme il s'agit de leads entrants - c'est-à-dire que le prospect a contacté votre entreprise de manière proactive pour faire part de son intérêt - ces leads sont généralement plus qualifiés que les leads sortants découverts par l'équipe de vente. Ils sont activement à la recherche d'une solution commerciale et sont donc probablement plus avancés dans leur parcours de décision, ce qui les rend plus susceptibles d'être conclus et de l'être plus rapidement.

Compte tenu de ce qui précède, il est essentiel de réduire au minimum le temps qui s'écoule entre l'arrivée d'une piste dans votre entreprise et le premier contact entre le prospect et un membre de votre équipe de vente. Plus vous réagissez rapidement, plus vous avez de chances de vendre.

Il y a dix ans, une étude publiée dans la Harvard Business Review a souligné l'importance de la règle de l'heure. En bref, lorsqu'un vendeur contacte un prospect dans l'heure qui suit le premier contact, il a soixante fois plus de chances de transformer l'opportunité en client que s'il attend 24 heures avant de donner suite. Cette étude a fait du temps de réponse des prospects un indicateur essentiel que toutes les organisations commerciales doivent suivre et améliorer.

Le délai de réponse est désormais encore plus court

Si la plupart des responsables commerciaux sont conscients de l'importance du délai de réponse des prospects, heureusement pour votre entreprise, nombreux sont ceux qui ne lui accordent pas une priorité suffisante. [Plus de la moitié des entreprises (https://www.vendasta.com/blog/lead-response-time/) mettent encore plus d'une semaine entière pour répondre aux leads entrants. Il s'agit d'un client potentiel qui a été recommandé, qui a vu une publicité ou un document, qui vous a trouvé en effectuant une recherche sur le web et qui a pris activement contact avec votre entreprise. La plupart des entreprises les laissent se tourner les pouces pendant plus d'une semaine.

Bien entendu, toutes les entreprises ne sont pas aussi insouciantes lorsqu'il s'agit de transformer les pistes en affaires. L'étude de la HBR dont nous avons parlé précédemment a révélé que le temps de réponse moyen était de 42 heures. Moins de deux jours pleins, cela semble plutôt bien, jusqu'à ce que vous considériez que la plupart des prospects à la recherche d'un nouveau produit ou d'une nouvelle solution ont fait leurs recherches bien avant de contacter une entreprise et sont prêts à passer à l'étape suivante, qu'il s'agisse d'une démonstration ou même d'un devis.

Ils sont impatients d'acheter. Cela explique en grande partie pourquoi 78 % des clients achètent à l'entreprise qui a répondu en premier à leur intérêt. Si cela ne suffit pas à empêcher la plupart des vendeurs de dormir, essayez donc celle-ci : sept pour cent des organisations commerciales contactent les nouveaux prospects entrants dans les cinq minutes qui suivent. Sept pour cent n'est peut-être pas un chiffre élevé, mais il l'est suffisamment pour qu'il soit probable que l'un de vos concurrents soit là, en train de vous devancer.

Comment répondre aux leads

Les études confirment la nouvelle règle des cinq minutes :

Si vous contactez un nouveau prospect dans les cinq minutes, vous avez 100 fois plus de chances de le joindre et 21 fois plus de chances de le qualifier avec succès que si vous attendez 30 minutes. Appelez-les donc dans les cinq premières minutes.

Demandez-lui comment il va. Cela augmentera vos chances d'obtenir un rendez-vous de suivi de près de 350 %.

À moins que ce ne soit Noël, Hanoukka, la fête de votre saint et votre anniversaire en même temps, il y a de fortes chances que vous ne concluiez aucune affaire au cours de ce premier appel. Il faut en moyenne huit contacts pour transformer un prospect en client et seulement 2 % de toutes les ventes ont lieu lors de la première réunion. L'objectif est donc de transformer rapidement ce premier contact en une réunion de suivi.

Les mêmes principes qui sous-tendent la règle des cinq minutes s'appliquent aux réunions de suivi ou aux démonstrations de produits. Ce n'est pas parce que vous êtes arrivé le premier alors que vos concurrents étaient encore en train de préparer le café et de déjeuner que vous pouvez vous reposer sur vos lauriers. Garder une longueur d'avance sur vos concurrents et frapper le fer pendant qu'il est chaud et que l'intérêt du client potentiel est le plus élevé est essentiel pour le transformer en un client heureux et précieux.

L'incapacité à planifier avec succès des réunions en raison de l'impossibilité de trouver un créneau horaire adéquat, ou le fait de laisser les clients potentiels s'éloigner après avoir dû reporter un rendez-vous, sont quelques-unes des causes les plus courantes, et pourtant évitables, de perte d'activité. L'utilisation d'un outil de planification de qualité permet d'éviter de perdre des prospects de cette manière et de s'assurer que tout prospect contacté dans les cinq minutes a un rendez-vous fixé dans les dix minutes.

Les chargés de clientèle et les équipes produits peuvent mettre à jour leurs disponibilités dans un calendrier réservable que les DTS peuvent partager avec les prospects, ce qui permet d'éviter les allers-retours constants d'e-mails qui accompagnent généralement le processus de planification des réunions. Une fois la réunion réservée, les calendriers des deux parties sont automatiquement mis à jour. Un lien est même généré automatiquement sur place - un moyen infaillible de réduire au minimum le temps qui s'écoule entre le premier contact et la première réunion cruciale.

Cependant, il y a quelque chose d'encore plus efficace que la réponse en cinq minutes : la réponse en zéro minute. Intégrez votre outil de planification à vos pages de renvoi ou à votre site web et les prospects pourront réserver eux-mêmes des rendez-vous et des démonstrations sur place.

Ainsi, bien que nous soyons tous d'accord pour dire que certaines choses dans la vie - une promenade d'été sur la plage, la préparation de la tasse de café parfaite ou la cuisson d'un carré de côtes - sont mieux exécutées à un rythme lent et tranquille, lorsqu'il s'agit de réponses entrantes, avoir la rapidité de mener est un avantage incomparable.

Vous souhaitez prendre davantage de rendez-vous avec vos clients, mais vous êtes toujours pris par d'autres tâches ? Voici quelques conseils](https://doodle.com/en/resources/blog/7-tips-for-booking-more-customer-appointments-for-your-business/) qui pourraient vous aider**.