Por que o tempo de resposta é crucial para atingir as metas de vendas

O que os leads de marketing, os Jogos Olímpicos e os filmes de Keanu Reeves dos anos 90 têm em comum? Todos eles são exemplos de momentos em que a velocidade é absolutamente importante.

É claro que, atualmente, todos nós estamos sendo incentivados a fugir da agitação ininterrupta da corrida dos ratos e a ir devagar. Ir devagar certamente tem suas vantagens quando se está preparando uísque escocês, desfrutando de uma dança romântica ou participando de uma corrida metafórica contra uma criatura parecida com um coelho. Mas a resposta aos leads de entrada é um momento para acelerar, não para pausar.

Cada vez mais, como equipe de vendas, você viverá e morrerá pelo seu tempo de resposta aos leads. No entanto, por falar no botão de pausa, vamos parar por um momento e revisar exatamente o que queremos dizer com tempo de resposta do lead e examinar por que ele é uma métrica tão vital.

Explicação do tempo de resposta do lead

Um lead inbound é qualquer contato de um cliente potencial que indique interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Ele pode chegar por meio de um formulário no seu site, um e-mail, uma ligação telefônica ou, cada vez mais, uma mensagem via mídia social.

Os leads de entrada geralmente são o resultado de esforços de marketing, como SEO e SEA, publicidade, marketing social ou de conteúdo. Como são inbound - ou seja, o cliente em potencial entrou em contato proativamente com a sua empresa para comunicar seu interesse -, esses leads geralmente são mais qualificados do que os leads outbound descobertos pela equipe de vendas. Eles estão procurando ativamente por uma solução de vendas e, portanto, provavelmente estão mais adiantados na jornada de decisão, o que aumenta a probabilidade de serem fechados e de serem fechados mais rapidamente.

Com tudo isso em mente, é fundamental minimizar o tempo entre a entrada de um lead na sua empresa e o primeiro contato entre o cliente potencial e um membro da equipe de vendas. Quanto mais cedo você responder, maior será a probabilidade de vender.

Há uma década, um estudo publicado na Harvard Business Review destacou a importância da regra da uma hora. Em resumo, quando um vendedor entrava em contato com um cliente potencial dentro de uma hora após o primeiro contato, ele tinha sessenta vezes mais chances de transformar a oportunidade em cliente do que se esperasse 24 horas antes de fazer o acompanhamento. Esse estudo tornou o tempo de resposta do lead uma métrica vital para todas as organizações de vendas acompanharem e melhorarem.

O ponto ideal agora é ainda mais curto

Embora a maioria dos líderes de vendas esteja ciente da importância do tempo de resposta do lead, felizmente para sua empresa, muitos ainda não o priorizam o suficiente. Mais da metade das empresas ainda leva mais de uma semana inteira para responder aos leads recebidos. Esse é um cliente em potencial que recebeu uma indicação, viu um anúncio ou um conteúdo, encontrou você por meio de uma pesquisa na Web e entrou em contato ativamente com sua empresa. A maioria das empresas deixa esses clientes sem resposta por mais de uma semana.

É claro que nem todas as empresas são tão despreocupadas quando se trata de transformar leads em negócios. O estudo da HBR que discutimos anteriormente revelou que o tempo médio de resposta foi de 42 horas. Menos de dois dias inteiros parece muito bom, até que se considere que a maioria dos clientes em potencial que buscam um novo produto ou solução já fez sua pesquisa muito antes de entrar em contato com qualquer empresa e está pronta para dar o próximo passo, seja uma demonstração ou até mesmo uma cotação.

Eles estão ansiosos para comprar. Isso explica, em grande parte, por que 78% dos clientes compram da empresa que responde primeiro ao seu interesse. Se isso não for suficiente para manter a maioria dos vendedores acordados à noite, experimente esta: sete por cento das organizações de vendas entram em contato com novos leads inbound em cinco minutos. Sete por cento pode não ser um número alto, mas é alto o suficiente para fazer com que seja provável que um de seus concorrentes esteja lá, vencendo você.

Como responder aos leads

Estudos comprovam a nova regra dos cinco minutos:

Se você entrar em contato com um novo inbound dentro de cinco minutos, terá 100 vezes mais chances de alcançá-lo e 21 vezes mais chances de qualificá-lo com sucesso do que se deixar passar apenas 30 minutos. Portanto, entre em contato com eles nos primeiros cinco minutos.

Pergunte ao seu lead como ele está. Isso aumentará sua chance de marcar uma reunião de acompanhamento em quase 350%.

A menos que seja Natal, Hanukkah, o dia do seu santo e seu aniversário, tudo ao mesmo tempo, é provável que você não feche nenhum negócio na primeira ligação. São necessários uma média de oito toques para transformar leads em clientes e apenas 2% de todas as vendas ocorrem na primeira reunião. Portanto, a meta é transformar esse primeiro contato em uma reunião de acompanhamento rapidamente.

Os mesmos princípios por trás da regra dos cinco minutos se aplicam a todas as reuniões de acompanhamento ou demonstrações de produtos. Só porque você chegou primeiro enquanto seus concorrentes ainda estavam fazendo café e almoçando, isso não significa que você pode descansar sobre os louros. Manter-se à frente de seus concorrentes e atacar enquanto o ferro está quente e o interesse do lead é maior é fundamental para transformá-lo em um cliente feliz e valioso.

Deixar de agendar reuniões com sucesso devido à incapacidade de encontrar um horário adequado ou permitir que os clientes potenciais desapareçam depois de precisarem reagendar um compromisso são algumas das causas mais comuns, porém evitáveis, de perda de negócios. O uso de uma ferramenta de agendamento de qualidade pode evitar a perda de leads dessa forma e garantir que qualquer lead de entrada contatado em cinco minutos tenha uma reunião agendada em dez minutos.

Os gerentes de contas e as equipes de produtos podem atualizar sua disponibilidade em um bookable calendar que os SDRs podem compartilhar com os leads, evitando os constantes e-mails de ida e volta que geralmente acompanham o processo de agendamento de reuniões. Uma vez agendada, os calendários de ambas as partes são atualizados automaticamente. Um link é até mesmo gerado automaticamente no local - uma maneira infalível de manter o tempo entre o contato inicial e a primeira reunião crítica em um mínimo eficiente.

No entanto, há algo ainda mais eficiente do que a resposta do lead em cinco minutos: a resposta em nenhum minuto. Incorpore sua ferramenta de agendamento em suas páginas de destino ou em seu site e os clientes em potencial poderão agendar reuniões e demonstrações no próprio local.

Portanto, embora todos concordemos que algumas coisas na vida - uma caminhada de verão na praia, preparar a xícara de café perfeita ou cozinhar uma costela - são mais bem executadas em um ritmo lento e tranquilo, quando se trata de resposta de entrada, ter a velocidade para liderar é uma vantagem incomparável.

Você quer marcar mais reuniões com seus clientes, mas continua ocupado com outras tarefas? Aqui estão algumas dicas que podem ajudá-lo.