Por que o tempo de resposta é crucial para atingir as metas de vendas

O que o marketing conduz, os Jogos Olímpicos e os filmes Keanu Reeves dos anos 90 têm em comum? Todos eles são exemplos de momentos em que a velocidade é absolutamente importante.

É claro que, hoje em dia, todos nós somos exortados a fugir da azáfama sem parar da corrida de ratos e, em vez disso, a levá-la lentamente. Ir devagar certamente tem suas vantagens quando se está fazendo whisky de uísque, desfrutando de uma dança romântica ou participando de uma corrida metafórica contra uma criatura parecida com um coelho. Mas responder às pistas de entrada é um momento de bater rapidamente em frente, não o botão de pausa.

Cada vez mais, como uma equipe de vendas, você viverá e morrerá pelo seu tempo de resposta principal. Entretanto, por falar no botão de pausa, vamos apertá-lo aqui mesmo por um momento e revisitar exatamente o que queremos dizer com tempo de resposta de chumbo e examinar por que é uma métrica tão vital.

Tempo de resposta de chumbo explicado

Um chumbo de entrada é qualquer contato de um cliente potencial indicando um interesse nos produtos ou serviços de sua empresa. Isto pode chegar através de um formulário em seu website, um e-mail, um telefonema ou, cada vez mais, uma mensagem através das mídias sociais.

Os leads entrantes são freqüentemente o resultado de esforços de marketing, tais como SEO e SEA, publicidade, marketing social ou de conteúdo. Como eles estão entrando - ou seja, o potencial cliente contatou sua empresa proativamente para comunicar seu interesse - estes contatos são tipicamente mais qualificados do que os contatos saintes descobertos pela equipe de vendas. Eles estão procurando ativamente uma solução de vendas, de modo que provavelmente estão mais avançados na jornada de decisão, o que os torna mais propensos a serem fechados e a serem fechados mais rapidamente.

Com tudo isso em mente, é crucial minimizar o tempo entre a entrada de uma pista em seu negócio e o primeiro contato entre o potencial cliente e um membro de sua equipe de vendas. Quanto mais cedo você responder, maior a probabilidade de vender.

Há uma década, um estudo publicado na Harvard Business Review destacou a importância da regra de uma hora. Em resumo, quando um vendedor contatou um cliente em potencial dentro de uma hora após seu primeiro contato, a probabilidade de transformar a oportunidade em um cliente era sessenta vezes maior do que se ele esperasse 24 horas completas antes de fazer o acompanhamento. Este estudo tornou o lead time de resposta uma métrica vital para que todas as organizações de vendas pudessem acompanhar e melhorar.

O ponto doce é agora ainda mais curto

Embora a maioria dos líderes de vendas esteja ciente da importância do tempo de resposta do líder, felizmente para sua empresa, muitos ainda não o priorizam o suficiente. Mais da metade das empresas ainda levam mais de uma semana comercial inteira para responder aos contatos entrantes. Esse é um cliente potencial que recebeu uma indicação, viu um anúncio ou uma peça de conteúdo, encontrou você fazendo uma busca na web e entrou em contato ativamente com sua empresa. A maioria das empresas as deixa torcendo os polegares por mais de uma semana.

É claro que nem todas as empresas são tão despreocupadas quando se trata de transformar chumbo em negócio. O estudo da HBR que discutimos anteriormente revelou que o tempo médio de resposta era de 42 horas. Menos de dois dias completos parece muito bom até que se considere que a maioria dos prospectos em busca de um novo produto ou solução fizeram suas pesquisas muito antes de entrar em contato com qualquer empresa e estão prontos para dar o próximo passo, seja ele uma demonstração ou mesmo uma cotação.

Eles estão loucos para comprar. Isto explica em grande parte porque 78% dos clientes compram da empresa respondendo primeiro aos seus interesses. Se isso não for suficiente para manter a maioria dos vendedores acordados à noite, então experimente este em tamanho: sete por cento das organizações de vendas entram em contato com novos contatos de entrada dentro de cinco minutos. Sete por cento pode não ser um número alto, mas é apenas alto o suficiente para fazer com que seja provável que um de seus concorrentes esteja lá, batendo-o ao murro.

Como responder aos contatos

Estudos comprovam a nova regra dos cinco minutos:

Se você entrar em contato com uma nova entrada dentro de cinco minutos, você tem 100 vezes mais probabilidade de alcançá-la e 21 vezes mais probabilidade de qualificá-la com sucesso do que se você a deixar apenas 30 minutos. Portanto, ligue para eles dentro dos primeiros cinco minutos.

Pergunte a seu líder como eles são. Isso aumentará sua chance de marcar uma reunião de acompanhamento em quase 350 por cento.

A menos que seja Natal, Hanukkah, o dia de seu santo e seu aniversário, tudo de uma vez, é provável que você não feche nenhum negócio dentro daquela primeira chamada. É preciso uma média de oito toques para transformar os contatos em clientes e apenas 2% de todas as vendas ocorrem na primeira reunião. Portanto, o objetivo é transformar rapidamente esse primeiro contato em uma reunião de acompanhamento.

Os mesmos princípios por trás da regra dos cinco minutos se aplicam a quaisquer reuniões de acompanhamento ou demonstrações de produtos. Só porque você chegou lá primeiro enquanto seus concorrentes ainda estavam fazendo café e almoçando, não significa que você possa descansar sobre seus louros. Ficar à frente de seus concorrentes e atacar enquanto o ferro estiver quente e o interesse do líder for maior é fundamental para transformá-los em um cliente feliz e valorizado.

Falha em agendar reuniões com sucesso devido à incapacidade de encontrar um horário adequado, ou permitir que os contatos caiam após a necessidade de remarcar um compromisso, são algumas das causas mais comuns e ainda assim evitáveis de perda de negócios. O uso de uma ferramenta de agendamento de qualidade pode evitar a perda de leads desta forma e garantir que qualquer lead de entrada contatado dentro de cinco minutos tenha uma reunião agendada dentro de dez minutos.

Gerentes de conta e equipes de produtos podem atualizar sua disponibilidade em um calendário reservável que os DSEs podem compartilhar com os leads, evitando os e-mails constantes que normalmente acompanham o processo de agendamento de reuniões. Uma vez reservados, os calendários de ambas as partes são automaticamente atualizados. Um link é mesmo gerado automaticamente no local - uma forma segura de manter o tempo entre o contato inicial e a primeira reunião crítica a um mínimo eficiente.

Embora, há algo ainda mais eficiente do que a resposta de cinco minutos de chumbo: a resposta sem minutos. Embutir sua ferramenta de agendamento em suas páginas de desembarque ou em seu website e os prospectos podem agendar reuniões e demonstrações no próprio local.

Portanto, embora todos concordemos que algumas coisas na vida - uma caminhada de verão na praia, a fabricação de uma xícara de café perfeita, ou o cozimento de um prato de costelas - são melhor executadas a um ritmo lento e tranqüilo, quando se trata de resposta de entrada, ter a velocidade para liderar é uma vantagem incomparável.

Você está procurando marcar mais compromissos com seus clientes, mas continua a se envolver em outras tarefas? Aqui estão algumas dicas* que podem ajudar você.