Welke rol speelt automatisering bij het genereren van leads en in de verkoopprocessen?

Of je het nu leuk vindt of niet, de verkoop is de levensader van de meeste bedrijven en uiteindelijk staat of valt het lot van de overgrote meerderheid van de bedrijven met hun succes als verkooporganisatie.

Zelfs topverkoopteams slechts een kwart van de sales qualified leads leidt tot een afsluiting, waarbij slechts zo’n 25 procent van de marketing-gekwalificeerde leads überhaupt ooit sales-gekwalificeerde leads wordt. Dus van elke 100 potentiële klanten kunnen goede verkooporganisaties verwachten dat ze er maar een handvol daadwerkelijk tot klanten weten te maken.

Bedrijven moeten hun verkooppijplijn gevuld houden — een proces dat zowel tijdrovend als arbeidsintensief is. Geen wonder dus dat de sector voor verkoop- en marketingautomatisering de afgelopen jaren een enorme groei heeft doorgemaakt, net zo snel als Brian Blessed in een stemopnamestudio, nu bedrijven van allerlei soorten en maten proberen de stroom aan leads op gang te houden.

Volgens de nieuwste editie van het jaarverslag van MarTech zijn er, van AbsoluteData tot Zoominfo, inmiddels meer dan 480 tools beschikbaar, alleen al in de categorie verkoopautomatisering, -ondersteuning en -informatie. En dan hebben we het nog niet eens over de duizenden andere tools voor marketingautomatisering, klantervaring, programmatische advertenties of zelfs analytics, die allemaal een belangrijke rol spelen bij het genereren van leads en in verkoopprocessen.

Tachtig procent van de verkoop- en marketingteams automatiseren nu een of meer van hun processen om meer leads te genereren. En dat is niet voor niets, want meer dan driekwart van de teams die automatisering omarmen, ziet het aantal leads toenemen. Dus waarom gebruiken niet alle verkoop- en marketingteams nog meer automatiseringstools en -processen? Om meer dan een paar van deze tools in te zetten, heb je flink wat geld nodig, en hoewel verkoop en marketing misschien wel meer budget opmaken dan andere afdelingen, een gebrek aan budget blijft een grote struikelblok. Zoals uit het MarTech 2020-rapport blijkt, zijn verkoop en marketing enorm uitgebreide gebieden – van mobiele marketing, PR en native advertising tot e-commerceplatforms, website-optimalisatie en ambassadeursprogramma’s – en zelfs grote multinationals hebben niet genoeg budget om alles te dekken.

Dus, als je nog niet zo bekend bent met automatisering op het gebied van leadgeneratie en verkoop, hoe weet je dan waar je moet beginnen? Zoals met alles in het leven: als je je op de basisprincipes concentreert, ben je al een heel eind op weg.

Leadmagneten

Het maken van contentaanbiedingen, zoals e-books, rapporten over trends in de branche, whitepapers, checklists en video’s, kan een hele uitdaging zijn, vooral als je het goed wilt doen. En met ‘goed doen’ bedoelen we dat ze van hoge kwaliteit moeten zijn en inhoud moeten bieden die echt interessant en nuttig is voor je potentiële klanten. Maar zodra het harde werk van het maken van deze contentaanbiedingen achter de rug is, kun je door leadmagneten op je website of in advertenties te gebruiken – banners die bezoekers aansporen hun contactgegevens achter te laten in ruil voor de geweldige content – zorgen voor een constante stroom van nieuwe prospects, 24 uur per dag, die vrijwillig en proactief hun gegevens aan je CRM toevoegen.

Stel dat je geen contentaanbod hebt. In dat geval kunnen webinars met een paar van je senior teamleden die unieke inzichten en kennis van de branche hebben, of zelfs één-op-één-gesprekken, ook geschikt zijn als leadmagneten.

E-mail

Ondanks de opkomst van samenwerkingstools zoals Slack en Teams, die eigenlijk de doodsteek voor e-mail hadden moeten zijn, is de realiteit dat er elk jaar steeds meer e-mails worden verstuurd en ontvangen. Als het gaat om het vullen van de funnel, e-mailmarketing werkt nog steeds beter dan cold calling, sociale media of online advertenties. Daarom meer dan 80% van de B2B-marketingteams gebruiken e-mail nog steeds als onderdeel van hun marketingmix.

Het automatiseren van e-mailstromen is een van de meest effectieve manieren waarop bedrijven meer leads kunnen genereren en het verkoopproces kunnen versnellen. Van marketingcampagnes om contacten te koesteren tot loyaliteitscampagnes om bestaande klanten meer te laten kopen: de mogelijkheden om e-mailautomatisering op creatieve manieren in te zetten zijn bijna eindeloos. Je automatiseringstool stuurt ‘vooraf opgestelde’ e-mails naar leads, afhankelijk van hoe ze wel of niet op de vorige e-mail reageren.

Het opzetten van een geweldige geautomatiseerde e-mailcampagne en workflow vergt vaardigheid en geduld, want je zult misschien heel wat varianten moeten uitproberen voordat het helemaal goed zit. Zorg er echter altijd voor dat je de personalisatiemogelijkheden van je e-mailtool gebruikt, zodat je de ontvanger bij naam kunt aanspreken en de inhoud kunt aanpassen aan zijn of haar bedrijf en zelfs aan de branche waarin hij of zij actief is.

Sms

In sommige regio’s is het relevanter dan in andere — sms’en blijft bijvoorbeeld populair in de VS, terwijl het in Europa bijna helemaal is verdwenen — maar waar het wel wordt gebruikt, is de sms een supergoede manier om contact te leggen en verkopen binnen te halen. Veel van dezelfde regels en aanpakken die voor e-mails gelden, gelden ook voor sms’jes, maar sms’jes hebben een veel hoger openingspercentage dan e-mails (eigenlijk meer dan vier keer zo hoog), waardoor de kans groter is dat je boodschap goed overkomt.

Gepersonaliseerde website-ervaringen

Van T-shirts en wijnflessen tot verjaardagskaarten en sieraden: als Etsy ons één ding heeft geleerd, is het wel dat we allemaal graag gepersonaliseerde spullen hebben. Door de ‘Etsy-regel’ op je website toe te passen, kun je ook meer leads genereren. Oplossingen voor website-automatisering kunnen je helpen bij allerlei soorten personalisaties.

• Je kunt een onderscheid maken tussen de startpagina die nieuwe bezoekers verwelkomt en de pagina die terugkerende bezoekers te zien krijgen. In de eenvoudigste vorm kan dat bijvoorbeeld een ‘welkom terug’-bericht zijn.

• Op je website kun je de informatie uitlichten die het beste aansluit bij de sector waarin ze werkzaam zijn.

• Je kunt ervoor zorgen dat de blogposts, trendrapporten en e-gidsen die het meest relevant zijn, voor elke bezoeker extra onder de aandacht worden gebracht.

Hoewel personalisatie bezoekers het gevoel geeft dat ze uniek zijn – wat helemaal geen kwaad kan – helpt het jou als bedrijf ook om de informatie te benadrukken die voor elke bezoeker het meest relevant is, op basis van de grootte van hun bedrijf, de branche waarin ze actief zijn en het probleem dat ze willen oplossen, in plaats van dat ze die informatie zelf moeten zoeken.

Chatbots

Als het erom gaat de meest relevante informatie te tonen op een manier die het beste bij de bezoeker past, kunnen chatbots ook een krachtig hulpmiddel zijn. Hoewel de meest geavanceerde, toonaangevende chatbots flinke programmeervaardigheden vereisen, bieden veel marketingautomatiseringstools en websitebouwers standaard eenvoudige chatbots aan. Als je even de tijd neemt om na te denken over de benodigde workflows en er een goede tekstschrijver bij haalt, kun je ze vrij snel opzetten en worden ze een makkelijke en snelle manier om door de website te navigeren.

• Laat je chatbot wat eenvoudige vragen stellen aan je bezoeker, zoals in welke branche hij of zij werkzaam is en hoe groot het bedrijf is, zodat je de website-ervaring voor die bezoeker kunt personaliseren.

• Gebruik de chatbot om bezoekers te helpen de informatie te vinden die ze op je website zoeken. Je veelgestelde vragen in je chatbot opnemen is een slimme en relatief eenvoudige manier om dit te doen.

• Laat onze chatbot bezoekers vragen of ze meer informatie willen ontvangen, en voeg hun gegevens op een minder opdringerige manier toe aan de mailinglijst.

• Veel chatbots kunnen rechtstreeks worden gekoppeld aan planningssoftware, zodat geïnteresseerde bezoekers snel en efficiënt een demo of een gesprek met een verkoper kunnen boeken, zonder het gedoe en de ongemakkelijke situaties die bij een telefoongesprek vaak horen.

Software voor marketingautomatisering

Hoewel dit allemaal voorbeelden zijn van automatiseringstools, kan een speciale oplossing voor verkoop- en marketingautomatisering – zoals die van bedrijven als Salesforce, Hubspot, Freshworks en Blueshift – helpen om al deze onderdelen samen te brengen en het hele proces te stroomlijnen.

De software houdt het gedrag van potentiële klanten bij, of dat nu op je website is, via sociale media, in je e-mails of zelfs tijdens telefoongesprekken. Het kan aan elk van die potentiële klanten een leadscore toekennen en ze prioriteren, wat vooral handig is als je een bedrijf hebt met een groot aantal leads van wisselende kwaliteit. Marketingautomatiseringssoftware kan herkennen of er veel mensen van hetzelfde bedrijf je website bezoeken en kan zelfs bijhouden hoe ze door je site navigeren en je content bekijken.

Belangrijk voor verkoopteams: SDR’s en accountmanagers kunnen meldingen automatiseren, zodat ze een e-mail krijgen zodra een waardevolle prospect weer contact opneemt met je bedrijf of wanneer er nieuwe inkomende leads in je CRM binnenkomen. Gezien het feit dat Een telefoontje op het juiste moment kan de doorslag geven in jouw voordeel, dit is een onmisbaar hulpmiddel waar alle verkoopteams gebruik van zouden moeten maken.

Planning

Verkoopteams besteden zo’n derde van hun tijd aan verkopen, terwijl de rest van hun werkweek wordt opgeslokt door administratieve taken. Elke automatiseringsoplossing die die onproductieve tijd terugdringt en verkoopteams elke week weer uren aan verkoop tijd oplevert, moet hoog op het verlanglijstje van elke verkoopdirecteur staan.

Met dat in gedachten, planningssoftware biedt elk verkoopteam de meeste waar voor je geld. Ongeveer 70% van de professionals wereldwijd is van mening dat Slecht georganiseerde en inefficiënte vergaderingen kosten ze tijd en productiviteit regelmatig. Door een product te gebruiken zoals De boekingspagina van Doodle, kunnen alle verkopers gepersonaliseerde agenda’s maken met vooraf toegewezen beschikbare tijdvakken. Die kun je delen op de bedrijfswebsite, synchroniseren met een chatbot of zelfs via e-mail versturen. Dit bespaart niet alleen het gebruikelijke tijdrovende heen-en-weer-gemail dat bij alle afspraken hoort, maar het stelt potentiële klanten ook in staat om een tijdstip te boeken op het moment dat ze het meest enthousiast zijn, voordat hun interesse kan afnemen.

Met planningshulpmiddelen kun je ook makkelijk een nieuwe afspraak maken als er veel vergaderingen in het water vallen. Tegelijkertijd kun je herinneringen automatiseren en zelfs links naar virtuele bijeenkomsten kan automatisch bij elke uitnodiging worden meegestuurd.

Vroeger was automatisering misschien nog de toekomst van het bedrijfsleven, maar tegenwoordig is het echt iets van nu. Meer dan de helft van de bedrijven gebruiken verkoop- en automatiseringsoplossingen om het aantal en de kwaliteit van hun leads te vergroten. De vraag is dan: hoe groot moet je stuk van de automatiseringstaart zijn?

Het draait altijd om impact en rendement op je investering. Zoek naar tools die je overheadkosten kunnen verlagen, je productiviteit kunnen verhogen of de ervaring voor je potentiële klanten kunnen verbeteren. Beter nog: kies voor automatiseringsoplossingen die alle drie doen.

Wil je betere verkoopgesprekken voeren? We hebben een paar van de grootste ergernissen van mensen op een rijtje gezet en wat je kunt doen om ze te voorkomen.