Guias práticos
Encontre seu verdadeiro público-alvo mais rapidamente com as conversas AIO
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Quando você não sabe claramente para quem está construindo, o posicionamento, o pipeline e as decisões sobre o produto tornam-se adivinhações. O caminho mais rápido para a clareza não são os painéis - são as melhores conversas. Use o AIO (Activities, Interests, Opinions) para estruturar essas conversas e alinhar as vendas e o marketing com o que você aprendeu. É assim que você se concentra no seu verdadeiro público e avança mais rapidamente em conjunto.
Por que a AIO?
O AIO é uma lente psicográfica leve que captura o que os clientes fazem, querem e acreditam - não apenas quem eles são. Acompanhe a AIO de forma consistente e você identificará padrões que revelam os segmentos com maior probabilidade de comprar, permanecer e crescer.
Prompts de AIO
Lente da AIO | Objetivo das perguntas | Exemplos de prompts |
Atividades (o que eles fazem) | Mapear o fluxo de trabalho, as ferramentas e os acionadores | "Fale-me sobre sua última tarefa." "Quais ferramentas você usa e em que ordem?" "O que aciona esse trabalho?" |
Interesses (o que eles querem) | Esclareça os resultados e as métricas de sucesso | "Quais resultados são mais importantes?" "Como você mede o sucesso hoje?" "O que tornaria isso uma vitória em 30/60/90 dias?" |
Opiniões (o que eles acreditam) | Crenças superficiais, objeções, critérios | "O que é superestimado nesta categoria?" "Alguma preocupação com a adoção ou com o ROI?" "O que é um obstáculo ao negócio?" |
Alinhe as vendas e o marketing para que os insights levem à ação
Ritmo de vendas e marketing (redação leve + proprietários claros)
Taxonomia AIO compartilhada - Padronize os campos A_, I_, O_ (além de um bloco de notas "textuais") em seu CRM. (Proprietários: RevOps + PMM)
Guia de descoberta conjunta - Co-titular de 8 a 10 perguntas de AIO para vendas e marketing; retirar todas as que pararem de gerar sinal. (Capacitação + PMM)
Sincronização semanal de AIO (30 min) - Vendas traz 2-3 trechos de chamadas; Marketing traz 1-2 hipóteses de mensagem/oferta. Escolha um teste para a próxima semana. (Líder de vendas + PMM)
Insight → mapeamento de ativos — Se uma opinião se repetir (ex.: “risco de implementação”), publique um estudo de caso/FAQ correspondente e um roteiro de conversa.
Painéis de RevOps - Segmente a taxa de ganho, o tempo de ciclo e o ACV pelos principais padrões de AIO e compartilhe a leitura semanalmente. (RevOps)
Mini-exemplo: Depois de marcar Opiniões: prova de valor em 37 negócios, a equipe envia um folheto de "resultados de 90 dias". A taxa de ganhos nesses negócios aumenta em 11% e o tempo de ciclo cai em 6 dias.
Elimine o atrito: coloque mais conversas no calendário
Facilite o agendamento e capture um contexto de AIO mais rico desde o início.
Página de Reservas - Permita que os clientes reservem por conta própria o anfitrião interno certo. Adicione uma breve entrada com duas ou três perguntas de AIO para que as chamadas comecem com contexto. Exemplo de entrada: "O que motivou essa chamada?" (A) - "Que resultado faria com que você ganhasse com isso?" (I) - "Você tem alguma preocupação com ferramentas como a nossa?" (O)
1:1 - Estabeleça entrevistas recorrentes com clientes (campeões/administradores/inativos). Mantenha os prompts da AIO consistentes para que você possa compará-los ao longo do tempo.
Enquete em grupo - Encontre rapidamente uma sobreposição para reuniões de esclarecimento multifuncionais ou conselhos de clientes. Alinhe Vendas, Marketing e Produto nas próximas apostas.
Folha de inscrição - Recrute painéis de pesquisa ou workshops beta com vagas limitadas. Equilibre as funções (usuário/administrador/executivo) para validar as mensagens e a integração.
Kit de conversas
Agenda (30 a 45 minutos):
1) Contexto e função (2-3 min) 2) Passo a passo das atividades (10 min) 3) Interesses e métricas de sucesso (8 min) 4) Opiniões e objeções (10 min) 5) Reprodução e confirmação (3 min) 6) Demonstração opcional alinhada a A/I/O (5-10 min)
Esquema de campo do CRM (início rápido)
Nome do campo | Tipo de campo | Exemplo de valores |
A_Workflow | Texto descritivo | "Lançar briefing → design → aprovações → QA → publicar" |
A_Toolchain | Lista múltipla | Asana; HubSpot; Figma; GA4 |
A_Trigger | Lista de seleção | "Lançamento de novo produto"; "Campanha trimestral" |
I_PrimaryOutcome | Lista de opções | "Pipeline"; "Ativação"; "Time-to-Value" |
I_KPI | Texto | "MQL→SQL 25%"; "Integração < 3 dias" |
I_Timeframe | Lista de opções | 30 dias; 60 dias; 90 dias |
O_TopObjection | Lista de opções | "Risco de adoção"; "Esforço de integração"; "Preço" |
O_DecisionCriteria | Lista de seleção múltipla | "Time-to-Value"; "Segurança"; "Controles administrativos" |
AIO_Verbatim | Texto longo | Citações diretas para reutilizar na cópia |
Segmento_AIO | Fórmula/derivado | Principal tag de padrão de AIO (por exemplo, focado na ativação, primeiro na Asana) |
Métricas importantes (para melhorar continuamente o impacto e a eficiência)
Taxa de cobertura de AIO - Com que frequência os campos de A/I/O são preenchidos em chamadas qualificadas.
Tempo do insight até o asset — Dias entre uma opinião recorrente e um asset/talk track publicado.
Aumento do ajuste da mensagem - Aumento do desempenho da cópia baseada em AIO em comparação com o controle.
Desempenho do segmento - Taxa de ganho e tempo de ciclo por padrões de AIO.
Eficiência de agendamento - Tempo até a reunião e taxa de não comparecimento após a adoção da Página de Reservas/Enquete de grupo/Folha de inscrição.
Leve isso para casa
Encontrar seu público-alvo não é uma questão de adivinhação - é uma questão de ouvir juntos. Use a AIO para orientar as conversas, alinhar as vendas e o marketing sobre o que os clientes fazem, querem e acreditam, e facilitar a programação para que essas conversas realmente aconteçam. Com as perguntas certas - e o fluxo de agendamento certo - você identificará o seu público mais rapidamente e criará um impulso que aparecerá no pipeline e no desempenho.
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