4 stratégies pour amener vos équipes de vente à de hautes performances

Ne nous voilons pas la face. Les signes de ralentissement économique clignotent depuis un certain temps déjà. Ce ralentissement semble inévitable et, avec d'innombrables autres répercussions, il signifie que les équipes de vente sont confrontées à des objectifs plus difficiles à atteindre avec des ressources moindres. Les budgets se réduisent, les décisions se font attendre, mais les attentes restent tout aussi ambitieuses.

Mais il n'est pas nécessaire d'en arriver là. Il est prouvé que, s'ils sont abordés correctement, les vendeurs et les équipes de vente intelligents et bien organisés peuvent réussir non seulement en dépit des temps difficiles, mais aussi parce que les équipes intelligentes utilisent les défis à leur avantage.

Dans son livre Free To Choose (1980), Milton Friedman, lauréat du prix Nobel d'économie et auteur, affirme que les périodes de récession sont précisément celles qui sèment les graines des booms ultérieurs, car les récessions éliminent les excès du marché et créent des opportunités pour les entreprises qui survivent.

Voici quatre façons d'aider votre équipe de vente à gagner, même lorsque l'économie n'est pas au beau fixe.

1. Trouvez et embauchez des personnes compétentes, puis formez-les

À moins que vous ne recrutiez pour l'équipe de vente de SpaceX, ce n'est pas sorcier. Lorsqu'il y a des postes vacants à pourvoir, de nombreuses entreprises se précipitent dans le processus d'embauche, croyant à tort qu'il vaut mieux avoir quelqu'un dans le poste que personne. Pourtant, trouver et embaucher les bonnes personnes est la première étape, et sans doute la plus cruciale, de la création d'une grande équipe, quelle qu'elle soit, et plus particulièrement d'une équipe de vente.

C'est peut-être le moment idéal pour investir dans le développement de votre équipe de vente. De nombreux excellents vendeurs sont de nouveau sur le marché en ce moment. C'est l'occasion de les recruter.

Mais l'embauche n'est qu'un début. Plus de la moitié des vendeurs n'ont pas les compétences nécessaires et 58 % d'entre eux ne peuvent pas répondre correctement aux questions des clients. Les entreprises se concentrent souvent uniquement sur l'intégration, avec pour résultat qu'après 90 jours dans leur fonction, les cadres commerciaux oublient presque tout le contenu. La formation continue peut augmenter les performances commerciales de 20 %, et les équipes les plus performantes ont deux fois plus de chances de la recevoir régulièrement. L'apprentissage de nouvelles compétences et approches devient encore plus décisif en période de changement.

C'est là que des outils comme Doodle s'avèrent utiles : les managers peuvent rapidement programmer des formations récurrentes ou des entretiens individuels, ce qui permet d'assurer la cohérence du coaching sans perdre de temps avec des courriers électroniques.

2. Aidez votre équipe à maîtriser la présentation virtuelle

Le temps des clients est plus court que jamais et la vente en face à face n'est pas toujours possible. Mais cela ne signifie pas que les affaires ne peuvent pas être conclues - cela signifie simplement que vous devez vous montrer plus fort lors des réunions virtuelles. Le temps passé en face à face est l'élément vital de la plupart des organisations commerciales, qu'il s'agisse de réunions avec les clients, de présentations ou d'événements.

Notre étude, "Growing Client Loyalty Remotely", a révélé que 59 % des employés américains affirment que les réunions en ligne rendent plus difficiles les contacts avec les clients. Par ailleurs, 23 % d'entre eux craignent que les réunions en ligne n'entraînent une diminution des interactions avec les clients.

Une formation de qualité et une gestion efficace peuvent transformer ce défi en avantage. Lorsque les concurrents se battent et que les clients passent moins de temps en réunion, c'est le meilleur moment pour établir de nouvelles relations plus solides.

Notre étude a révélé que seuls 34 % des professionnels font plus d'efforts pour préparer les réunions virtuelles que les réunions en personne. Parallèlement, 46 % des employés interrogés offrent à leurs clients la possibilité de planifier des réunions en dehors des heures de travail normales afin de mieux s'adapter à leur emploi du temps. Avec la page de réservation Doodle, il est facile d'offrir cette flexibilité aux clients et si votre équipe se prépare aux appels virtuels comme un athlète le jour d'un match, vous vous démarquerez.

Pensez comme un athlète. Enregistrez votre présentation. Visionnez-le. Améliorez-vous à chaque fois. Éliminez les allers-retours et organisez des réunions plus rapidement grâce à un outil de planification sécurisé comme Doodle - plus de chaînes d'e-mails interminables, juste une planification simple et sans friction.

3. Établissez la confiance avec et au sein de l'équipe de vente

S'il est difficile de trouver un cadre commercial de qualité, un manager d'équipe commerciale exceptionnel est comme de la poussière d'or. En règle générale, ce rôle est souvent confié au meilleur vendeur, mais ce n'est pas toujours le meilleur manager. Les grands managers instaurent un climat de confiance avec leur équipe et créent une dynamique de groupe dans laquelle les membres ont le sentiment de faire partie d'un ensemble plus vaste.

Que peut faire un bon directeur commercial pour instaurer cette confiance ?

• Des entretiens individuels réguliers : Des représentants solitaires ? C'est du passé. Des réunions fréquentes montrent que chaque professionnel de la vente est apprécié et soutenu, ce qui contribue à la réussite.

• Une grande intelligence émotionnelle : Il n'y a pas deux vendeurs identiques. Les bons managers savent ce qui motive chaque personne et leur donnent l'espace nécessaire pour s'épanouir.

• Constituez une équipe : Une équipe de vente performante est plus qu'un groupe d'individus. Bien que chaque employé puisse avoir ses propres objectifs professionnels et son approche préférée, l'équipe doit également partager des objectifs et une culture commune. Les cadres qui communiquent et modèlent l'objectif général de l'entreprise contribuent à créer des cultures gagnantes.

• Éliminez les obstacles à la réussite : La formation n'est qu'un élément. Les grands managers éliminent également les obstacles et améliorent continuellement les outils.

• Fixez des objectifs clairs : Ces objectifs doivent aller au-delà des chiffres de vente mensuels ou annuels ; les vendeurs doivent recevoir des objectifs quotidiens, hebdomadaires, mensuels et trimestriels qui sont discutés ouvertement et honnêtement. Utilisez les objectifs comme un guide et non comme un marteau.

4. Rapprochez les commerciaux du reste de l'entreprise

Fait amusant : lorsque tout va bien, les clients souhaitent rarement changer. En revanche, en période de ralentissement économique, ils cherchent de meilleures méthodes de travail. Pourquoi réparer quelque chose qui n'est pas cassé ? Si votre produit ou service permet aux clients d'économiser de l'argent ou d'accroître leur efficacité, les périodes de ralentissement économique peuvent être le moment idéal pour vendre votre solution.

Les ventes et le marketing doivent être synchronisés, aujourd'hui plus que jamais. Partagez les informations sur les clients avec le marketing et les produits, et utilisez les données pour stimuler vos approches commerciales.

Il en va de même pour l'équipe chargée de la satisfaction des clients, qui peut aider les responsables des ventes à identifier les clients qui entretiennent une relation mutuellement bénéfique avec votre entreprise. Il est souvent plus efficace de vendre à des clients existants que de chercher à en conquérir de nouveaux.

Les relations sont toujours gagnantes. Avec moins de concurrents, vous avez plus d'espace pour vous démarquer. Traitez vos clients comme des personnes : soyez présent, écoutez bien et concentrez-vous sur une aide réelle. Profitez de cette période pour nouer des relations personnelles et vous positionner en tant que conseiller de confiance. Organisez des appels pour discuter de problèmes spécifiques avec chaque partie prenante et montrez-leur que vous vous souciez autant qu'eux de leur réussite.

Vous souhaitez en savoir plus sur l'instauration de la confiance et de la loyauté dans les réunions en ligne ? Téléchargez le rapport complet.

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