4 stratégies pour faire ressortir les hautes performances de vos équipes de vente

N'édulcorons pas la situation. Même au début de l'année, les signes indiquaient une période de récession économique, et ce, avant que COVID-19 n'arrive et ne donne à l'économie mondiale le coup de pied le plus puissant que nous ayons jamais vu.

Une période de récession semble inévitable et, avec d'innombrables autres répercussions, cela signifie que la vie va devenir beaucoup plus difficile pour les cadres commerciaux. Ces derniers auront pour tâche de vendre les produits et services de leur entreprise à des organisations qui seront probablement d'humeur à réduire leur budget.

Mais ce n'est pas une fatalité. Il est prouvé que, si l'on s'y prend correctement, des vendeurs et des équipes de vente intelligents et bien organisés peuvent réussir non pas malgré une période de restrictions budgétaires, mais grâce à elle.

Dans son livre de 1980, Free To Choose, l'économiste et auteur lauréat du prix Nobel Milton Friedman affirmait que les périodes de crise sont exactement ce qui sème les graines des booms ultérieurs, car les récessions expulsent les excès du marché et créent des opportunités pour les entreprises qui survivent.

Nous examinons quatre stratégies permettant de tirer le meilleur parti de votre équipe de vente et de la préparer à la réussite, même en période de crise.

1. Trouvez et engagez des personnes compétentes, puis formez-les.

À moins que vous ne recrutiez pour l'équipe de vente de SpaceX, ce n'est pas sorcier. Lorsqu'il y a des postes vacants à pourvoir, de nombreuses entreprises se précipitent dans le processus d'embauche en pensant, à tort, qu'il vaut mieux avoir quelqu'un à ce poste que personne. Pourtant, trouver et embaucher les bonnes personnes est la première étape, et sans doute la plus cruciale, de la création d'une grande équipe, quelle qu'elle soit, mais surtout d'une équipe de vente.

C'est le moment idéal pour investir dans le développement de votre équipe de vente. Même si il est triste de voir tant d'entreprises faire faillite, de nombreux vendeurs talentueux et travailleurs se retrouvent soudainement sur le marché du travail. Si vous ne tenez pas compte du manque de succès de leur ancienne entreprise, vous pourriez dénicher de véritables diamants.

Cependant, le travail ne s'arrête pas au recrutement, et même les équipes de vente peu performantes peuvent devenir des équipes d'élite si elles sont bien gérées et si elles reçoivent la bonne formation. Il est incroyable de constater que plus de la moitié des vendeurs n'ont pas les compétences nécessaires pour vendre et que 58 % d'entre eux sont incapables de répondre efficacement aux questions des acheteurs. Les entreprises qui forment leurs équipes de vente ont tendance à se concentrer uniquement sur le processus d'intégration, avec pour résultat qu'après 90 jours en poste, les cadres commerciaux ont oublié presque tout le contenu.

Les avantages d'un apprentissage et d'un développement constants sont indéniables. Un rapport suggère que la formation à la vente augmente les performances des individus de 20 %. Selon le même rapport, les équipes de vente très performantes sont deux fois plus susceptibles d'avoir reçu une formation continue que leurs homologues peu performantes.

L'apprentissage de nouvelles compétences et approches devient encore plus décisif en période de bouleversements ou de changements accélérés.

2 : Préparez votre équipe de vente à la prochaine normalité

C'est un cliché, mais ceux qui acceptent l'incertitude du changement sont généralement ceux qui en sortent les plus forts. Peu de périodes ont été aussi incertaines que l'âge de la Corona.

Le temps passé en face-à-face est l'élément vital de la plupart des organisations commerciales, que ce soit dans le cadre de réunions avec les clients, de présentations ou d'événements. La récente pandémie n'a pas tant déchiré ce manuel que brûlé complètement et dispersé ses cendres dans un ouragan.

Selon l'étude de Doodle, Growing Client Loyalty Remotely, 59 % des employés américains pensent que le passage à des réunions uniquement en ligne a rendu plus difficile l'engagement avec les clients. Par ailleurs, 23 % craignent que les réunions en ligne n'entraînent une diminution des interactions avec les clients.

Une formation de qualité et un management efficace peuvent contribuer à changer les perspectives. Par exemple, alors que les concurrents sont en difficulté et que les clients potentiels passent moins de temps en réunion, ce pourrait être le moment idéal pour commencer à établir de nouvelles relations.

Notre étude a révélé que seuls 34 % des professionnels font plus d'efforts pour préparer des réunions virtuelles que des réunions en personne. Dans le même temps, 46 % des employés interrogés offrent aux clients la possibilité de planifier des réunions en dehors des heures de travail habituelles afin de mieux s'adapter à leur emploi du temps. Les opportunités abondent pour les équipes de vente qui sont prêtes à faire un effort supplémentaire pour créer des expériences en ligne extraordinaires à la convenance des clients.

Étant donné l'importance de l'argumentaire de vente en ligne - un état de fait qui devrait se prolonger au-delà de la pandémie de coronavirus - les équipes de vente feraient bien d'adopter l'approche d'un athlète pour leurs présentations, en enregistrant, en revoyant et en analysant leurs performances pour trouver des points à améliorer.

Il est également possible d'améliorer et de rationaliser l'ensemble de votre processus de vente. Il faut parfois des semaines pour fixer une date et une heure où toutes les parties prenantes clés du client sont disponibles pour un appel de vente. L'intégration intelligente de la technologie, telle qu'une plate-forme de planification sécurisée, peut rendre ce processus indolore pour le client et faire gagner des dizaines d'heures au responsable des ventes.

3 : Instaurer la confiance avec et au sein de l'équipe de vente

Si un cadre commercial de qualité est difficile à trouver, un directeur d'équipe commerciale exceptionnel est comme de la poussière d'or. En général, c'est le vendeur le plus expérimenté ou le plus alpha de l'équipe qui occupe ce rôle, mais cette personne est rarement, voire jamais, le meilleur manager. Les grands managers établissent une relation de confiance avec leur équipe et créent une dynamique de groupe dans laquelle les membres ont le sentiment de faire partie d'un tout plus grand.

Que peut faire un bon directeur commercial pour instaurer cette confiance ?

4 : Rapprochez les ventes du reste de l'entreprise

Il est ironique de constater que lorsque l'économie est en plein essor et qu'une entreprise est performante, elle est moins susceptible de chercher une nouvelle solution ou un nouveau service. Pourquoi réparer quelque chose qui n'est pas cassé ? Si votre produit ou service peut permettre aux clients d'économiser de l'argent ou d'accroître leur efficacité, le ralentissement économique pourrait être le moment idéal pour vous lancer et vendre votre solution.

Le renforcement de la relation entre les ventes et le marketing peut être encore plus important dans ces périodes. Les ventes peuvent servir d'oreillette au marketing et l'aider à identifier l'impact des changements économiques sur les problèmes auxquels les clients sont confrontés. De même, les spécialistes du marketing disposent d'une masse de données qui pourraient renforcer les approches et les argumentaires des équipes de vente.

Il en va de même pour l'équipe chargée de la réussite des clients, qui peut aider les commerciaux à identifier les clients qui entretiennent une relation mutuellement bénéfique avec votre entreprise. Il a été démontré que la vente incitative à des clients existants ou antérieurs augmente les revenus encore plus que les nouvelles affaires (https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers), ce qui peut prendre du temps et être coûteux à conclure.

Enfin, les relations ont toujours été au cœur de la vente, mais la pandémie de coronavirus a entraîné un mouvement culturel mondial vers des valeurs plus familiales et démodées. Il y a peut-être moins de clients potentiels, mais il y a aussi probablement moins de concurrents. Utilisez cet espace pour traiter les clients potentiels et les clients existants comme des individus et développer des relations personnelles qui créent la confiance. Devenez un conseiller de confiance et organisez des appels pour discuter individuellement de leurs problèmes et défis spécifiques avec chaque partie prenante de l'entreprise d'un client. Montrez aux clients que vous vous souciez de leur entreprise presque autant qu'eux, et peut-être vous confieront-ils une petite partie de celle-ci.

**Pour en savoir plus sur la façon dont le passage à des réunions uniquement en ligne affecte la confiance, l'engagement et la fidélité des clients, téléchargez notre étude "Growing Client Loyalty Remotely" (https://doodle.com/en/resources/research-and-reports/growing-client-loyalty-remotely/).

Si des processus de planification inefficaces et obsolètes vous empêchent de répondre aux besoins de vos clients, une plateforme technologique de planification pourrait vous convenir. Prenez contact avec nous et nous vous aiderons à résoudre ce problème.