Varför svarstiden är avgörande för att uppnå försäljningsmålen

Vad har marknadsföringsleads, OS och Keanu Reeves-filmer från 1990-talet gemensamt? De är alla exempel på tillfällen då hastighet absolut frågor.

Nuförtiden uppmanas vi förstås alla att dra oss undan den oavbrutna jäkt och stressen i den hårda konkurrensen och istället ta det lugnt. Att ta det lugnt har säkert sina fördelar när man låter skotsk whisky åldras, njuter av en romantisk dans eller deltar i en metafor om sköldpaddan och haren. Men när det gäller att svara på inkommande leads är det dags att trycka på snabbspolningsknappen – inte på pausknappen.

Som säljteam kommer er framgång i allt högre grad att avgöras av er svarstid på leads. Men nu när vi ändå talar om pausknappen – låt oss trycka på den här för ett ögonblick och återkomma till exakt vad vi menar med ”svarstid på leads” och undersöka varför det är ett så viktigt mått.

Förklaring av svarstiden för leads

Svarstid på en lead = den tid som förflutit från det att en lead skapades till din första meningsfulla kontakt (svar, telefonsamtal eller inbokat möte). En inkommande lead är varje kontakt från en potentiell kund som visar intresse för ditt företags produkter eller tjänster. Denna kontakt kan ske via ett formulär på din webbplats, ett e-postmeddelande, ett telefonsamtal eller, allt oftare, ett meddelande via sociala medier.

Inkommande leads är ofta resultatet av marknadsföringsinsatser, såsom SEO, betald sökannonsering, reklam, sociala medier eller innehållsmarknadsföring. Eftersom de är inkommande – det vill säga att den potentiella kunden aktivt har kontaktat ditt företag för att visa sitt intresse – är dessa leads vanligtvis mer kvalificerade än utgående leads som säljteamet har hittat. De letar aktivt efter en lösning, vilket innebär att de sannolikt har kommit längre i beslutsprocessen. Det gör det mer troligt att de kan vinnas över – och det går snabbare. Med allt detta i åtanke är det avgörande att minimera tiden mellan det att en lead kommer in till ditt företag och den första kontakten mellan den potentiella kunden och en medlem av ditt säljteam. Ju snabbare du svarar, desto högre blir dina kontakt- och konverteringsgrader. För ett decennium sedan publicerade Harvard Business Review studie betonade vikten av att en timme regel. Kort sagt, när en säljare kontaktade en potentiell kund inom en timme efter den första kontakten, så var de 60 gånger större sannolikhet att omvandla en möjlighet till en kund än om de väntade hela 24 timmar innan de följde upp. Denna studie gjorde svarstiden på leads till ett avgörande mått som alla säljorganisationer bör följa upp och förbättra.

Den optimala längden är nu ännu kortare

Även om de flesta försäljningschefer är medvetna om vikten av svarstiden på leads, är det ändå många som inte prioriterar detta. Mer än hälften av företagen Det tar fortfarande mer än en hel arbetsvecka att svara på inkommande förfrågningar. Det handlar om en potentiell kund som har fått en rekommendation, sett en annons eller ett innehåll, hittat er via en webbsökning och aktivt kontaktat ert företag. Alltför många företag låter dem vänta i flera dagar.

Naturligtvis är inte alla företag lika avslappnade när det gäller att omvandla leads till affärer. Den HBR-studie som vi diskuterade tidigare visade att den genomsnittliga svarstiden var 42 timmar. Mindre än två hela dagar låter ganska bra, tills man tänker på att De flesta potentiella kunder har redan länge i förväg undersökt olika alternativ har tagit kontakt med leverantörer och är redo att ta nästa steg – en demonstration, ett inledande samtal eller till och med en offert.

De är ivriga att köpa. Det förklarar till stor del varför 78 % av kunderna handlar från det företag som svarar först. Om det inte räcker för att hålla de flesta säljare vakna om natten, så prova det här: endast 7 % av säljteamen kontakta nya potentiella kunder inom fem minuter. Sju procent är kanske inte särskilt mycket, men det är tillräckligt mycket för att det ska vara troligt att en av dina konkurrenter redan är där och hinner före dig.

Hur man hanterar potentiella kunder

Studier bekräftar den nya femminutersregeln:

• Ta kontakt med nya inkommande kunder inom fem minuter. Du kommer att bli ~100× Det är större sannolikhet att du når dem och ungefär 21 gånger större sannolikhet att du kan bedöma om de är lämpliga än om du väntar i 30 minuter.

• Börja som människa. Fråga din potentiella kund hur det står till. Det ökar dina chanser att boka ett uppföljningsmöte med nästan 350 %.

• Bestäm nästa steg innan du lägger på. Det tar i genomsnitt åtta åtgärder för att omvandla leads till kunder och endast ~2 % En stor del av försäljningen sker redan vid det första mötet. Därför är målet med den första kontakten att snabbt säkra en uppföljning.

Samma principer som ligger till grund för femminutersregeln gäller även för eventuella uppföljningsmöten eller produktdemonstrationer. Bara för att du hann dit först medan dina konkurrenter fortfarande höll på att koka kaffe betyder det inte att du kan slappna av. Att behålla försprånget och slå till när intresset är som störst är nyckeln till att förvandla dem till nöjda och uppskattade kunder.

Använd Doodle så att varje svar som kommer in var femte minut blir ett inbokat möte inom tio minuter.

Så här hjälper Doodle dig att vinna snabbt

• Bokningssida (1:1): Dela en länk och låt potentiella kunder välja tider som passar dina regler (arbetstider, tidsmarginaler, minsta varsel).

• gruppomröstning (demonstrationer med flera intressenter): föreslå tider och boka in ett möte som hela inköpskommittén kan delta i.

• Anmälningslista (webbseminarier/mottagningstider): hantera platser och fylla sessioner utan manuell samordning.

• Övergång från SDR till AE: Se till att nästa steg är klart innan du lägger på genom att visa AE:s bokningssida direkt under samtalet.

Underlåtenhet att boka möten så snart som möjligt, eller att låta potentiella kunder glida ifrån en efter att de har behövt boka om, är några av de vanligaste – och undvikbara – orsakerna till förlorade affärer. Använd ett bra bokningsverktyg för att omvandla snabba svar till snabba bokningar. Kundansvariga och produktteam kan publicera en Doodle Bokningssida som SDR:er kan dela med potentiella kunder, vilket undviker det vanliga fram-och-tillbaka-mejlandet. När bokningen är klar uppdateras båda kalendrarna automatiskt, videolänken (Zoom/Teams/Meet) läggs till, tidszoner hanteras och automatiska påminnelser minskar antalet uteblivna besök. Ännu bättre: bädda in din Doodle-bokningssida på din tack-sida eller i dina formulär så att potentiella kunder kan boka själva direkt – en verklig nollminuterssvarstid.

Så även om vi alla är överens om att vissa saker i livet – en sommarpromenad på stranden, att brygga den perfekta koppen kaffe eller att tillaga revbensspjäll – görs bäst i ett lugnt och avslappnat tempo, så när det gäller att svara på inkommande förfrågningar, tiden till första mätning är en avgörande fördel. Vill du boka fler möten med dina kunder men fastnar du hela tiden i andra uppgifter? Här är några tips Det kanske kan vara till hjälp för dig.