Hvorfor svartiden på leads er afgørende for at nå salgsmålene

Hvad har marketingledninger, de olympiske lege og 1990'ernes Keanu Reeves-film til fælles? De er alle eksempler på tidspunkter, hvor hastighed er absolut vigtig.

I disse dage opfordres vi naturligvis alle til at slippe væk fra rotteræsets non-stop travlhed og tage det roligt i stedet. Det har helt sikkert sine fordele at gå langsomt, når man laver whisky, nyder en romantisk dans eller deltager i et metaforisk kapløb mod et kaninlignende væsen. Men når man reagerer på indgående kundeemner, er det tid til at trykke hurtigt fremad, ikke på pauseknappen.

Som salgsteam vil du i stigende grad leve og dø af din responstid på leads. Men når vi nu taler om pauseknappen, så lad os lige trykke på den her et øjeblik og se på, hvad vi præcist mener med lead-responstid, og undersøge, hvorfor det er så vigtigt et måleinstrument.

Lead response time forklaret

Et indgående lead er enhver kontakt fra en potentiel kunde, der viser interesse for din virksomheds produkter eller tjenester. Dette kan ske via en formular på dit websted, en e-mail, et telefonopkald eller i stigende grad en besked via sociale medier.

Indgående leads er ofte resultatet af markedsføringsindsatser, såsom SEO og SEA, annoncering, social eller indholdsmarkedsføring. Da de er indgående - det vil sige, at den potentielle kunde proaktivt har kontaktet din virksomhed for at meddele sin interesse - er disse leads typisk mere kvalificerede end outbound-leads, der afdækkes af salgsteamet. De søger aktivt efter en salgsløsning, så de er sandsynligvis længere fremme i beslutningsrejsen, hvilket gør dem mere tilbøjelige til at blive lukket og lukket hurtigere.

Med alt dette i tankerne er det afgørende at minimere tiden mellem et lead, der kommer ind i din virksomhed, og den første kontakt mellem den potentielle kunde og et medlem af dit salgsteam. Jo hurtigere du reagerer, jo større er sandsynligheden for, at du kan sælge.

For ti år siden fremhævede en undersøgelse offentliggjort i Harvard Business Review vigtigheden af en timers reglen. Kort sagt, når en sælger kontaktede en potentiel kunde inden for en time efter den første kontakt, var der 60 gange større sandsynlighed for at gøre muligheden til en kunde, end hvis han ventede hele 24 timer med at følge op. Denne undersøgelse gjorde responstiden for kundeemner til en vigtig målestok for alle salgsorganisationer, som de skal følge og forbedre.

Det søde punkt er nu endnu kortere

Selv om de fleste salgsledere er klar over vigtigheden af leadresponstid, er der heldigvis for din virksomhed stadig mange, der ikke prioriterer den nærmest højt nok. Mere end halvdelen af virksomhederne bruger stadig mere end en hel arbejdsuge på at besvare indgående leads. Det er en potentiel kunde, som har fået en henvisning, set en annonce eller et stykke indhold, fundet dig ved at søge på nettet og aktivt kontaktet din virksomhed. De fleste virksomheder lader dem sidde og snurre tommelfingre i mere end en uge.

Selvfølgelig er det ikke alle virksomheder, der er helt så ubekymrede, når det gælder om at omsætte leads til forretning. Den HBR-undersøgelse, som vi omtalte tidligere, viste, at den gennemsnitlige svartid var 42 timer. Mindre end to hele dage lyder ganske godt, indtil man tænker på, at de fleste potentielle kunder, der søger efter et nyt produkt eller en ny løsning har foretaget deres research længe før de kontakter en virksomhed og er klar til at tage det næste skridt, hvad enten det er en demonstration eller endda et tilbud.

De er ivrige efter at købe. Dette forklarer i høj grad, hvorfor 78 procent af kunderne køber hos den virksomhed, der først reagerer på deres interesse. Hvis det ikke er nok til at holde de fleste sælgere vågen om natten, så prøv denne her: Syv procent af salgsorganisationerne kontakter nye indgående kundeemner inden for fem minutter. Syv procent er måske ikke et højt tal, men det er lige højt nok til at gøre det sandsynligt, at en af dine konkurrenter er der og slår dig ihjel.

Sådan reagerer du på leads

Undersøgelser bekræfter den nye fem-minutters-regel:

Hvis du kontakter en ny indkommende kunde inden for fem minutter, er der 100 gange større sandsynlighed for at nå dem og 21 gange større sandsynlighed for at kvalificere dem, end hvis du lader det gå 30 minutter. Så ring til dem inden for de første fem minutter.

Spørg din lead, hvordan de har det. Det vil øge din chance for at booke et opfølgningsmøde med næsten 350 procent.

Medmindre det er jul, Hanukkah, din helligdag og din fødselsdag på én gang, er der stor sandsynlighed for, at du ikke vil lukke nogen aftaler inden for det første opkald. Det tager i gennemsnit otte kontakter at gøre kundeemner til kunder, og kun 2 procent af alle salgfinder sted på det første møde. Derfor er målet at omsætte den første kontakt til et opfølgningsmøde hurtigt.

De samme principper bag femminuttersreglen gælder for opfølgningsmøder eller produktdemonstrationer. Bare fordi du kom først ind, mens dine konkurrenter stadig var i gang med at lave kaffe og spise frokost, betyder det ikke, at du kan hvile på laurbærrene. At være foran dine konkurrenter og slå til, mens jernet er varmt og leadpersonens interesse er størst, er nøglen til at gøre dem til en glad og værdsat kunde.

Manglende succesfuld planlægning af møder på grund af manglende evne til at finde et passende tidsrum eller manglende mulighed for at lade kundeemner falde fra sig, efter at de har været nødt til at omlægge en aftale, er nogle af de mest almindelige og alligevel undgåelige årsager til tab af forretning. Ved at bruge et kvalitetsværktøj til planlægning kan man undgå at miste kundeemner på denne måde og sikre, at alle indgående kundeemner, der kontaktes inden for fem minutter, får booket et møde inden for ti minutter.

Account managers og produktteams kan opdatere deres tilgængelighed i en bookable calendar, som SDR'er kan dele med leads, så de undgår de konstante e-mails frem og tilbage, der normalt følger med mødeplanlægningsprocessen. Når et møde er booket, bliver begge parters kalendere automatisk opdateret. Der genereres endda automatisk et link på stedet - en sikker måde at holde tiden mellem den første kontakt og det første vigtige møde på et effektivt minimum.

Der er dog noget endnu mere effektivt end fem minutters leadrespons: no-minute-respons. Indlejr dit planlægningsværktøj i dine landingssider eller på dit websted, så potentielle kunder selv kan booke møder og demoer på stedet.

Så selv om vi alle er enige om, at nogle ting i livet - en sommertur på stranden, brygge den perfekte kop kaffe eller tilberede en ribbensteg - bedst udføres i et langsomt og afslappet tempo, er det en uovertruffen fordel at være hurtig til at lede, når det kommer til indgående respons.

Vil du gerne booke flere aftaler med dine kunder, men bliver hele tiden fanget af andre opgaver? ](https://doodle.com/en/resources/blog/7-tips-for-booking-more-customer-appointments-for-your-business/), der måske kan hjælpe dig.