लीड प्रतिक्रिया समय बिक्री लक्ष्य प्राप्त करने के लिए क्यों महत्वपूर्ण है

मार्केटिंग लीड्स, ओलंपिक खेल और 1990 के दशक की कीनू रीव्स की फिल्में में क्या समानता है? ये सभी उन क्षणों के उदाहरण हैं जब बिल्कुल गति मामले

बेशक, आजकल हम सभी को इस चूहे की दौड़ की अखंड भाग-दौड़ से दूर हो जाने और इसके बजाय धीरे-धीरे चलने के लिए कहा जा रहा है। धीमी गति से चलने के निश्चित ही अपने फायदे हैं जब आप स्कॉच व्हिस्की को परिपक्व कर रहे हों, एक रोमांटिक नृत्य का आनंद ले रहे हों, या कछुआ-खरगोश रूपक में भाग ले रहे हों। लेकिन इनबाउंड लीड्स पर प्रतिक्रिया देने का समय फास्ट-फॉरवर्ड दबाने का होता है—पॉज़ बटन का नहीं।

बढ़ती हुई रूप से, एक बिक्री टीम के रूप में, आप अपने लीड प्रतिक्रिया समय पर ही जीते और मरते हैं। हालांकि, पॉज़ बटन की बात करते हुए, आइए यहीं एक पल के लिए रुकें और फिर से देखें कि "लीड प्रतिक्रिया समय" से हमारा क्या मतलब है, और जानें कि यह इतना महत्वपूर्ण मेट्रिक क्यों है।

लीड प्रतिक्रिया समय समझाया गया

लीड प्रतिक्रिया समय = लीड बनने से लेकर आपके पहले सार्थक संपर्क (जवाब, कॉल, या बुक की गई मीटिंग) तक का बीता हुआ समय। इनबाउंड लीड किसी संभावित ग्राहक से आने वाला कोई भी संपर्क है जो आपकी कंपनी के उत्पादों या सेवाओं में रुचि दिखाता है। यह आपकी वेबसाइट पर किसी फॉर्म, ईमेल, फोन कॉल, या, बढ़ती हुई प्रवृत्ति के रूप में, सोशल मीडिया के माध्यम से संदेश के रूप में आ सकता है।

इनबाउंड लीड्स अक्सर मार्केटिंग प्रयासों, जैसे कि एसईओ, पेड सर्च, विज्ञापन, सोशल, या कंटेंट मार्केटिंग का परिणाम होते हैं। चूँकि ये इनबाउंड हैं—यानी, संभावित ग्राहक ने अपनी रुचि व्यक्त करने के लिए सक्रिय रूप से आपकी कंपनी से संपर्क किया है—ये लीड्स आमतौर पर बिक्री टीम द्वारा खोजी गई आउटबाउंड लीड्स की तुलना में अधिक योग्य होते हैं। वे सक्रिय रूप से एक समाधान की तलाश में हैं, इसलिए वे निर्णय यात्रा में आगे हैं, जिससे उन्हें जीतने की संभावना अधिक होती है—और वे तेजी से जीते भी जा सकते हैं। इन सब बातों को ध्यान में रखते हुए, किसी लीड के आपके व्यवसाय में आने और संभावित ग्राहक तथा आपकी बिक्री टीम के सदस्य के बीच पहली संपर्क के बीच के समय को कम करना महत्वपूर्ण है। आप जितनी जल्दी प्रतिक्रिया देंगे, आपकी कनेक्ट और कन्वर्ज़न दरें उतनी ही अधिक होंगी। एक दशक पहले, एक हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू अध्ययन के महत्व को रेखांकित किया एक-घंटा नियमसंक्षेप में, जब एक विक्रेता ने अपने पहले संपर्क के एक घंटे के भीतर किसी संभावित ग्राहक से संपर्क किया, तो वे 60 गुना अधिक संभावना अवसर को ग्राहक में बदलने की संभावना तब अधिक होती है जब वे फॉलो-अप करने के लिए पूरे 24 घंटे इंतजार करने के बजाय तुरंत संपर्क करते हैं। इस अध्ययन ने सभी बिक्री संगठनों के लिए लीड प्रतिक्रिया समय को ट्रैक करने और सुधारने के लिए एक महत्वपूर्ण मेट्रिक बना दिया।

अब मीठा स्थान और भी छोटा हो गया है।

जबकि अधिकांश बिक्री नेता लीड प्रतिक्रिया समय के महत्व से अवगत होंगे, फिर भी कई लोग इसे प्राथमिकता नहीं देते। आधे से अधिक कंपनियाँ इनबाउंड लीड्स का जवाब देने में अभी भी पूरे एक व्यावसायिक सप्ताह से अधिक समय लग जाता है। यह एक संभावित ग्राहक है जिसे रेफ़रल मिला है, जिसने कोई विज्ञापन या सामग्री देखी है, जिसने वेब खोज के माध्यम से आपको खोजा है और जिसने सक्रिय रूप से आपकी कंपनी से संपर्क किया है। बहुत सी कंपनियाँ उन्हें दिनों तक इंतजार कराती रहती हैं।

बेशक, सभी कंपनियाँ लीड्स को व्यवसाय में बदलने के मामले में इतनी लापरवाह नहीं होतीं। हमने पहले चर्चा किए गए HBR अध्ययन से पता चला कि औसत प्रतिक्रिया समय था 42 घंटेदो पूरे दिनों से भी कम समय काफी अच्छा लगता है, जब तक आप यह नहीं सोचते कि अधिकांश संभावित ग्राहकों ने विकल्पों पर पहले ही शोध कर लिया होता है। विक्रेताओं से संपर्क कर रहे हैं और अगला कदम उठाने के लिए तैयार हैं—एक डेमो, डिस्कवरी कॉल, या एक कोटेशन।

वे खरीदने के लिए बेचैन हैं। यह काफी हद तक यह समझाता है कि क्यों। 78% ग्राहक पहले जवाब देने वाली कंपनी से खरीदते हैं। अगर यह ज्यादातर सेल्सपर्सन को रात भर जागने के लिए पर्याप्त नहीं है, तो इस पर गौर करें: बिक्री टीमों में से केवल 7% पाँच मिनट के भीतर नए इनबाउंड लीड्स से संपर्क करें. सात प्रतिशत शायद कोई बहुत बड़ी संख्या नहीं है, लेकिन यह इतनी अधिक है कि आपके किसी प्रतिस्पर्धी के वहाँ होने और आपसे पहले पहुँच जाने की संभावना बन जाती है।

लीड्स का जवाब कैसे दें

अध्ययन नए पाँच मिनट के नियम की पुष्टि करते हैं:

• पांच मिनट के भीतर नए इनबाउंड्स से संपर्क करें। तुम ~ होगे100 गुना 30 मिनट इंतज़ार करने की तुलना में उन्हें पहुँचने की संभावना ~21 गुना अधिक और उन्हें क्वालिफाई करने की संभावना ~21 गुना अधिक है।

• मानव के रूप में शुरू करें। अपने लीड से पूछें कि वे कैसे हैं। इससे फॉलो-अप बुक करने की आपकी संभावना लगभग बढ़ जाएगी। 350%बिंदु

• फ़ोन रखने से पहले अगला कदम निर्धारित करें। इसमें औसतन आठ लीड्स को ग्राहकों में बदलने के लिए टच और केवल ~दो प्रतिशत बिक्री का पहला संपर्क पहली बैठक में ही होता है। इसलिए, पहले संपर्क का लक्ष्य जल्दी से एक फॉलो-अप सुनिश्चित करना है।

पाँच मिनट के नियम के पीछे के वही सिद्धांत किसी भी फॉलो-अप बैठक या उत्पाद प्रदर्शन पर भी लागू होते हैं। सिर्फ इसलिए कि आप अपने प्रतिस्पर्धियों के अभी कॉफी बना रहे होते समय पहले पहुँच गए, इसका यह मतलब नहीं कि आप अब आराम कर सकते हैं। रुचि अपने चरम पर होने पर आगे रहना और तुरंत कार्रवाई करना उन्हें एक खुश और मूल्यवान ग्राहक में बदलने की कुंजी है।

Doodle का उपयोग करें ताकि हर पाँच मिनट का उत्तर दस मिनट में बुक की गई मीटिंग बन जाए।

Doodle आपको तेजी से जीतने में कैसे मदद करता है

• बुकिंग पेज (1:1): एक लिंक साझा करें और संभावित ग्राहकों को उन समयों को चुनने दें जो आपके नियमों (काम के घंटे, बफ़र्स, न्यूनतम सूचना) के अनुरूप हों।

• ग्रुप पोल (बहु-हितधारक डेमो): समय प्रस्तावित करें और पूरे खरीद समिति की उपस्थिति के लिए स्लॉट लॉक करें।

• साइन-अप शीट (वेबिनार/कार्यालय समय): बिना मैन्युअल समन्वय के कैप सीटें और फिल सत्र।

• SDR → AE हैंडऑफ़: कॉल समाप्त करने से पहले, कॉल पर ही AE का बुकिंग पेज लाइव शेयर करके अगले चरण को सुनिश्चित करें।

असफलता बैठकें तुरंत निर्धारित करें, या लीड्स को पुनः शेड्यूल करने के बाद खो जाने देना, कुछ सबसे आम—और टाले जा सकने वाले—व्यापार खोने के कारण हैं। तेज़ प्रतिक्रियाओं को तेज़ बुकिंग में बदलने के लिए एक गुणवत्तापूर्ण शेड्यूलिंग टूल का उपयोग करें। अकाउंट मैनेजर और उत्पाद टीमें एक Doodle प्रकाशित कर सकते हैं बुकिंग पेज जिसे SDR लीड्स के साथ साझा कर सकते हैं, जिससे आम तौर पर होने वाली बार-बार की बातचीत से बचा जा सकता है। एक बार बुक हो जाने पर, दोनों कैलेंडर अपने आप अपडेट हो जाते हैं, वीडियो लिंक (ज़ूम/टीम्स/मीट) जुड़ जाता है, टाइम ज़ोन का ध्यान रखा जाता है, और स्वचालित रिमाइंडर नो-शो को कम करते हैं। और भी बेहतर, अपने थैंक-यू पेज या फ़ॉर्म में अपना Doodle बुकिंग पेज एम्बेड करें ताकि संभावित ग्राहक तुरंत स्वयं बुकिंग कर सकें—एक सच्ची शून्य-मिनट प्रतिक्रिया।

तो, जबकि हम सभी इस बात से सहमत हैं कि जीवन की कुछ चीज़ें—समुद्र तट पर गर्मियों की सैर, एक बेहतरीन कॉफ़ी का कप बनाना, या पसलियों का एक रैक पकाना—धीमी और आरामदायक गति से सबसे अच्छी तरह से की जाती हैं, जब इनबाउंड प्रतिक्रिया की बात आती है, लीड प्राप्त करने की गति यह एक निर्णायक लाभ है। क्या आप अपने ग्राहकों के साथ और अधिक अपॉइंटमेंट बुक करना चाहते हैं, लेकिन अन्य कार्यों में उलझे रहते हैं? यहाँ कुछ सुझाव दिए गए हैं। जो आपकी मदद कर सकता है।