Hvilken rolle spiller automatisering i leadgenerering og salgsprocesser?

Uanset om du kan lide det eller ikke kan lide det, er salg livsnerven i de fleste virksomheder, og i sidste ende vil langt de fleste virksomheder svømme eller synke på baggrund af deres succes som salgsorganisation.

Selv højtydende salgsteams lukker kun en fjerdedel af de salgskvalificerede leads, og kun omkring 25 procent af de marketingkvalificerede leads bliver i første omgang til salgskvalificerede leads. Så for hver 100 kundeemner kan gode salgsorganisationer forvente, at kun en håndfuld af dem bliver til kunder.

Virksomhederne er nødt til at holde salgspipelinen fuld - en proces, der er både tids- og arbejdskrævende. Det er derfor ikke så mærkeligt, at sektoren for salgs- og marketingautomatisering er vokset mere end Brian Blessed i en voiceover-kabine i de seneste år, da virksomheder af alle typer og slags forsøger at holde leads i gang.

Ifølge den seneste udgave af MarTech's årsrapport er der nu mere end 480 værktøjer til rådighed alene inden for kategorien salgsautomatisering, aktivering og intelligens, fra AbsoluteData til Zoominfo. Det er uden at medregne de tusindvis af andre værktøjer, der muliggør marketingautomatisering, kundeoplevelse, programmatisk annoncering eller endog analyse, som alle spiller en vigtig rolle i forbindelse med leadgenering og salgsprocesser.

80 % af salgs- og marketingteams automatiserer nu en eller flere af deres processer i et forsøg på at generere flere leads. Med god grund, da mere end tre fjerdedele af de teams, der benytter sig af automatisering, oplever, at antallet af leads stiger. Så hvorfor er det ikke alle salgs- og marketingteams, der indfører endnu flere automatiseringsværktøjer og -processer? At anvende mere end et par af disse værktøjer kræver dybe lommer, og selv om salg og marketing måske bruger et større budget end andre afdelinger, er manglende budget fortsat en afgørende hindring. Som MarTech 2020-rapporten viser, er salg og markedsføring et stort landskab, lige fra mobilmarkedsføring, PR og native advertising til e-handelsplatforme, optimering af websteder og programmer til støtte for interessenter, og selv store multinationale selskaber har ikke budgettet til at dække det hele.

Så hvis du er ny i automatisering inden for leadgenerering og salg, hvordan ved du så, hvor du skal starte? Som med alt andet i livet vil du komme længst ved at fokusere på det grundlæggende.

Lead magneter

Det kan være en udfordring at skabe indholdstilbud, f.eks. e-bøger, rapporter om branchetendenser, whitepapers, tjeklister og videoer, især hvis det gøres godt. Og med "gjort godt" mener vi, at de skal være af høj kvalitet og tilbyde indhold, der virkelig er interessant og nyttigt for dine potentielle kunder. Men når først det hårde arbejde med at producere disse indholdstilbud er gjort, kan du ved at bruge lead magnets på dit websted eller i din reklame - bannere, der opfordrer de besøgende til at afgive deres kontaktoplysninger til gengæld for det fremragende indhold - sikre en konstant og døgnet rundt dråbe af nye potentielle kunder, der frivilligt og proaktivt tilføjer deres oplysninger til dit CRM.

Lad os antage, at du ikke har et indholdstilbud til rådighed. I så fald kan webinarer med nogle af dine ledende teammedlemmer, som har en unik indsigt og viden om branchen, eller endda individuelle konsultationer også være velegnede som lead magneter.

E-mail

På trods af fremkomsten af samarbejdsværktøjer som Slack og Teams, der skulle være søm i e-mailens ligkiste, er virkeligheden, at der sendes og modtages flere og flere e-mails hvert år. Når det drejer sig om at fylde tragtetragten, fungerer e-mailmarketing stadig bedre end cold calling, sociale medier eller onlineannoncer. Det er derfor, at mere end 80 % af B2B-markedsføringsteams stadig bruger e-mail som en del af deres marketingmix.

Automatisering af e-mail-flow er en af de mest effektive måder, hvorpå organisationer kan øge antallet af leads og fremskynde salgsprocessen. Fra markedsføringskampagner, der har til formål at pleje kontakter eller loyalitetskampagner, der har til formål at sælge eksisterende kunder, er antallet af fantasifulde måder, hvorpå e-mailautomatisering kan bruges, næsten uendeligt. Dit automatiseringsværktøj sender "forudindlæste" e-mails til leads baseret på, hvordan de reagerer eller ikke reagerer på den foregående e-mail.

Det kræver dygtighed og tålmodighed at skabe en god automatiseret e-mail-kampagne og arbejdsgang, da du måske skal prøve mange alternativer, før du får det rigtige. Du bør dog altid sørge for at bruge personaliseringsmulighederne i ethvert e-mail-værktøj, der giver dig mulighed for at henvende dig til modtageren ved navn og tilpasse indholdet i forhold til deres virksomhed og endda deres branche.

Tekstbesked

Mere relevant i nogle regioner end andre - f.eks. er sms-beskeder stadig populære i USA, mens de er næsten helt uddøde i Europa - men hvor de anvendes, er sms'en en overbevisende måde at skabe kontakt og levere salg på. Mange af de samme regler og fremgangsmåder, der gælder for e-mails, gælder også for tekstbeskeder, men tekstbeskeder har en meget højere åbningsrate end e-mails (faktisk mere end fire gange højere), hvilket gør det mere sandsynligt, at dit budskab slår igennem.

Personaliserede websideoplevelser

Fra t-shirts og vinflasker til fødselsdagskort og smykker - hvis Etsy har lært os noget, så er det, at vi alle kan lide, at vores ting er personlige. Hvis du anvender "Etsy-reglen" på dit websted, kan det også være med til at skabe flere leads. Automatiseringsløsninger til websites kan hjælpe med alle former for personaliseringer.

Personalisering får de besøgende til at føle sig som særlige snefnug, hvilket ikke skader noget som helst, men det hjælper også dig som virksomhed med at fremhæve de oplysninger, der er mest relevante for hver enkelt besøgende baseret på deres virksomhedsstørrelse, branche og det problem, de forsøger at løse, i stedet for at de selv skal finde disse oplysninger.

Chatbots

Når det gælder om at få de mest relevante oplysninger frem på en måde, der passer bedst til den besøgende, kan chatbots også være et potent værktøj. Mens de mest avancerede, banebrydende chatbots kræver en betydelig kodningsevne, tilbyder mange værktøjer til marketingautomatisering og webside builders enkle chatbots som standard. Med lidt tid brugt på at overveje de involverede arbejdsgange og med hjælp fra en god tekstforfatter kan de ret hurtigt sættes op og blive en enkel og hurtig måde at navigere på hjemmesiden på.

Marketingautomatiseringssoftware

Selv om alle disse er eksempler på automatiseringsværktøjer, kan en dedikeret salgs- og marketingautomatiseringsløsning, som f.eks. dem, der leveres af Salesforce, Hubspot, Freshworks og Blueshift, hjælpe med at bringe alle disse værktøjer sammen og strømline hele processen.

Softwaren vil spore potentielle kundeemneres adfærd, hvad enten det er på dit websted eller sociale kanaler eller i dine e-mails eller endda dine telefonopkald. Det kan tildele lead scoring og prioritering til hver af disse kundeemner, hvilket er særligt nyttigt, hvis du driver en virksomhed med en stor mængde leads af varierende kvalitet. Software til marketingautomatisering kan genkende, hvis mange personer fra den samme virksomhed besøger dit websted, og kan endda spore, hvordan de navigerer på dit websted og bruger dit indhold.

For salgsteams er det vigtigt, at SDR'er og account managers kan automatisere advarsler, så de modtager en e-mail, så snart en kunde med høj værdi interagerer med din virksomhed igen, eller når nye indgående leads lander i dit CRM. I betragtning af hvor meget et rettidigt opfølgende opkald sandsynligvis vil tippe balancen til din fordel, er dette et uvurderligt værktøj, som alle salgsteams bør udnytte.

Planlægning

Salgsteams bruger omkring en tredjedel af deres tid på at sælge, mens resten af deres arbejdsuge går med administrative opgaver. Enhver automatiseringsløsning, der reducerer den uproduktive tid og giver salgsteamene flere timers salg tilbage hver uge, må stå højt på enhver salgsdirektørs ønskeliste.

Med dette i tankerne er scheduling software det bedste bud på et salgsteam for budgettet. Omkring 70 % af de professionelle på verdensplan mener, at dårligt organiserede og ineffektive møder koster dem tid og produktivitet regelmæssigt. Ved at bruge et produkt som Doodle's Booking Page kan alle sælgere oprette personlige kalendere med tilgængelige slots tildelt på forhånd. De kan deles på virksomhedens websted, synkroniseres med en chatbot eller endda distribueres via e-mail. Det sparer ikke kun den sædvanlige tidskrævende e-mail frem og tilbage, der opstår ved alle møder, men det giver også potentielle kunder mulighed for at booke et tidsrum, når de er mest ivrige, uden at der er tid til, at deres interesse køler af.

Planlægningsværktøjer muliggør også problemfri omplanlægning på et tidspunkt, hvor mange møder går tabt. Samtidig kan påmindelser automatiseres, og selv virtuelle mødelinks kan sendes automatisk ud med hver enkelt invitation.

Automatisering var måske engang fremtiden for erhvervslivet, men i dag er det i høj grad her og nu. Mere end halvdelen af virksomhederne bruger salgs- og automatiseringsløsninger til at øge mængden og kvaliteten af deres leads. Spørgsmålet er så, hvor stor en del af automatiseringskagen du skal tage.

Svaret ligger altid i effekt og investeringsafkast. Kig efter værktøjer, der kan reducere generalomkostningerne, øge produktiviteten eller forbedre oplevelsen for dine kundeemner. Eller endnu bedre: Vælg automatiseringsløsninger, der kan gøre alle tre ting.

Vil du have bedre salgsmøder? ](https://doodle.com/en/resources/blog/the-5-biggest-sales-meeting-pet-peeves/)* og hvad du kan gøre for at undgå dem**.*

**