7 tips til at bestille flere kundeaftaler til din virksomhed

Som den store filosof Dory engang sagde til Marlin i Finding Nemo: "Bare bliv ved med at svømme." Det er en vejledning, der ikke kun hjælper os gennem en hård dag, men som lige så godt kunne være mottoet for næsten alle B2B-organisationer.

Erhvervsmæssig succes er hårdt tilkæmpet og kortvarig, og uanset hvor succesfuld din virksomhed er lige nu, er den eneste måde at fortsætte med at vokse og trives på, at øge den månedlige tilbagevendende omsætning (MRR). For det overvældende flertal af B2B-virksomheder betyder det, at de skal holde flere møder med vigtige beslutningstagere. Med andre ord, bare bliv ved med at svømme.

Der er naturligvis ingen mirakelkur til booking af flere aftaler, men der er nogle nemme gevinster, som kan gribes med begge hænder, og nogle åbenlyse fejl, som mange virksomheder begår, og som du kan undgå med lidt arbejde. Her dykker vi ned i et par tips og tricks, der vil få dine kalendere til at flyde over med møder inden længe.

1: Gør det nemt for kunderne at planlægge aftaler

Lad os starte med den lavest hængende af frugter: din virksomheds hjemmeside. Mange organisationer fokuserer på at opbygge gode opkaldslister. De bruger enorme summer på inbound marketingstrategier for at varme leads op. De investerer timer i rollespilssamtaler med salgsudviklingsrepræsentanter (SDR'er). Men selv om det tager gennemsnitligt 18 opkald at få kontakt med en køber, gør de det for svært at aftale en aftale for potentielle kunder, der besøger deres websted og ønsker at få kontakt.

Vi kan ringe efter taxaer med et tryk på en knap, vi bestiller og betaler for mad uden at tale med en person, og vi arrangerer ferier uden at tale med hotellet. Vi er en generation af gør-det-selv-folk, og en tredjedel af os vil hellere selv planlægge en aftale end at ringe til en sælger eller udfylde en formular. Disse mennesker serverer sig selv på et sølvfad, og det er dit job at gøre det så nemt som muligt for dem at gøre det.

2: Foretag flere opkald og bedre opkald

Okay, det er måske lidt indlysende, men jo flere opkald du foretager, jo større chance har du for at bestille flere kundeaftaler for din virksomhed. Salg er til en vis grad et spil med tal. Men det er kun, hvis dine opkald allerede er fremragende. Hvordan sikrer du dig, at dine opkald er værd at tage?

For det første skal du sikre dig, at de ikke er gentagende. Skripter virker til en vis grad, men de kan få salgscheferne til at lyde trætte og uentusiastiske og samtidig virke uinteresserede. Brug tid på opdagelse før hvert opkald. Google den person, du ringer til, for at finde nyheder, interesser eller en vis indsigt i, hvem vedkommende er som person. Tag et kig på deres LinkedIn-profil for at få en fornemmelse af deres karrierevej og de virksomheder, de har arbejdet for; tjek, hvilke indlæg de har liket eller delt. Dette vil være med til at gøre dit opkald mere personligt og tiltalende for personen i den anden ende af samtalen.

Når du er udstyret med disse oplysninger, skal du bruge dem til at starte en samtale frem for en salgstale. Etabler en relation, og gå derefter videre til at stille spørgsmål, der hjælper dig med at kvalificere leadpersonen og vække deres interesse for dine produkter eller tjenester. Forskning viser en direkte sammenhæng mellem antallet af spørgsmål, som en sælger stiller, og succesen af interaktionen.

Til sidst er I i samtalen og snakker som gamle venner, og du har vurderet, at de er et godt potentielt kundeemne. Så sørg for, at du ikke lægger på, før aftalen er booket. Det samme gælder for alle fremtidige møder eller demoer; sørg altid for, at den næste aftale er planlagt i løbet af opkaldet for at reducere forsinkelsen mellem møderne og sikre, at den næste personlige samtale finder sted.

3: Sælg aftalen, ikke produktet

Den største fejl, som SDR'er begår, er nok at glemme, hvad det er, de forsøger at sælge. De bliver så optaget af løsningen og alle de måder, den kan forbedre en potentiel kundes forretning på, at de kommer for stærkt frem, som om de forsøger at sælge deres løsning lige der i samtalen.

Tænk på opkaldet som en filmtrailer. Du introducerer hovedpersonerne (f.eks. en ung fisk og hans far), introducerer lidt spænding (fisken bliver ført væk til den anden side af verden, og hans far skal finde ham) og tilføjer måske en god vittighed eller to. Bare nok til at få folk til at blive begejstrede for at finde ud af mere og købe en billet til hovedbegivenheden: selve udnævnelsen.

Det kan du bl.a. gøre på følgende måder:

4: Brug software til mødeplanlægning

Vi indrømmer, at dette nok burde være punkt nummer et, men ligesom Dory, der hjælper Marlin med at finde Nemo, ville vi vise lidt ydmyghed. Vi har alle sammen været i en butik, hvor vi er ved at købe noget, men lægger varen fra os, fordi der ikke er nogen ved kassen, eller fordi køen er længere end en række skildpadder, der sejler på den østaustralske strøm. Frustrerende.

Når du har gjort det hårde arbejde med enten at gøre folk interesserede i dit produkt og få dem ind på dit websted, fange deres opmærksomhed med dine e-mails eller vinde dem over på et opkald, er det vigtigt, at du gør tidsbestillingsprocessen gnidningsfri. Aftaleplanlægningssoftware til redning.

Vælg et værktøj, der er direkte forbundet med dine salgschefers agendaer. Vi kalder denne funktion for Booking Page. Det betyder, at salgsmedarbejdere kan dele deres tilgængelighed direkte med potentielle kunder og samtidig indstille deres ønskede møderegler, f.eks. deres tilgængelige arbejdstider, mødets varighed, minimumsvarsel og buffertid. Alt dette vises via en unik URL-adresse, som kan tilføjes til websteder, e-mails, direkte beskeder og endda indlæg på sociale medier. Interesserede parter kan bestille deres aftale når det passer dem; de kan endda vælge hvilken salgschef de gerne vil tale med, hvis det er relevant, og begge parter modtager automatisk en kalenderinvitation i deres indbakke komplet med et Zoom-link, hvis de har aktiveret denne integration med Doodle. Det pågældende tidsrum fjernes fra den reserverbare kalender, så der er ingen risiko for at blive dobbeltbooket.

Ikke alene gør planlægningssoftware oplevelsen af at booke en aftale fuldstændig smertefri for potentielle kunder, men det reducerer også arbejdsbyrden for SDR'er og sælgere, så de får mere tid til at udføre mere kommercielt relevant arbejde i stedet for at ringe og sende e-mails for at aftale et passende tidspunkt for en aftale. Denne proces fratager virksomhederne mange arbejdstimer hver uge.

5: Vær kreativ med dine værktøjer

Telefonen er stadig konge i salget, idet næsten halvdelen af de professionelle sælgere stadig hævder, at deres ydmyge telefon er det mest effektive værktøj i deres arsenal. Men i disse multimedie-, multi-device- og always-on-dage må sælgerne bruge alle de værktøjer, de har til rådighed.

E-mail har stadig en rolle at spille, hvis den bruges klogt og strategisk. Lige nu sendes der i gennemsnit 306 milliarder e-mails hver dag. For at få et indtryk af, hvor hurtigt dette tal vokser, kan man se, at da Finding Dory blev udgivet i 2016, blev der sendt 220 milliarder e-mails hver dag, mens der kun blev sendt 31 milliarder e-mails hver dag, da den originale Finding Nemo kom i biografen i 2003.

Alt dette betyder, at folk står over for gigantiske og stadigt voksende bunker af e-mails i deres indbakke, hvilket forklarer, hvorfor åbningsraten er så lav. For at komme igennem skal du have noget særligt. Så gør emnelinjerne personlige, spændende og overraskende, og gør indholdet nyttigt. En god fremgangsmåde er at sende kontaktpersoner e-mails med nyheder om virksomheden og branchen med dine lederes perspektiv på branchetendenser. Sørg derefter for, at der flere steder i e-mailen er en knap til booking af aftaler, som du ikke kan gå glip af.

Kampagner på sociale medieplatforme, såsom LinkedIn, kan være meget målrettede mod din drømmedemografi. Virksomhederne giver dog ofte indlæg opfordringer til handling, som enten er for vage (klik dig videre til virksomhedens websted) eller kræver alt for meget (køb nu). Et link til din bookingside, hvor potentielle kunder kan bestille en aftale, er den ideelle mellemvej.

Endelig oplever virksomheder succes ved at bruge sms- eller messaging-apps som WhatsApp eller Facebook Messenger og inkludere et "Book nu"-link i beskeden. I gennemsnit bruger vi mere end tre timer om dagen på vores mobile enheder, så det giver god mening at ramme dine målgrupper på deres foretrukne platform.

6: Følg op for at forhindre no-shows

I betragtning af alt det hårde arbejde, det kræver af marketing- og salgsteams at få potentielle kunder til det punkt, hvor de er klar til at aftale en aftale, er det enormt frustrerende, at mellem 15 og 35 procent af de aftalte aftaler aldrig bliver aftalt.

Planlægningssoftware hjælper med at reducere dette tal. Folk forpligter sig mere til aftaler, som de selv har planlagt, end når de har fået et tidsrum påtvunget af en entusiastisk SDR. Hos Doodle sender vi også de inviterede et link, der gør det nemt for dem at ændre tidsplanen, hvilket reducerer sandsynligheden for udeblivelser eller aflysninger i sidste øjeblik.

Ved at holde tidsrummene korte kan man også øge overholdelsen af aftaler, da det er langt mere sandsynligt, at man aflyser en aftale på en time på en travl dag end at man aflyser et møde, der er planlagt til kun at vare 20 minutter. Dette fremgår af vores analyse af møder tidligere i år, som viste, at 30 minutter var den mest foretrukne mødelængde.

Det vigtigste er dog, at SDR'er ikke mener, at arbejdet er færdigt, når mødet er afsluttet. Find måder at forblive i lejlighedsvis kontakt med den potentielle kunde op til aftalen. Send dem måske en nyere artikel eller et casestudie, som de kunne finde interessant. Mind dem derefter om, at du har et kommende møde, bekræft dagsordenen, dobbelttjek, at tid og dato passer dem, og forklar klart og tydeligt, hvordan de kan ændre tidsplanen, hvis det ikke længere passer dem.

Nogle virksomheder finder, at påmindelser via sms eller en besked-app er mere effektiv end traditionel e-mail.

7: Test. Måling. Analyser. Gentag.

"Så er det nu! Næste stop: viden!" - Hr. Ray, Nemos lærer

Det kan nogle gange føles som en irrationel talleg, hvor man bare kaster mudder mod en mur for at se, hvad der hænger fast. Det er vigtigt, at det ikke bliver sådan, og at du bringer noget refleksion ind i al den larm.

Det betyder, at du skal spore alle de kontakter, du skaber, alt efter hvilken platform du bruger, hvilken metode, tone og budskab du bruger, og om du inkluderer en video eller en GIF i din e-mail.

Ved at spore alting vil du hurtigt lære at opdage mønstre. Måske reagerer visse målgrupper bedst på sms'er. Kunne en bestemt casestudievideo provokere modtagerne til at planlægge flere aftaler? Når du først har identificeret en tendens, kan du prøve den i større omfang og måske endda lave variationer over det samme tema. Lad os antage, at en bestemt emnelinje overgår alle andre med hensyn til åbningsrater eller planlagte aftaler. I så fald er det tid til at lave variationer af den samme emnelinje for at se, om en anden version kan klare sig endnu bedre.

Ved at teste, måle, analysere og gentage processen finjusterer du din metode og øger dine chancer for at booke flere aftaler til din virksomhed. Men det er vigtigt, at du også af og til tager dig tid til at prøve noget lidt uforudsigeligt. Måske kan du sende kontakterne et fødselsdagskort med et forkortet link til din aftaleplanlægger på bagsiden? Kunne du ansætte en pilot til at ætse URL'en ind i himlen højt over en vigtig begivenhed i branchen?

Eller du kan sende dem en lille gave, f.eks. et par biografbilletter, med en besked om, at du gerne vil snakke med dem, når de har haft mulighed for at tilbringe et par timer i et mørkt rum, væk fra kontorets travlhed og travlhed. Hvis de ikke er sikre på, hvad de skal se, har vi et par klassikere i tankerne, som helt sikkert vil få et grin på størrelse med en klovnefisk på deres ansigt.

For at få mere at vide om, hvordan salgs- og marketingfolk kan bruge Doodle til at booke flere salgsaftaler, kan du besøge vores ](https://doodle.com/en/solutions/sales/).