4 strategier til at få dine salgsteams til at yde en høj præstation

Lad os ikke forklejne situationen. Allerede i begyndelsen af året var der tegn på en økonomisk recession, og det var før COVID-19 kom til og gav den globale økonomi det mest fantastiske spark, mens de er nede, vi nogensinde har oplevet.

En periode med recession ser uundgåelig ud, og sammen med utallige andre konsekvenser betyder det, at livet bliver meget sværere for salgscheferne derude. Disse fortabte figurer får til opgave at sælge deres virksomheders produkter og tjenester til organisationer, der sandsynligvis vil være i budgetbesparende humør.

Men sådan behøver det ikke at være. Der er beviser for, at hvis man griber det rigtigt an, kan kloge og velorganiserede sælgere og salgsteams få succes ikke på trods af en periode med stramninger, men på grund af den.

I sin bog fra 1980, Free To Choose, hævdede den nobelprisvindende økonom og forfatter Milton Friedman, at perioder med lavkonjunktur netop er det, der skaber kimen til de efterfølgende højkonjunkturer, da recessioner presser overskuddet ud af markedet og skaber muligheder for de virksomheder, der overlever.

Vi ser på fire strategier til at få mest muligt ud af dit salgsteam og sætte dem i stand til at få succes, selv når det går ned ad bakke.

1: Find og ansæt gode folk, og uddann dem derefter

Medmindre du rekrutterer til SpaceX' salgsteam, er dette ikke raketvidenskab. Når der er ledige stillinger at besætte, haster mange virksomheder gennem ansættelsesprocessen i den fejlagtige tro, at det er bedre at have nogen i rollen end ingen. Men at finde og ansætte de rigtige mennesker er det første og nok det mest afgørende skridt i skabelsen af et godt team af enhver art - men især et salgsteam.

Nu kunne være et godt tidspunkt at investere i at udvide dit salgsteam. Selv om det er trist at se så mange virksomheder gå ned, er der pludselig mange dygtige og hårdtarbejdende sælgere på arbejdsmarkedet. Hvis du ser bort fra deres tidligere virksomheds manglende succes, kan du finde nogle ægte diamanter.

Jobbet stopper dog ikke med rekruttering, og selv underpræsterende salgsteams kan blive til stjernegrupper, hvis de ledes godt og får den rette uddannelse. Det er utroligt, at mere end halvdelen af alle sælgere mangler de nødvendige salgskompetencer, og 58 procent er ude af stand til at besvare købernes spørgsmål effektivt. Virksomheder, der uddanner deres salgsteam, har en tendens til kun at fokusere på onboarding-processen med det resultat, at efter 90 dage i rollen har salgslederne glemt næsten alt indholdet.

Fordelen ved konsekvent læring og udvikling er ubestridelig. En rapport antyder, at salgstræning øger den enkeltes præstationer med 20 procent. Ifølge den samme rapport er der dobbelt så stor sandsynlighed for, at højt præsterende salgsteams har modtaget løbende uddannelse som deres lavt præsterende kolleger.

At lære nye færdigheder og tilgange bliver endnu mere afgørende i perioder med omvæltninger eller hurtige forandringer.

2: Forbered dit salgsteam på det næste normale

Det er en kliché, men de, der omfavner den usikkerhed, der er forbundet med forandringer, har tendens til at være dem, der kommer stærkere ud af det. Få perioder har været så usikre som Corona-tiden.

Tid brugt ansigt-til-ansigt er livsnerven i de fleste salgsorganisationer, hvad enten det er gennem kundemøder, præsentationer eller arrangementer. Den seneste pandemi har ikke så meget revet denne drejebog i stykker som at brænde den helt af og sprede asken ud i en orkan.

Ifølge Doodles forskningsundersøgelse Growing Client Loyalty Remotely mener 59 procent af de amerikanske medarbejdere, at overgangen til møder udelukkende online har gjort det mere udfordrende at komme i kontakt med kunderne. I mellemtiden er 23 procent bange for, at online-møder vil føre til færre interaktioner med kunderne.

Kvalitetsuddannelse og effektiv ledelse kan være med til at ændre perspektiverne. Når konkurrenterne har det svært og potentielle kunder bruger mindre tid på møder, kan det f.eks. være det ideelle tidspunkt at begynde at opbygge nye relationer.

Vores undersøgelse viste, at kun 34 procent af de professionelle gør en større indsats for at forberede sig til virtuelle møder end til personlige møder. Samtidig giver 46 procent af de adspurgte medarbejdere kunderne mulighed for at planlægge møder uden for normal arbejdstid for at passe bedre til deres tidsplaner. Der er masser af muligheder for de salgsteams, der er villige til at gøre en ekstra indsats for at skabe ekstraordinære online-oplevelser, der passer kunderne bedst muligt.

I betragtning af online-salgspitchens betydning - en situation, der sandsynligvis vil strække sig ud over Coronavirus-pandemien - ville salgsteams gøre klogt i at indtage en atletisk tilgang til deres præsentationer ved at optage, gense og analysere deres præstationer for at finde områder, der kan forbedres.

Der er også potentiale for at forbedre og strømline hele din salgsproces. Det kan nogle gange tage uger at planlægge en dato og et tidspunkt, hvor alle kundens vigtigste interessenter er til rådighed for en salgssamtale. Intelligent integration af teknologi f.eks. en sikker planlægningsplatform kan gøre denne proces smertefri for kunden og spare mange timer for salgschefen.

3: Opbyg tillid med og inden for salgsteamet

Hvis det er svært at finde en salgschef af høj kvalitet, er en ekstraordinær leder af salgsteamet som guldstøv. Typisk er det en rolle, der udfyldes af den mest erfarne eller mest alfa-sælger på holdet, men denne person er sjældent, hvis nogensinde, den bedste leder. Gode ledere opbygger tillid til deres team og skaber en fælles gruppedynamik, hvor medlemmerne føler sig som en del af en større helhed.

Hvad kan en god salgsleder gøre for at opbygge denne tillid?

4: Få salget tættere på resten af virksomheden

Det er en ironi i erhvervslivet, at når økonomien blomstrer, og en virksomhed klarer sig godt, er de mindst tilbøjelige til at søge efter en ny løsning eller tjenesteydelse. Hvorfor reparere noget, der ikke er i stykker? Hvis dit produkt eller din tjeneste kan spare kunderne penge eller øge effektiviteten, kan en økonomisk nedgang være det ideelle tidspunkt til at komme ud og sælge din løsning.

Det kan være endnu vigtigere at cementere forholdet mellem salg og markedsføring i disse tider. Salg kan fungere som marketingens ørehænger og hjælpe dem med at identificere, hvordan økonomiske ændringer påvirker de problemer, som kunderne står over for. På samme måde har marketingfolkene masser af data lige ved hånden, som kan styrke salgsteamets tilgang og præsentationer.

Det samme gælder for kundeserviceteamet, som kan hjælpe salgsafdelingen med at identificere, hvilke kunder der har et gensidigt fordelagtigt forhold til din virksomhed. Det har vist sig, at mersalg af tidligere eller eksisterende kunder har vist sig at øge indtægterne endnu mere end nye forretninger, hvilket kan være tidskrævende og dyrt at afslutte.

Endelig har relationer altid været kernen i salget, men med Coronavirus-pandemien er der sket en global kulturel bevægelse i retning af mere hjemlige og gammeldags værdier. Der er måske færre potentielle kunder derude, men der er sandsynligvis også færre konkurrenter. Brug det rum til at behandle potentielle kunder og eksisterende kunder som individer og udvikle personlige relationer, der skaber tillid. Bliv en betroet rådgiver, og aftal opkald for at drøfte deres specifikke problemer og udfordringer individuelt med hver enkelt interessent i en kundes virksomhed. Vis kunderne, at du bekymrer dig næsten lige så meget om deres virksomhed som de gør, og måske vil de betro dig en lille del af den.

For at få mere indsigt i, hvordan skiftet til møder udelukkende online påvirker kundernes tillid, engagement og loyalitet, ] (https://doodle.com/en/resources/research-and-reports/growing-client-loyalty-remotely/)

Hvis ineffektive og forældede planlægningsprocesser hindrer din evne til at opfylde dine kunders behov, kan en teknologiplatform til planlægning være den rette for dig. Tag kontakt til os, så hjælper vi dig med at løse problemet.