Welche Rolle spielt die Automatisierung bei der Lead-Generierung und den Verkaufsprozessen?

Ob man es nun mag oder nicht, der Vertrieb ist das Lebenselixier der meisten Unternehmen, und am Ende des Tages wird die große Mehrheit der Unternehmen auf der Grundlage ihres Erfolgs als Vertriebsorganisation untergehen oder schwimmen.

Selbst leistungsstarke Vertriebsteams schließen nur ein Viertel der für den Vertrieb qualifizierten Leads ab, wobei nur etwa 25 Prozent der für das Marketing qualifizierten Leads überhaupt zu für den Vertrieb qualifizierten Leads werden. Gute Vertriebsorganisationen können also davon ausgehen, dass sie von 100 Interessenten nur eine Handvoll in Kunden verwandeln.

Die Unternehmen müssen die Vertriebs-Pipeline voll halten - ein Prozess, der sowohl zeit- als auch arbeitsintensiv ist. Kein Wunder also, dass der Sektor der Vertriebs- und Marketingautomatisierung in den letzten Jahren mehr geboomt hat als Brian Blessed in einer Sprecherkabine, da Unternehmen aller Art und Couleur versuchen, die Leads im Fluss zu halten.

Laut der neuesten Ausgabe des MarTech-Jahresberichts von AbsoluteData bis Zoominfo gibt es allein in der Kategorie Vertriebsautomatisierung, Enablement und Intelligenz inzwischen mehr als 480 Tools. Nicht eingerechnet sind dabei die Tausende anderer Tools, die Marketingautomatisierung, Kundenerfahrung, programmatische Werbung oder sogar Analysen ermöglichen, die alle eine wichtige Rolle bei der Leadgenerierung und den Vertriebsprozessen spielen.

[Achtzig Prozent der Vertriebs- und Marketingteams (https://venturebeat.com/marketing/marketing-automation-best-bets-80-of-companies-increase-leads-77-increase-conversions/) automatisieren heute einen oder mehrere ihrer Prozesse, um mehr Leads zu generieren. Aus gutem Grund, denn mehr als drei Viertel der Teams, die die Automatisierung nutzen, verzeichnen einen Anstieg der Anzahl ihrer Leads. Warum setzen also nicht alle Vertriebs- und Marketingteams noch mehr Automatisierungstools und -prozesse ein? Um mehr als nur ein paar dieser Tools einzusetzen, muss man tief in die Tasche greifen, und obwohl Vertrieb und Marketing mehr Budget verbrauchen als andere Abteilungen, ist ein Mangel an Budget nach wie vor ein entscheidendes Hindernis. Wie der MarTech 2020-Bericht zeigt, sind Vertrieb und Marketing ein weites Feld - von Mobile Marketing, PR und Native Advertising bis hin zu E-Commerce-Plattformen, Website-Optimierung und Advocacy-Programmen - und selbst großen multinationalen Unternehmen fehlt das Budget, um alles abzudecken.

Wenn Sie also neu in der Automatisierung im Bereich Lead-Generierung und Vertrieb sind, woher wissen Sie dann, wo Sie anfangen sollen? Wie bei allem im Leben gilt auch hier: Wer sich auf das Wesentliche konzentriert, kommt am weitesten.

Lead-Magnete

Die Erstellung von Inhaltsangeboten, wie z. B. E-Books, Trendberichten, Whitepapers, Checklisten und Videos, kann eine Herausforderung sein, vor allem wenn sie gut gemacht ist. Und mit "gut gemacht" meinen wir, dass sie qualitativ hochwertig sein und Inhalte bieten sollten, die für Ihre potenziellen Kunden wirklich von Interesse und Nutzen sind. Sobald die harte Arbeit der Erstellung dieser Inhaltsangebote jedoch erledigt ist, können Sie durch den Einsatz von Lead-Magneten auf Ihrer Website oder in Ihrer Werbung - Banner, die die Besucher dazu auffordern, ihre Kontaktdaten als Gegenleistung für den hervorragenden Inhalt zu hinterlassen - für einen konstanten und rund um die Uhr verfügbaren Zustrom neuer Interessenten sorgen, die ihre Daten freiwillig und proaktiv in Ihr CRM eingeben.

Angenommen, Sie haben kein inhaltliches Angebot zur Verfügung. In diesem Fall können auch Webinare mit einigen Ihrer leitenden Teammitglieder, die über einzigartige Branchenkenntnisse verfügen, oder sogar persönliche Beratungsgespräche als Leadmagneten geeignet sein.

E-Mail

Trotz des Aufkommens von Kollaborationstools wie Slack und Teams, die eigentlich den Sargnagel für E-Mails darstellen sollten, ist die Realität, dass jedes Jahr mehr E-Mails gesendet und empfangen werden. Wenn es darum geht, den Trichter zu füllen, funktioniert E-Mail-Marketing immer noch besser als Kaltakquise, soziale Medien oder Online-Anzeigen. Aus diesem Grund verwenden mehr als 80 % der B2B-Marketingteams immer noch E-Mails als Teil ihres Marketing-Mix.

Die Automatisierung des E-Mail-Verkehrs ist eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten für Unternehmen, die Anzahl der Leads zu erhöhen und den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Von Marketingkampagnen zur Pflege von Kontakten bis hin zu Kundenbindungskampagnen, die darauf abzielen, Upselling bei bestehenden Kunden zu betreiben - die Zahl der einfallsreichen Möglichkeiten, die E-Mail-Automatisierung zu nutzen, ist schier unendlich. Ihr Automatisierungstool sendet "vorbereitete" E-Mails an Leads, je nachdem, wie diese auf die vorherige E-Mail reagieren oder nicht.

Das Erstellen einer großartigen automatisierten E-Mail-Kampagne und eines Workflows erfordert Geschick und Geduld, da Sie möglicherweise viele Alternativen ausprobieren müssen, bevor Sie es richtig hinbekommen. Sie sollten jedoch immer darauf achten, dass Sie die Personalisierungsoptionen in jedem E-Mail-Tool nutzen, die es Ihnen ermöglichen, den Empfänger mit seinem Namen anzusprechen und den Inhalt an sein Unternehmen und sogar an seine Branche anzupassen.

Textnachricht

In einigen Regionen ist die Textnachricht wichtiger als in anderen - in den USA beispielsweise ist sie nach wie vor sehr beliebt, während sie in Europa fast vollständig verschwunden ist. Aber dort, wo sie verwendet wird, ist die Textnachricht eine überzeugende Möglichkeit, Kontakte zu knüpfen und Verkäufe zu tätigen. Viele der Regeln und Ansätze, die für E-Mails gelten, gelten auch für Textnachrichten, aber Textnachrichten haben eine viel höhere Öffnungsrate als E-Mails (mehr als viermal höher, in der Tat), was es wahrscheinlicher macht, dass Ihre Botschaft ankommt.

Personalisierte Website-Erlebnisse

Von T-Shirts und Weinflaschen bis hin zu Geburtstagskarten und Schmuck - wenn Etsy uns etwas gelehrt hat, dann, dass wir alle unsere Sachen gerne persönlich gestalten. Die Anwendung der "Etsy-Regeln" auf Ihre Website könnte ebenfalls dazu beitragen, mehr Kunden zu gewinnen. Lösungen zur Website-Automatisierung können bei allen Arten von Personalisierungen helfen.

Die Personalisierung gibt den Besuchern das Gefühl, ein besonderes Schneeflöckchen zu sein, was nicht schadet, aber sie hilft Ihnen als Unternehmen auch, die Informationen hervorzuheben, die für jeden Besucher auf der Grundlage seiner Unternehmensgröße, Branche und des Problems, das er zu lösen versucht, am relevantesten sind, damit er diese Informationen nicht selbst suchen muss.

Chatbots

Wenn es darum geht, die relevantesten Informationen auf eine Art und Weise zu präsentieren, die für den Besucher am besten geeignet ist, können Chatbots ebenfalls ein wirksames Instrument sein. Während die fortschrittlichsten, modernsten Chatbots erhebliche Programmierkenntnisse erfordern, bieten viele Marketing-Automatisierungs-Tools und Website-Builder einfache Chatbots als Standard an. Mit etwas Zeit, die man in die Überlegungen zu den Arbeitsabläufen investiert, und mit der Hilfe eines guten Texters können sie recht schnell eingerichtet werden und werden zu einfachen und schnellen Möglichkeiten, durch die Website zu navigieren.

Marketing-Automatisierungssoftware

All dies sind Beispiele für Automatisierungswerkzeuge. Eine spezielle Lösung für die Vertriebs- und Marketingautomatisierung, wie sie beispielsweise von Salesforce, Hubspot, Freshworks und Blueshift angeboten wird, kann jedoch dazu beitragen, all dies zusammenzuführen und den gesamten Prozess zu rationalisieren.

Die Software verfolgt das Verhalten potenzieller Kunden, sei es auf Ihrer Website, in sozialen Netzwerken, in Ihren E-Mails oder sogar in Ihren Telefonaten. Sie kann jedem dieser Interessenten eine Lead-Bewertung und Priorisierung zuweisen, was besonders nützlich ist, wenn Sie ein Unternehmen mit einer großen Anzahl von Leads unterschiedlicher Qualität betreiben. Marketing-Automatisierungssoftware kann erkennen, ob viele Personen desselben Unternehmens Ihre Website besuchen, und kann sogar verfolgen, wie sie auf Ihrer Website navigieren und Ihre Inhalte konsumieren.

Für Vertriebsteams ist es von großer Bedeutung, dass SDRs und Kundenbetreuer Warnungen automatisieren können, damit sie eine E-Mail erhalten, sobald ein hochwertiger Interessent erneut mit Ihrem Unternehmen interagiert oder wenn neue eingehende Leads in Ihrem CRM landen. Wenn man bedenkt, wie sehr ein rechtzeitiger Folgeanruf den Ausschlag zu Ihren Gunsten geben kann, ist dies ein unschätzbares Tool, das alle Vertriebsteams nutzen sollten.

Terminplanung

Vertriebsteams verbringen etwa ein Drittel ihrer Zeit mit dem Verkaufen, während der Rest der Arbeitswoche für Verwaltungsaufgaben draufgeht. Jede Automatisierungslösung, die die unproduktive Zeit reduziert und den Vertriebsteams jede Woche Stunden für den Verkauf zurückgibt, muss ganz oben auf der Wunschliste eines jeden Vertriebsleiters stehen.

Vor diesem Hintergrund stellt Terminplanungssoftware für jedes Vertriebsteam den größten Gewinn für Ihr Budget dar. Rund 70 % der Fachleute weltweit sind der Meinung, dass schlecht organisierte und ineffiziente Meetings sie regelmäßig Zeit und Produktivität kosten. Mit einem Produkt wie Doodle's Booking Page können alle Vertriebsmitarbeiter personalisierte Kalender erstellen, in denen verfügbare Zeitfenster bereits zugewiesen sind. Diese können auf der Unternehmenswebsite freigegeben, mit einem Chatbot synchronisiert oder sogar per E-Mail verteilt werden. Dies erspart nicht nur das übliche zeitaufwändige Hin- und Herschreiben von E-Mails, das bei allen Meetings anfällt, sondern ermöglicht es potenziellen Kunden auch, einen Termin zu buchen, wenn sie am eifrigsten sind, ohne dass sie Zeit haben, ihr Interesse abzukühlen.

Terminplanungstools ermöglichen auch eine problemlose Neuplanung in einem Moment, in dem viele Meetings verloren gehen. Gleichzeitig können Erinnerungen automatisiert und sogar virtuelle Meeting-Links automatisch mit jeder Einladung verschickt werden.

Während die Automatisierung einst die Zukunft des Geschäftslebens gewesen sein mag, ist sie heute bereits Gegenwart. Mehr als die Hälfte der Unternehmen nutzen Vertriebs- und Automatisierungslösungen, um die Quantität und Qualität ihrer Leads zu steigern. Es stellt sich also die Frage, wie groß das Stück vom Automatisierungskuchen ist, das Sie abbeißen sollten.

Die Antwort liegt immer in der Wirkung und dem Return on Investment. Suchen Sie nach Tools, mit denen Sie Ihre Gemeinkosten senken, die Produktivität steigern oder das Erlebnis für Ihre Interessenten verbessern können. Noch besser ist es, wenn Sie sich für Automatisierungslösungen entscheiden, die alle drei Aspekte abdecken.

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