Hvorfor svartiden på leads er afgørende for at nå salgsmålene

Hvad har marketingleads, de olympiske lege og Keanu Reeves-film fra 1990'erne til fælles? De er alle eksempler på øjeblikke, hvor hastighed absolut betyder noget.

I disse dage bliver vi selvfølgelig alle opfordret til at slippe væk fra rotteræsets uafbrudte stress og jag og i stedet gå langsomt frem. At gå langsomt frem har bestemt sine fordele, når man lagrer skotsk whisky, nyder en romantisk dans eller deltager i en skildpadde-og-hare-metafor. Men når man skal reagere på indgående leads, er det tid til at trykke hurtigt fremad - ikke på pauseknappen.

Som salgsteam vil du i stigende grad leve og dø med din responstid på leads. Men nu vi taler om pauseknappen, så lad os lige trykke på den et øjeblik og se nærmere på, hvad vi mener med "lead-responstid", og undersøge, hvorfor det er så vigtig en måleenhed.

Lead-responstid forklaret

Lead-responstid = den tid, der går fra oprettelsen af et lead til din første meningsfulde kontakt (svar, opkald eller booket møde). Et indgående lead er enhver kontakt fra en potentiel kunde, der viser interesse for din virksomheds produkter eller tjenester. Det kan være via en formular på din hjemmeside, en e-mail, et telefonopkald eller i stigende grad en besked via sociale medier.

Indgående leads er ofte resultatet af en markedsføringsindsats, f.eks. SEO, betalt søgning, annoncering, social eller indholdsmarkedsføring. Da de er indgående - det vil sige, at kundeemnet proaktivt har kontaktet din virksomhed for at meddele sin interesse - er disse leads typisk mere kvalificerede end udgående leads, som salgsteamet har fundet frem til. De leder aktivt efter en løsning, så de er sandsynligvis længere fremme på beslutningsrejsen, hvilket gør det mere sandsynligt, at de bliver vundet - og vundet hurtigere. Med alt dette i tankerne er det afgørende at minimere tiden mellem et lead, der kommer ind i din virksomhed, og den første kontakt mellem prospektet og et medlem af dit salgsteam.

Jo hurtigere du reagerer, jo højere er din kontakt- og konverteringsrate. For ti år siden understregede en undersøgelse fra Harvard Business Review vigtigheden af en-times-reglen. Kort sagt, når en sælger kontaktede en potentiel kunde inden for en time efter den første kontakt, var der 60 gange større sandsynlighed for, at muligheden blev til en kunde, end hvis de ventede hele 24 timer med at følge op. Denne undersøgelse gjorde lead-responstid til et vigtigt mål for alle salgsorganisationer at spore og forbedre.

Det søde sted er nu endnu kortere

Selv om de fleste salgsledere er klar over, hvor vigtig responstiden på leads er, er der stadig mange, der ikke prioriterer den. Mere end halvdelen af virksomhederne er stadig mere end en hel arbejdsuge om at svare på indgående leads. Det er en potentiel kunde, som har fået en henvisning, set en reklame eller et stykke indhold, fundet dig via en søgning på nettet og aktivt kontaktet din virksomhed. Alt for mange virksomheder lader dem vente i dagevis.

Det er selvfølgelig ikke alle virksomheder, der er lige så afslappede, når det gælder om at omsætte leads til forretning. HBR-undersøgelsen, som vi omtalte tidligere, viste, at den gennemsnitlige svartid var 42 timer. Mindre end to hele dage lyder ret godt, indtil man tænker på, at de fleste potentielle kunder har undersøgt mulighederne, længe før de kontakter leverandørerne, og er klar til at tage det næste skridt - en demo, et opdagelsesopkald eller endda et tilbud.

De er ivrige efter at købe. Det forklarer langt hen ad vejen, hvorfor 78% af kunderne køber fra den første virksomhed, der svarer. Hvis det ikke er nok til at holde de fleste sælgere vågne om natten, så prøv det her: Kun 7 % af salgsteamene kontakter nye indgående leads inden for fem minutter. Syv procent er måske ikke et højt tal, men det er lige højt nok til at gøre det sandsynligt, at en af dine konkurrenter er der og kommer dig i forkøbet.

Sådan skal du reagere på leads

Undersøgelser bekræfter den nye fem-minutters regel:

• Kontakt nye inbounds inden for fem minutter. Det er ~100× mere sandsynligt, at du får fat i dem, og ~21× mere sandsynligt, at du kvalificerer dem, end hvis du venter 30 minutter.

• Begynd menneskeligt. Spørg dit lead, hvordan de har det. Det øger din chance for at booke en opfølgning med næsten 350%.

• Aftal det næste skridt, før du lægger på. Det tager i gennemsnit otte kontakter at gøre leads til kunder, og kun ca. 2 % af salget sker på det første møde. Derfor er målet med den første kontakt at sikre en hurtig opfølgning.

De samme principper bag fem-minutters reglen gælder for alle opfølgningsmøder eller produktdemonstrationer. Bare fordi du kom først, mens dine konkurrenter stadig var i gang med at lave kaffe, betyder det ikke, at du kan slappe af. At være på forkant og slå til, mens interessen er størst, er nøglen til at gøre dem til glade og værdsatte kunder.

Brug Doodle, så hvert svar på fem minutter bliver til et booket møde på ti.

Sådan hjælper Doodle dig med at vinde hurtigt

• Bookingside (1:1): Del et link, og lad potentielle kunder vælge tidspunkter, der passer til dine regler (arbejdstid, buffere, minimumvarsel).

• Gruppeafstemning (demoer med flere interessenter): Foreslå tidspunkter, og lås det slot, som hele indkøbskomiteen kan deltage i.

• Tilmeldingsark (webinarer/kontortid): Sæt et loft på antallet af pladser, og fyld sessionerne uden manuel koordinering.

• SDR → AE-overdragelse: Sikr det næste skridt, før du lægger på, ved at dele AE's bookingside live under opkaldet.

Det er nogle af de mest almindelige - og undgåelige - årsager til tabte forretninger, at man ikke får planlagt møder i tide, eller at man lader leads falde fra, når de har brug for en ny tid. Brug et planlægningsværktøj af høj kvalitet, så hvert svar på fem minutter bliver til et booket møde på ti. Account managers og produktteams kan udgive en Doodle-bookingside, som SDR'er kan dele med leads, så man undgår den sædvanlige snak frem og tilbage. Når mødet er booket, opdateres begge kalendere automatisk, videolinket (Zoom/Teams/Meet) tilføjes, tidszoner håndteres, og automatiske påmindelser reducerer antallet af udeblivelser. Endnu bedre er det at integrere din Doodle-bookingside på din takkeside eller formularer, så potentielle kunder selv kan booke med det samme - et ægte nul-minutters svar.

Så selvom vi alle er enige om, at nogle ting i livet - en sommertur på stranden, brygning af den perfekte kop kaffe eller tilberedning af ribben - bedst udføres i et langsomt og afslappet tempo, er hastighed en afgørende fordel, når det gælder indgående respons. Ønsker du at booke flere aftaler med dine kunder, men bliver ved med at blive fanget af andre opgaver? Her er nogle tips, som måske kan hjælpe dig.