Hvorfor svartiden på leads er afgørende for at nå salgsmålene

Hvad har marketingleads, de olympiske lege og 1990'ernes Keanu Reeves-film til fælles? De er alle eksempler på tidspunkter, hvor hastighed absolut betyder noget.

Nu om dage bliver vi selvfølgelig alle sammen opfordret til at slippe væk fra rotteræsets uafbrudte travlhed og i stedet tage den med ro. At gå langsomt frem har bestemt sine fordele, når man laver whisky, nyder en romantisk dans eller deltager i et metaforisk væddeløb mod et kaninlignende væsen. Men når man skal svare på indgående leads, er det tid til at trykke på fast forward, ikke på pauseknappen.

Som salgsteam lever og dør man i stigende grad med sin responstid på leads. Men nu vi taler om pauseknappen, så lad os lige trykke på den et øjeblik og se på, præcis hvad vi mener med lead-responstid, og hvorfor det er så vigtigt et mål.

Lead responstid forklaret

Et inbound lead er enhver kontakt fra en potentiel kunde, der viser interesse for din virksomheds produkter eller tjenester. Det kan ske via en formular på din hjemmeside, en e-mail, et telefonopkald eller i stigende grad en besked via sociale medier.

Inbound leads er ofte resultatet af marketingindsatser som SEO og SEA, annoncering, social marketing eller content marketing. Da de er inbound - det vil sige, at kunden proaktivt har kontaktet din virksomhed for at tilkendegive sin interesse - er disse leads typisk mere kvalificerede end outbound-leads, som salgsteamet har afdækket. De leder aktivt efter en salgsløsning, så de er sandsynligvis længere fremme i beslutningsrejsen, hvilket gør det mere sandsynligt, at de bliver lukket, og at de bliver lukket hurtigere.

Med alt dette i tankerne er det afgørende at minimere tiden mellem, at et lead kommer ind i din virksomhed, og den første kontakt mellem den potentielle kunde og et medlem af dit salgsteam. Jo hurtigere du reagerer, jo større er sandsynligheden for, at du sælger.

For et årti siden fremhævede en undersøgelse offentliggjort i Harvard Business Review vigtigheden af en-times-reglen. Kort sagt, når en sælger kontaktede en kunde inden for en time efter deres første kontakt, var der 60 gange større sandsynlighed for, at de forvandlede muligheden til en kunde, end hvis de ventede hele 24 timer, før de fulgte op. Denne undersøgelse gjorde responstid for leads til et vigtigt mål for alle salgsorganisationer at spore og forbedre.

The sweet spot er nu endnu kortere

De fleste salgsledere er klar over, hvor vigtig responstiden er, men heldigvis for din virksomhed er der stadig mange, der ikke prioriterer den højt nok. Mere end halvdelen af virksomhederne bruger stadig mere end en hel arbejdsuge på at svare på indgående leads. Det er en potentiel kunde, der har fået en henvisning, set en reklame eller et stykke indhold, fundet dig ved at søge på nettet og aktivt kontaktet din virksomhed. De fleste virksomheder lader dem sidde og trille tommelfingre i mere end en uge.

Det er selvfølgelig ikke alle virksomheder, der er lige så ubekymrede, når det gælder om at omsætte leads til forretning. Den HBR-undersøgelse, vi omtalte tidligere, afslørede, at den gennemsnitlige svartid var 42 timer. Mindre end to hele dage lyder ret godt, indtil man tænker på, at de fleste potentielle kunder, der søger efter et nyt produkt eller en ny løsning har gjort deres research, længe før de kontakter en virksomhed, og er klar til at tage det næste skridt, hvad enten det er en demonstration eller endda et tilbud.

De er ivrige efter at købe. Det forklarer i høj grad, hvorfor 78 procent af kunderne køber fra den virksomhed, der reagerer på deres interesse først. Hvis det ikke er nok til at holde de fleste sælgere vågne om natten, så prøv dette: syv procent af salgsorganisationerne kontakter nye inbound-leads inden for fem minutter. Syv procent er måske ikke et højt tal, men det er lige højt nok til at gøre det sandsynligt, at en af dine konkurrenter er der og kommer dig i forkøbet.

Sådan reagerer du på leads

Undersøgelser bekræfter den nye fem-minutters regel:

Hvis du kontakter en ny kunde inden for fem minutter, har du 100 gange større sandsynlighed for at nå dem og 21 gange større sandsynlighed for at kvalificere dem, end hvis du lader der gå 30 minutter. Så ring til dem inden for de første fem minutter.

Spørg dit lead, hvordan de har det. Det vil øge din chance for at booke et opfølgende møde med næsten 350 procent.

Medmindre det er jul, Hanukkah, din helgendag og din fødselsdag på én gang, er der stor sandsynlighed for, at du ikke får lukket nogen aftaler inden for det første opkald. Det tager i gennemsnit otte kontakter at forvandle leads til kunder, og kun 2 procent af alle salgsker på det første møde. Derfor er målet hurtigt at forvandle den første kontakt til et opfølgende møde.

De samme principper bag fem-minutters-reglen gælder for alle opfølgningsmøder eller produktdemonstrationer. Bare fordi du kom først, mens dine konkurrenter stadig var i gang med at lave kaffe og spise frokost, betyder det ikke, at du kan hvile på laurbærrene. At være foran dine konkurrenter og smede, mens jernet er varmt, og leadets interesse er størst, er nøglen til at gøre dem til en glad og værdsat kunde.

Manglende succesfuld mødeplanlægning på grund af manglende evne til at finde et passende tidsrum, eller at lade leads falde fra, når de har brug for at ombooke en aftale, er nogle af de mest almindelige og dog undgåelige årsager til tabt forretning. Ved at bruge et planlægningsværktøj af høj kvalitet kan man undgå at miste leads på denne måde og sikre, at ethvert indgående lead, der kontaktes inden for fem minutter, får booket et møde inden for ti minutter.

Account managers og produktteams kan opdatere deres tilgængelighed i en bookbar kalender, som SDR'er kan dele med leads, så man undgår de konstante e-mails frem og tilbage, der normalt følger med mødeplanlægningsprocessen. Når mødet er booket, opdateres begge parters kalendere automatisk. Et link genereres endda automatisk på stedet - en sikker måde at holde tiden mellem den første kontakt og det første kritiske møde på et effektivt minimum.

Men der er noget, der er endnu mere effektivt end fem minutters lead-respons: ingen-minutters respons. Integrer dit planlægningsværktøj i dine landingssider eller dit website, så kan potentielle kunder selv booke møder og demoer lige der på stedet.

Så selvom vi alle er enige om, at nogle ting i livet - en sommertur på stranden, brygning af den perfekte kop kaffe eller tilberedning af en ribbenssteg - bedst udføres i et langsomt og afslappet tempo, er det en uforlignelig fordel at være hurtig til at lede, når det drejer sig om inbound-respons.

Ønsker du at booke flere aftaler med dine kunder, men bliver ved med at blive fanget af andre opgaver? Her er nogle tips](https://doodle.com/en/resources/blog/7-tips-for-booking-more-customer-appointments-for-your-business/), der måske kan hjælpe dig.