Qual é o papel da automação nos processos de geração de leads e vendas?

Gostar ou detestar, as vendas são o sangue vital da maioria das empresas e, no final das contas, a grande maioria das empresas afundará ou nadará com base em seu sucesso como organização de vendas.

Mesmo equipes de vendas de alto desempenho fecham apenas um quarto das vendas qualificadas, com apenas cerca de 25% das vendas qualificadas se tornando líderes de vendas qualificadas em primeiro lugar. Assim, para cada 100 prospectos, as boas organizações de vendas podem esperar transformar apenas um punhado em clientes.

As empresas precisam manter o canal de vendas cheio - um processo que exige muito tempo e mão-de-obra. Não é de admirar, então, que o setor de automação de vendas e marketing tenha crescido mais do que Brian Blessed em uma cabine de voiceover nos últimos anos, pois empresas de todos os tipos e listras tentam manter os contatos fluindo.

De acordo com a última edição do relatório anual da MarTech, desde AbsoluteData até Zoominfo, há agora mais de 480 ferramentas disponíveis somente na categoria de automação de vendas, habilitação e inteligência. Isso sem contar os milhares de outras ferramentas que permitem a automação de marketing, experiência do cliente, publicidade programática ou mesmo analítica, todas com papéis significativos a desempenhar nos processos de vendas e de geração de leads.

Oitenta por cento das equipes de vendas e marketing agora automatizam um ou mais de seus processos em uma tentativa de gerar mais leads. Com bons motivos, já que mais de três quartos das equipes que adotam a automação vêem seu número de leads aumentar. Então, por que todas as equipes de vendas e marketing não estão adotando ainda mais ferramentas e processos de automação? Empregar mais do que um par dessas ferramentas requer grandes recursos e, embora as vendas e o marketing possam queimar mais do que outros departamentos, a falta de orçamento continua sendo um bloqueio crucial. Como mostra o relatório MarTech 2020, desde marketing móvel, RP e publicidade nativa até plataformas de comércio eletrônico, programas de otimização e advocacia de sites, vendas e marketing são paisagens vastas e até mesmo enormes multinacionais não têm orçamento para cobrir tudo isso.

Então, se você é novo em automação dentro da geração de leads e espaço de vendas, como você sabe por onde começar? Como tudo na vida, o foco nos fundamentos lhe dará o caminho mais fácil.

Ímãs de chumbo

Criar ofertas de conteúdo, tais como ebooks, relatórios de tendências da indústria, whitepapers, listas de verificação e vídeos, pode ser um desafio, especialmente se bem feito. E por "bem feito", queremos dizer que eles devem ser de alta qualidade e oferecer conteúdo que seja genuinamente de interesse e utilidade para seus clientes potenciais. No entanto, uma vez que o trabalho árduo de produzir estas ofertas de conteúdo seja feito, usando ímãs de chumbo em seu website ou publicidade - banners que incitam os visitantes a deixar seus detalhes de contato em troca do excelente conteúdo - você pode garantir um gotejamento constante e ininterrupto de novos prospectos que são voluntária e proativamente adicionando seus detalhes ao seu CRM.

Suponha que você não tenha uma oferta de conteúdo disponível. Nesse caso, webinars com alguns dos membros de sua equipe sênior que têm insights e conhecimentos únicos do setor, ou mesmo consultas individuais, também podem ser adequados para ímãs de chumbo.

Email

Apesar do aumento das ferramentas de colaboração, como Slack e Equipes, destinadas a ser o prego no caixão dos e-mails, a realidade é que cada vez mais e-mails são enviados e recebidos a cada ano. Quando se trata de encher o funil, o e-mail marketing ainda funciona melhor do que as chamadas a frio, mídia social ou anúncios on-line. É por isso que mais de 80% das equipes de marketing B2B ainda usam o e-mail como parte de seu mix de marketing.

A automação do fluxo de e-mails é uma das formas mais impactantes de as organizações poderem aumentar os leads e acelerar o processo de vendas. Desde campanhas de marketing destinadas a fomentar contatos ou campanhas de fidelidade que visam aumentar o número de clientes existentes, o número de maneiras imaginativas que a automação de e-mails pode ser usada é quase interminável. Sua ferramenta de automação enviará e-mails 'pré-carregados' para leads com base em como eles respondem ou não respondem ao e-mail anterior.

Criar uma grande campanha automatizada de e-mail e fluxo de trabalho requer habilidade e paciência, pois você pode ter que tentar muitas alternativas antes de acertar. Entretanto, você deve sempre certificar-se de usar as opções de personalização dentro de qualquer ferramenta de e-mail que lhe permita se dirigir ao destinatário pelo nome e adaptar o conteúdo de acordo com sua empresa e até mesmo sua indústria.

Mensagem de texto

Mais relevante em algumas regiões do que em outras - por exemplo, o envio de mensagens de texto continua popular nos Estados Unidos, enquanto que na Europa ele se extinguiu quase totalmente - mas, onde está em uso, a mensagem de texto é uma forma convincente de conectar e entregar vendas. Muitas das mesmas regras e abordagens que se aplicam aos e-mails também se aplicam às mensagens de texto, mas as mensagens de texto têm uma taxa aberta muito maior do que os e-mails (mais de quatro vezes maior, na verdade), tornando mais provável que sua mensagem seja cortada.

Experiências personalizadas no website

Desde camisetas e garrafas de vinho até cartões de aniversário e jóias, se Etsy nos ensinou alguma coisa, é que todos nós gostamos que nossas coisas sejam personalizadas. A aplicação da 'regra do Etsy' em seu site poderia ajudar a conduzir mais pistas também. Soluções de automação de websites podem ajudar em todos os tipos de personalizações.

Embora a personalização faça os visitantes se sentirem como flocos de neve especiais, o que não faz nenhum mal, ela também o ajuda como empresa a destacar as informações que são mais relevantes para cada visitante com base no tamanho de sua empresa, na indústria e no problema que eles estão tentando resolver, em vez de eles mesmos terem que encontrar essas informações.

Chatbots

Quando se trata de colocar à tona as informações mais relevantes de uma maneira que melhor se adapte ao visitante, os chatbots também podem ser uma ferramenta potente. Enquanto os chatbots mais avançados e de última geração exigem cortes significativos de codificação, muitas ferramentas de automação de marketing e construtores de websites oferecem chatbots simples como padrão. Com algum tempo gasto considerando os fluxos de trabalho envolvidos e o toque de um bom redator, eles podem ser configurados com bastante rapidez e se tornar formas simples e rápidas de navegar no site.

Software de automação de marketing

Embora todas estas sejam exemplos de ferramentas de automação, uma solução dedicada de automação de vendas e marketing, como as fornecidas por empresas como Salesforce, Hubspot, Freshworks e Blueshift, pode ajudar a reunir todas elas e agilizar todo o processo.

O software rastreará os comportamentos dos possíveis clientes, seja em seu website ou canais sociais ou em seus e-mails ou mesmo em suas ligações telefônicas. Ele pode atribuir pontuação de leads e priorização a cada um desses prospects, o que é especialmente útil se você opera um negócio com um alto volume de leads de qualidade variável. O software de automação de marketing pode reconhecer se muitas pessoas da mesma empresa estão visitando seu website e pode até mesmo rastrear como elas navegam em seu site e consomem seu conteúdo.

Significativamente para as equipes de vendas, os SDRs e gerentes de conta podem automatizar alertas para que eles recebam um e-mail assim que um potencial cliente de alto valor interaja novamente com sua empresa ou quando um novo cliente de entrada entrar no seu CRM. Dado o quanto uma chamada de acompanhamento em tempo hábil é susceptível de dar gorjeta a seu favor, esta é uma ferramenta inestimável que todas as equipes de vendas devem aproveitar.

Programação

As equipes de vendas passam cerca de um terço de seu tempo vendendo, sendo o restante da semana de trabalho ocupado por tarefas administrativas. Qualquer solução de automação que reduza o tempo improdutivo e dê às equipes de vendas horas de venda de volta a cada semana tem que figurar no topo de qualquer lista de desejos do diretor de vendas.

Com isso em mente, software de programação representa o maior estrondo para seu orçamento para cada equipe de vendas. Cerca de 70% dos profissionais no mundo inteiro acreditam que reuniões mal organizadas e ineficientes custam-lhes tempo e produtividade regularmente. Ao utilizar um produto como Página de reservas da Doodle, todos os vendedores podem criar calendários personalizados com vagas disponíveis pré-atribuídas. Eles podem ser compartilhados no site da empresa, sincronizados com um chatbot, ou até mesmo distribuídos por e-mail. Isto não só economiza o habitual tempo de retorno de e-mails que ocorre com todas as reuniões, mas também permite que os potenciais clientes reservem um espaço de tempo quando estiverem mais ansiosos, sem tempo para que seu interesse esfrie.

As ferramentas de agendamento também permitem um reagendamento sem problemas em um momento em que muitas reuniões são perdidas. Ao mesmo tempo, lembretes podem ser automatizados e até links para reuniões virtuais podem ser enviados automaticamente a cada convite.

Enquanto a automação pode ter sido o futuro dos negócios, hoje, é muito mais o aqui e agora. (https://instapage.com/blog/automation-statistics#:~:text=Vendas%20automação%20estatística&texto=Automação%20 é%20provado%20a%20boost,redução%20em%20vendas%20administração%20tempo.) utilizam soluções de vendas e automação para aumentar a quantidade e a qualidade de seus leads. A questão então se torna o tamanho da torta de automação que você deve morder.

A resposta está sempre no impacto e no retorno do investimento. Procure ferramentas que possam reduzir as despesas gerais, aumentar a produtividade ou melhorar a experiência para suas perspectivas. Melhor ainda, plump para soluções de automação que façam as três coisas.

Quer ter melhores reuniões de vendas? Já observamos algumas das maiores peeves* de animais de estimação das pessoas (https://doodle.com/en/resources/blog/the-5-biggest-sales-meeting-pet-peeves/) e o que você pode fazer para evitá-las***.

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