Perché il tempo di risposta dei lead è fondamentale per raggiungere gli obiettivi di vendita

Che cosa hanno in comune i lead marketing, le Olimpiadi e i film di Keanu Reeves degli anni '90? Sono tutti esempi di momenti in cui la velocità è assolutamente importante.

Naturalmente, al giorno d'oggi, siamo tutti invitati ad abbandonare la frenesia della corsa dei topi e a prendere le cose con calma. La lentezza ha certamente i suoi vantaggi quando si prepara un whisky, si balla un ballo romantico o si partecipa a una gara metaforica contro una creatura simile a un coniglio. Ma rispondere ai lead inbound è un momento in cui bisogna premere il tasto fast forward, non quello della pausa.

Sempre più spesso, come team di vendita, vivrete e morirete in base al vostro tempo di risposta ai lead. Tuttavia, a proposito del tasto "pausa", vediamo di rivedere esattamente cosa intendiamo per tempo di risposta ai lead e di capire perché è una metrica così importante.

Il tempo di risposta al lead spiegato

Un lead inbound è un contatto da parte di un potenziale cliente che indica un interesse per i prodotti o i servizi della vostra azienda. Può arrivare tramite un modulo sul vostro sito web, un'e-mail, una telefonata o, sempre più spesso, un messaggio sui social media.

I contatti inbound sono spesso il risultato di attività di marketing, come SEO e SEA, pubblicità, social marketing o content marketing. Essendo inbound (cioè il potenziale cliente ha contattato in modo proattivo la vostra azienda per comunicare il proprio interesse), questi lead sono in genere più qualificati di quelli in uscita scoperti dal team di vendita. Stanno cercando attivamente una soluzione di vendita, quindi sono probabilmente più avanti nel percorso decisionale, con maggiori probabilità di essere chiusi e più rapidamente.

Tenendo presente tutto questo, è fondamentale ridurre al minimo il tempo che intercorre tra l'arrivo di un lead nella vostra azienda e il primo contatto tra il prospect e un membro del vostro team di vendita. Prima si risponde, più è probabile che si riesca a vendere.

Un decennio fa, uno studio pubblicato sulla Harvard Business Review ha evidenziato l'importanza della regola dell'ora. In breve, quando un venditore contattava un prospect entro un'ora dal primo contatto, aveva sessanta volte più probabilità di trasformare l'opportunità in un cliente rispetto a chi aspettava ben 24 ore prima di ricontattarlo. Questo studio ha reso il tempo di risposta dei lead una metrica vitale per tutte le organizzazioni di vendita da monitorare e migliorare.

Il punto di forza è ora ancora più breve.

Sebbene la maggior parte dei responsabili delle vendite sia consapevole dell'importanza dei tempi di risposta ai lead, fortunatamente per la vostra azienda, molti non li considerano ancora abbastanza prioritari. [Più della metà delle aziende (https://www.vendasta.com/blog/lead-response-time/) impiega ancora più di un'intera settimana lavorativa per rispondere ai lead inbound. Si tratta di un potenziale cliente che ha ricevuto una segnalazione, ha visto una pubblicità o un contenuto, vi ha trovato facendo una ricerca sul web e ha contattato attivamente la vostra azienda. La maggior parte delle aziende li lascia a girarsi i pollici per più di una settimana.

Naturalmente, non tutte le aziende sono così spensierate quando si tratta di trasformare i lead in business. Lo studio HBR di cui abbiamo parlato prima ha rivelato che il tempo medio di risposta è di 42 ore. Meno di due giorni interi sembrano abbastanza buoni, se non si considera che la maggior parte dei potenziali clienti alla ricerca di un nuovo prodotto o di una nuova soluzione ha fatto le proprie ricerche molto prima di contattare le aziende ed è pronta a fare il passo successivo, che si tratti di una dimostrazione o addirittura di un preventivo.

Non vedono l'ora di comprare. Questo spiega perché il 78% dei clienti acquista dall'azienda che risponde per prima al loro interesse. Se questo non basta a tenere svegli la maggior parte dei venditori, provate questo dato: il sette per cento delle organizzazioni di vendita contatta i nuovi lead inbound entro cinque minuti. Il sette per cento non sarà una cifra elevata, ma è abbastanza alta da rendere probabile che uno dei vostri concorrenti sia lì, a battervi sul tempo.

Come rispondere ai lead

Gli studi confermano la nuova regola dei cinque minuti:

Se contattate un nuovo inbound entro cinque minuti, avete 100 volte più probabilità di raggiungerlo e 21 volte più probabilità di qualificarlo con successo rispetto a chi lascia passare solo 30 minuti. Quindi, chiamateli entro i primi cinque minuti.

Chiedete al vostro interlocutore come sta. Questo aumenterà le possibilità di prenotare un incontro di follow-up di quasi il 350%.

A meno che non sia Natale, Hanukkah, il giorno del vostro santo e il vostro compleanno tutti insieme, è probabile che non riuscirete a concludere alcun affare entro la prima telefonata. Ci vogliono in media otto contatti per trasformare i contatti in clienti e solo il 2% di tutte le venditeavviene nel primo incontro. Pertanto, l'obiettivo è trasformare rapidamente il primo contatto in un incontro di follow-up.

Gli stessi principi alla base della regola dei cinque minuti si applicano a qualsiasi riunione di follow-up o dimostrazione di prodotto. Il fatto che siate arrivati per primi mentre i vostri concorrenti stavano ancora preparando il caffè e pranzando, non significa che possiate dormire sugli allori. Per trasformarli in clienti soddisfatti e apprezzati, è fondamentale essere all'avanguardia rispetto ai concorrenti e colpire finché il ferro è caldo e l'interesse del cliente è alto.

L'incapacità di programmare con successo gli incontri, dovuta all'impossibilità di trovare una fascia oraria adeguata, o il fatto di lasciare cadere i contatti dopo aver dovuto riprogrammare un appuntamento, sono alcune delle cause più comuni e tuttavia evitabili di perdita di business. L'utilizzo di uno strumento di pianificazione di qualità può evitare di perdere lead in questo modo e garantire che ogni lead inbound contattato entro cinque minuti abbia un incontro prenotato entro dieci.

Gli account manager e i team di prodotto possono aggiornare la loro disponibilità in un calendario prenotabile che gli SDR possono condividere con i lead, evitando il continuo scambio di e-mail che di solito accompagna il processo di pianificazione delle riunioni. Una volta prenotato, i calendari di entrambe le parti vengono aggiornati automaticamente. Viene anche generato automaticamente un link sul posto: un modo sicuro per ridurre al minimo il tempo che intercorre tra il contatto iniziale e il primo incontro critico.

Tuttavia, c'è qualcosa di ancora più efficiente della risposta di cinque minuti al lead: la risposta senza minuti. Inserite il vostro strumento di pianificazione all'interno delle vostre landing page o del vostro sito web e i potenziali clienti potranno prenotare incontri e dimostrazioni direttamente sul posto.

Quindi, mentre siamo tutti d'accordo sul fatto che alcune cose nella vita - una passeggiata estiva sulla spiaggia, preparare la tazza di caffè perfetta o cucinare una costata - sono meglio eseguite a un ritmo lento e piacevole, quando si tratta di risposte inbound, avere la velocità di condurre è un vantaggio incomparabile.

State cercando di fissare più appuntamenti con i vostri clienti ma siete sempre presi da altre attività? Ecco alcuni suggerimenti(https://doodle.com/en/resources/blog/7-tips-for-booking-more-customer-appointments-for-your-business/) che potrebbero aiutarvi.