As 5 maiores reuniões de vendas de peeves de animais de estimação

Algumas profissões são genuinamente cinematográficas. Jornalismo, medicina e policiamento são os cenários de alguns dos maiores filmes da tela, enquanto outros trabalhos simplesmente não se traduzem em histórias épicas.

As vendas definitivamente pertencem à categoria de profissões cinematográficas. Mesmo a aparentemente mundana reunião de vendas se traduz para a tela grande. Embora nenhum sucesso de bilheteria comece com uma reunião trimestral de compras, a reunião mensal da cadeia de suprimentos ou a conferência anual de marketing, a humilde reunião de vendas tem sido apresentada em clássicos que vão desde Glengarry Glen Ross, Wall Street e Boiler Room até The Big Short e The Wolf of Wall Street.

Também seria justo dizer que a reunião de vendas nem sempre obtém o melhor rap em Hollywood. É geralmente onde um macho Alfa de suite e calçada consegue dispensar linhas sem vergonha como: "Largue esse café!! O café é só para quem fecha".

A realidade é geralmente mais mundana. Assim como aquelas reuniões de compras, cadeia de abastecimento e marketing, algumas reuniões de vendas são ótimas, algumas são boas e muitas de todas as reuniões são terríveis. Mas quais são as principais maneiras pelas quais as reuniões de vendas são uma porcaria e o que as empresas podem fazer para tentar torná-las mais suportáveis, frutíferas até mesmo, para todos os envolvidos?

Má organização

Talvez fortalecida pela visão tradicional dos vendedores como sendo grandes improvisadores com o dom da tagarelice, a preparação é quase vista como uma fraqueza dentro de alguns círculos de vendas, uma demonstração de sua incapacidade de improvisar. Essa atitude vazou nas reuniões internas de vendas e se tornou uma de suas falhas mais significativas.

Seja uma chamada com um cliente em potencial, uma rápida conversa com um cliente sobre café em uma próxima conferência, ou uma reunião mensal da equipe de vendas, uma agenda é um pré-requisito. Não ter um plano é um sinal de que você não respeita o tempo dos outros participantes, não que você é o tipo de pessoa que trabalha melhor quando é espontâneo.

Esse mesmo nível de respeito se aplica à organização de reuniões de vendas. Os gerentes não devem reagir a uma semana pobre dizendo a todos para largarem tudo e convocando uma reunião improvisada no final da tarde de sexta-feira. Eles devem ser agendados regularmente em um horário conveniente para toda a equipe de vendas, não importa onde estejam localizados, ou devem ser organizados pelo menos alguns dias antes do horário.

Usando uma ferramenta de programação pode ajudá-lo a encontrar as melhores faixas horárias em ambas as circunstâncias e é especialmente útil se você tiver vendedores espalhados por vários países e fusos horários. Além disso, as ferramentas de agendamento evitam o constante retorno de e-mails associados a grandes reuniões de equipe, o que novamente mostra um nível de respeito pelo tempo dos membros da equipe, permitindo que eles se concentrem na entrega de negócios ao invés de perder horas para agendar uma reunião interna.

Avaliando mal o tom

Outro estereótipo de vendas é o do gerente ou diretor de vendas que confunde raiva e agressão por motivação e incentivo. A pressão, dizem eles mesmos, transforma carvão em diamantes. Na verdade, eles provavelmente têm um cartaz dizendo exatamente isso na parede de seu escritório.

Entretanto, vendas já é uma ocupação altamente estressante e a realidade é que ninguém faz seu melhor trabalho em circunstâncias tão acrimoniosas. [A verdadeira motivação é intrínseca (https://www.itagroup.com/insights/channel-partner-engagement/intrinsic-motivators-inspire-salespeople) e os melhores gerentes de vendas compreendem e apóiam isso.

Na outra ponta do espectro, está a reunião de vendas de back-slapping onde o compadrio tende a florescer, as piadas são contadas e os gerentes se referem a todos como "companheiro" ou "companheiro" entre os mexericos da recente festa do escritório. Embora menos fraternal, este tom é igualmente pouco profissional.

O tom certo para uma reunião de vendas é de competência e, em seguida, uma análise completa e sistemática.

Reuniões desnecessárias

Muitas equipes de vendas realizam reuniões semanais regulares para ajudá-las a dar o pontapé inicial ou terminar a semana. Embora o agendamento consistente possa ajudar os vendedores a organizar seus calendários, isso pode muitas vezes resultar em reuniões desnecessárias realizadas apenas porque eles estão na agenda.

Essa hora ou duas por semana pode parecer inofensiva, mas, para uma profissão em que os funcionários já se sentem sobrecarregados, essa reunião desnecessária pode ser a gota d'água que quebra as costas do camelo. Quarenta e quatro por cento dos profissionais consideram que reuniões mal organizadas ou desnecessárias são a principal razão pela qual não têm tempo para fazer o resto de seu trabalho, com 38% explicando que essas reuniões resultam em uma perda de foco. Uma descoberta significativa para as equipes de vendas, em particular, é que mais de um quarto dos profissionais acredita que reuniões e processos improdutivos enfraquecem de fato suas relações com os clientes.

Portanto, certifique-se de que todas as suas reuniões sejam necessárias. Ter uma agenda para cada reunião ajuda com isso. Se não houver itens urgentes a serem discutidos, considere transferi-los para uma reunião futura e permitir que a equipe se concentre na entrega de vendas.

Má preparação e etiqueta

O que é mais irritante do que uma reunião ineficaz ou mal organizada? Na verdade, de acordo com nossa pesquisa, muitas coisas:

As chances são, se você já esteve em algumas reuniões de vendas, de que algumas ou todas elas sejam familiares para você também. É realmente da responsabilidade do organizador da reunião definir o tom e os níveis de respeito e profissionalismo esperados durante as reuniões de vendas. Isto pode ser feito pessoalmente nas reuniões ou na agenda de cada reunião. Algumas idéias incluem:

Fazendo tudo sobre o gerente ou a empresa

"Eu preciso que você faça mais ligações". "Temos metas de vendas agressivas neste trimestre". "A empresa está esperando que entreguemos um mês recorde". "Precisamos deste nos livros antes do final do mês". "A diretoria está esperando melhor".

Os bons vendedores sabem que você nunca discute o que você precisa deles*, quando você se encontra ou liga para um cliente. O ônus é de você, o vendedor, fazer sua pesquisa, ganhar e manter a atenção do potencial cliente.

O mesmo deve se aplicar à forma como um gerente de vendas lida com sua equipe e suas reuniões de equipe. Em vez de liderar com o que o gerente ou a empresa deseja, o foco deve estar nas necessidades da equipe. Aumentar a parada é mais provável diminuir os resultados, enquanto que ajudar uns aos outros a encontrar soluções e estratégias para resolver problemas recorrentes é um uso eficaz e eficiente do tempo. Em última análise, os gerentes estão lá para servir os membros de sua equipe e aqueles que têm isso em mente descobrirão que suas reuniões são experiências positivas e úteis. Embora gritar zingers como "Quero que você lide com seus problemas tornando-se rico!" possa soar atraente, como camisas com colarinho de contraste e cabelo oleado nas costas, é uma abordagem que melhor se deixa no cinema.

Se você está procurando maneiras de apimentar suas reuniões com clientes, então temos algumas dicas de como fazer isso aqui*.