Les 5 plus grandes bêtes noires des réunions de vente

Certaines professions sont véritablement cinématographiques. Le journalisme, la médecine et le maintien de l'ordre sont les décors de certains des plus grands films de l'histoire du cinéma, tandis que d'autres emplois ne se prêtent pas à la narration d'histoires épiques.

La vente appartient définitivement à la catégorie des professions cinématographiques. Même la réunion de vente apparemment banale se prête au grand écran. Bien qu'aucune superproduction ne commence par une réunion trimestrielle d'approvisionnement, la réunion mensuelle de la chaîne d'approvisionnement ou la conférence annuelle de marketing, l'humble réunion de vente a figuré dans des classiques tels que Glengarry Glen Ross, Wall Street, Boiler Room, The Big Short et The Wolf of Wall Street.

Il est également juste de dire que la réunion de vente n'a pas toujours la cote à Hollywood. C'est généralement là qu'un mâle alpha en costume et en bottes distribue des répliques hilarantes et éhontées comme : "Posez ce café ! Le café, c'est pour les vendeurs seulement."

La réalité est généralement plus banale. Tout comme les réunions d'approvisionnement, de chaîne d'approvisionnement et de marketing, certaines réunions de vente sont excellentes, d'autres sont bonnes et une grande partie des réunions sont terribles. Mais quelles sont les principales raisons pour lesquelles les réunions de vente sont nulles et que peuvent faire les entreprises pour essayer de les rendre plus supportables, voire fructueuses, pour toutes les personnes concernées ?

Mauvaise organisation

La préparation est presque considérée comme une faiblesse dans certains cercles de vente, une démonstration de votre incapacité à improviser. Cette attitude s'est répandue dans les réunions de vente internes et est devenue l'un de leurs principaux défauts.

Qu'il s'agisse d'un appel avec un prospect, d'une rencontre rapide avec un client autour d'un café lors d'une prochaine conférence ou d'une réunion mensuelle de l'équipe de vente, un ordre du jour est indispensable. Ne pas avoir de plan est le signe que vous ne respectez pas le temps des autres participants, et non que vous êtes le genre de personne qui travaille le mieux en étant spontané.

Ce même niveau de respect s'applique à l'organisation des réunions de vente. Les managers ne doivent pas réagir à une mauvaise semaine en disant à tout le monde de tout laisser tomber et en convoquant une réunion impromptue le vendredi en fin d'après-midi. Les réunions doivent être programmées régulièrement à un moment qui convient à l'ensemble de l'équipe de vente, quel que soit l'endroit où elle se trouve, ou elles doivent être organisées au moins quelques jours à l'avance.

L'utilisation d'un outil de planification peut vous aider à trouver les meilleurs créneaux horaires dans les deux cas et est particulièrement utile si vous avez des vendeurs répartis dans plusieurs pays et fuseaux horaires. De plus, les outils de planification évitent les allers-retours constants d'e-mails associés aux grandes réunions d'équipe, ce qui témoigne une fois de plus d'un certain respect pour le temps des membres de l'équipe, leur permettant de se concentrer sur la réalisation des affaires au lieu de perdre des heures à programmer une réunion interne.

Mauvaise appréciation du ton

Un autre stéréotype de la vente est celui du directeur ou du chef des ventes qui confond la colère et l'agressivité avec la motivation et l'incitation. La pression, se disent-ils, transforme le charbon en diamants. En fait, ils ont probablement une affiche disant précisément cela sur le mur de leur bureau.

Cependant, la vente est déjà une profession très stressante et la réalité est que personne ne donne le meilleur de lui-même dans des circonstances aussi acrimonieuses. La véritable motivation est intrinsèque et les meilleurs directeurs commerciaux le comprennent et le soutiennent.

À l'autre extrémité du spectre, on trouve la réunion de vente où le copinage tend à se développer, où l'on fait des blagues internes et où les managers appellent tout le monde "camarade" ou "pote" tout en leur racontant les potins de la dernière fête de bureau. Bien que moins hargneux, ce ton est tout aussi peu professionnel.

Le bon ton pour une réunion de vente est celui de la compétence, puis de l'analyse approfondie et systématique.

Réunions inutiles

De nombreuses équipes de vente organisent régulièrement des réunions hebdomadaires pour les aider à démarrer ou à terminer la semaine. Si une cohérente (https://doodle.com/en/features/) peut aider les vendeurs à organiser leur calendrier, elle peut souvent entraîner la tenue de réunions inutiles juste parce qu'elles sont dans l'agenda.

Cette heure ou deux par semaine peut sembler anodine mais, pour une profession dans laquelle les employés se sentent déjà surchargés, cette réunion inutile pourrait être la goutte d'eau qui fait déborder le vase. Quarante-quatre pour cent des professionnels considèrent que les réunions mal organisées ou inutiles sont la principale raison pour laquelle ils n'ont pas le temps de faire le reste de leur travail, 38 % expliquant que ces réunions entraînent une perte de concentration. Un résultat significatif pour les équipes de vente, en particulier, est que plus d'un quart des professionnels pensent que les réunions et les processus improductifs affaiblissent réellement leurs relations avec les clients.

Veillez donc à ce que toutes vos réunions soient nécessaires. Pour cela, il est utile d'avoir un ordre du jour pour chaque réunion. S'il n'y a pas de points urgents à discuter, envisagez de les reporter à une prochaine réunion et permettez à l'équipe de se concentrer sur la réalisation des ventes.

Mauvaise préparation et étiquette

Qu'y a-t-il de plus ennuyeux qu'une réunion inefficace ou mal organisée ? En fait, selon nos recherches, beaucoup de choses :

Il y a de fortes chances, si vous avez participé ne serait-ce qu'à une poignée de réunions de vente, que certains de ces problèmes, voire tous, vous soient familiers. C'est vraiment à l'organisateur de la réunion de donner le ton et le niveau de respect et de professionnalisme attendus lors des réunions de vente. Cela peut être fait en personne lors des réunions ou sur l'ordre du jour de chaque réunion. Voici quelques idées :

Faire en sorte que tout tourne autour du manager ou de l'entreprise

"J'ai besoin que vous passiez plus d'appels". "Nous avons des objectifs de vente agressifs ce trimestre." "L'entreprise attend de nous un mois record." "Nous avons besoin de celui-ci dans les livres avant la fin du mois." "Le conseil d'administration s'attend à mieux."

Les bons vendeurs savent que vous ne discutez jamais de ce que vous attendez d'eux, lorsque vous rencontrez ou appelez un client. C'est à vous, le vendeur, qu'il incombe de faire vos recherches, de gagner et de conserver l'attention du prospect.

Il en va de même pour la façon dont un directeur commercial gère son équipe et ses réunions. Plutôt que de dire ce que le manager ou l'entreprise veut, il faut se concentrer sur les besoins de l'équipe. Faire monter les enchères risque de faire baisser les résultats, alors que s'entraider pour trouver des solutions et des stratégies pour résoudre les problèmes récurrents est une utilisation efficace et efficiente du temps. En fin de compte, les managers sont là pour servir les membres de leur équipe et ceux qui gardent cela à l'esprit trouveront que leurs réunions sont des expériences positives et utiles. Même si des phrases chocs comme "Je veux que vous régliez vos problèmes en devenant riches !" peuvent sembler séduisantes, comme les chemises à col contrasté et les cheveux gras, c'est une approche qu'il vaut mieux laisser au cinéma.

Si vous cherchez des moyens de pimenter vos réunions avec les clients, nous avons quelques conseils pour y parvenir ici.