4 Estratégias para obter alto desempenho de suas equipes de vendas

Não vamos adoçar a situação. Os sinais de desaceleração econômica já estão piscando há algum tempo. A desaceleração parece inevitável e, juntamente com inúmeras outras repercussões, significa que as equipes de vendas enfrentam metas mais difíceis com menos recursos. Os orçamentos estão encolhendo, as decisões estão paradas, mas as expectativas continuam igualmente ambiciosas.

Mas não precisa ser assim. Há evidências de que, se abordados corretamente, vendedores e equipes de vendas inteligentes e bem organizados podem ter sucesso não apenas apesar dos tempos difíceis, mas porque as equipes inteligentes usam os desafios a seu favor.

Em seu livro de 1980, Free To Choose, o economista e autor ganhador do prêmio Nobel Milton Friedman afirmou que os períodos de recessão são exatamente o que plantam as sementes para os booms subsequentes, já que as recessões espremem o excesso do mercado e criam oportunidades para as empresas que sobrevivem.

Aqui estão quatro maneiras de ajudar sua equipe de vendas a vencer, mesmo quando a economia não está bem.

1. Encontre e contrate pessoas excelentes e, em seguida, treine-as

A menos que você esteja recrutando para a equipe de vendas da SpaceX, isso não é ciência de foguetes. Quando há vagas a serem preenchidas, muitas empresas se apressam no processo de contratação, acreditando erroneamente que ter alguém na função é melhor do que não ter ninguém. No entanto, encontrar e contratar as pessoas certas é a primeira e, sem dúvida, a mais importante etapa para criar uma grande equipe de qualquer tipo, mas especialmente uma equipe de vendas.

Agora pode ser um ótimo momento para investir no crescimento de sua equipe de vendas. Muitos vendedores excelentes estão de volta ao mercado neste momento. Esta é a sua chance de contratá-los.

Mas a contratação é apenas o começo. Mais da metade dos vendedores não tem as habilidades necessárias e 58% não conseguem responder bem às perguntas dos clientes. As empresas geralmente se concentram apenas na integração, o que faz com que, após 90 dias na função, os executivos de vendas esqueçam quase todo o conteúdo. O treinamento contínuo pode aumentar o desempenho de vendas em 20%, e as equipes de melhor desempenho têm duas vezes mais probabilidade de recebê-lo regularmente. O aprendizado de novas habilidades e abordagens torna-se ainda mais decisivo em momentos de mudança.

E é aqui que ferramentas como o Doodle são úteis: os gerentes podem agendar rapidamente treinamentos recorrentes ou check-ins individuais, mantendo o treinamento consistente sem perder tempo com e-mails de ida e volta.

2. Ajude sua equipe a dominar a apresentação virtual

O tempo do cliente está mais apertado do que nunca, e a venda presencial nem sempre é uma opção. Mas isso não significa que os negócios não possam ser fechados - significa apenas que você precisa se mostrar mais forte nas reuniões virtuais. O tempo gasto pessoalmente é a força vital da maioria das organizações de vendas, seja por meio de reuniões com clientes, apresentações ou eventos.

Nosso estudo, "Growing Client Loyalty Remotely" (Aumentando a fidelidade do cliente remotamente), constatou que 59% dos funcionários dos EUA dizem que as reuniões on-line dificultam o contato com os clientes. Enquanto isso, 23% temem que as reuniões on-line levem a menos interações com os clientes.

Um treinamento de qualidade e um gerenciamento eficaz podem transformar esse desafio em uma vantagem. Quando os concorrentes enfrentam dificuldades e os clientes passam menos tempo em reuniões, esse é o melhor momento para criar relacionamentos novos e mais fortes.

Nossa pesquisa revelou que apenas 34% dos profissionais se esforçam mais para se preparar para reuniões virtuais do que para reuniões presenciais. Ao mesmo tempo, 46% dos funcionários pesquisados oferecem aos clientes a oportunidade de agendar reuniões fora do horário normal de trabalho para se adequar melhor às suas agendas. Com a Doodle Booking Page, dar aos clientes essa flexibilidade é simples - e se a sua equipe se preparar para as chamadas virtuais como um atleta para o dia do jogo, você se destacará.

Pense como um atleta. Grave sua apresentação. Assista a ele novamente. Você pode melhorar a cada vez. Acabe com as idas e vindas e marque reuniões mais rapidamente com uma ferramenta de agendamento segura como o Doodle - não há mais cadeias intermináveis de e-mails, apenas agendamento simples e sem atritos.

3. Crie confiança com e dentro da equipe de vendas

Se um executivo de vendas de alta qualidade é difícil de encontrar, um gerente de equipe de vendas excepcional é como ouro em pó. Normalmente, essa função é atribuída ao melhor vendedor, mas isso nem sempre faz dele o melhor gerente. Grandes gerentes criam confiança com sua equipe e criam uma dinâmica de grupo compartilhada na qual os membros se sentem parte de um todo maior.

O que um bom gerente de vendas pode fazer para criar essa confiança?

• Reuniões individuais regulares: Representantes solitários? Isso é coisa do passado. Reuniões frequentes mostram que cada profissional de vendas é valorizado e apoiado, ajudando a impulsionar o sucesso.

• Alta inteligência emocional: Não há dois vendedores iguais. Os bons gerentes sabem o que motiva cada pessoa e dão a elas espaço para prosperar.

• Formar uma equipe: Uma equipe de vendas bem-sucedida é mais do que um grupo de indivíduos. Embora cada funcionário possa ter suas próprias metas profissionais e abordagem preferida, também deve haver objetivos compartilhados pela equipe e uma cultura comum. Os gerentes que comunicam e modelam o objetivo mais amplo da empresa ajudam a criar culturas vencedoras.

• Remova as barreiras ao sucesso: O treinamento é apenas uma parte. Os grandes gerentes também eliminam os obstáculos e atualizam continuamente as ferramentas.

• Forneça metas claras: Essas metas devem ir além dos números de vendas mensais ou anuais; os vendedores devem receber metas diárias, semanais, mensais e trimestrais que sejam discutidas aberta e honestamente. Use as metas como um guia, não como um martelo.

4. Aproxime as vendas do restante da empresa

O engraçado é que, quando as coisas estão indo bem, os clientes raramente querem mudar. Mas, em uma recessão, eles procuram maneiras melhores de trabalhar. Por que consertar algo que não está quebrado? Se o seu produto ou serviço pode economizar o dinheiro dos clientes ou aumentar a eficiência, as recessões econômicas podem ser o momento ideal para vender a sua solução.

As vendas e o marketing precisam estar em sincronia - agora mais do que nunca. Compartilhe as percepções dos clientes das vendas com o marketing e o produto e use os dados para impulsionar suas abordagens de vendas.

O mesmo vale para a equipe de sucesso do cliente, que pode ajudar as vendas a identificar quais clientes têm um relacionamento mutuamente benéfico com a sua empresa. Vender para clientes existentes geralmente funciona melhor do que buscar novos clientes.

Os relacionamentos ainda vencem. Com menos concorrentes por perto, você tem mais espaço para se destacar. Trate os clientes como pessoas: apareça, ouça bem e concentre-se na ajuda real. Use esse tempo para criar relacionamentos pessoais e posicionar você como um consultor confiável. Marque chamadas para discutir problemas específicos com cada parte interessada e mostre a eles que você se importa tanto com o sucesso deles quanto eles.

Você quer saber mais sobre como criar confiança e fidelidade em reuniões on-line? Faça o download do relatório completo.

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