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Senza l'azione, le migliori intenzioni del mondo non sono altro che intenzioni". Per i fan del film campione d'incassi The Wolf of Wall Street, forse ricorderete questa frase pronunciata da Jordan Belfort durante la sua fulminante ascesa alla fortuna. Anche se alla fine Belfort si è dato alla criminalità (e non vi stiamo certo suggerendo di arrivare a tanto), ha sollevato un'ottima questione. Perché perdere tempo a preparare un cliente, a incontrarlo, a creare un rapporto e a rispondere alle sue domande se poi non si riesce a concludere l'affare?
I follow-up sono importanti e probabilmente sono una delle fasi più semplici del processo di comunicazione con i clienti. Una rapida e-mail o una telefonata per verificare che tutto sia a posto o se ci sono altre domande/preoccupazioni può fare la differenza tra raggiungere la crescita e perderla. Vediamo alcuni passi che potete fare per rendere efficaci i vostri follow-up.
Suggerimenti per un follow-up efficace
Ora che abbiamo stabilito l'importanza del follow-up, assicuriamoci di farlo in modo efficace. In qualità di azienda o imprenditore, è importante avere una strategia chiara per voi e il vostro team per seguire i clienti. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarvi a iniziare:
Creare un piano per decidere quando e con quale frequenza contattare i clienti. Che sia giornaliero, settimanale o mensile, è importante essere coerenti e assicurarsi che anche il vostro team lo sia. Questo aiuterà tutti a pianificare efficacemente i propri programmi sapendo esattamente con chi parlare e quando, spostandoli nella pipeline secondo le necessità.
Essere personali e autentici: È probabile che abbiate ricevuto una, se non centinaia, di messaggi da aziende in cui il messaggio non potrebbe essere più generico. I grandi follow-up sono quelli che conoscono il cliente a un livello più profondo.
Questo non significa che il processo non possa essere in qualche modo automatizzato, ma ascoltate quello che vi dicono durante l'incontro iniziale e adattate la risposta in base alle vostre esigenze. Spesso può essere sufficiente usare il loro nome o dire che è stato bello incontrarli in un giorno particolare. Entrambe le cose possono essere facilmente automatizzate e risultare comunque personali. Essere autentici dimostrerà ai clienti che ci tenete e costruire un rapporto migliore.
Essere flessibili e reattivi: L'approccio che utilizzate per una persona non funzionerà necessariamente per altre. Siate disposti ad adattare il vostro approccio per soddisfare le esigenze e le aspettative dei vostri clienti.
A volte può essere necessario rispondere rapidamente a una richiesta urgente o cambiare il programma di follow-up perché il cliente sta valutando altre offerte. Questo può sembrare in contraddizione con il nostro consiglio di fissare un programma, ma va bene così. Adattarsi alle esigenze del cliente ed essere reattivi dimostra che siete impegnati a fare il possibile per lui e a stare un passo avanti rispetto alla concorrenza e a qualsiasi problema o preoccupazione che possa sorgere. Il più delle volte questo sarà l'eccezione, non la regola. La Pagina di prenotazione è un ottimo modo per gestire il processo consentendo alle persone di ricontattarvi rapidamente, ma solo quando vi fa comodo.
I follow-up dovrebbero essere una parte fondamentale di qualsiasi processo che richieda una revisione. Probabilmente uno dei passi più semplici, il controllo tramite un rapido messaggio o una telefonata potrebbe essere tutto ciò che vi impedisce di raggiungere grandi risultati.
