Senza l'azione, le migliori intenzioni del mondo non sono altro che intenzioni". Per i fan del film campione d'incassi The Wolf of Wall Street, forse ricorderete questa frase pronunciata da Jordan Belfort durante la sua fulminante ascesa alla fortuna. Anche se alla fine Belfort si è dato alla criminalità (e non vi stiamo certo suggerendo di arrivare a tanto), ha sollevato un'ottima questione. Perché perdere tempo a preparare un cliente, a incontrarlo, a creare un rapporto e a rispondere alle sue domande se poi non si riesce a concludere l'affare?

I follow-up sono importanti e probabilmente sono una delle fasi più semplici del processo di comunicazione con i clienti. Una rapida e-mail o una telefonata per verificare che tutto sia a posto o se ci sono altre domande/preoccupazioni può fare la differenza tra raggiungere la crescita e perderla. Vediamo alcuni passi che potete fare per rendere efficaci i vostri follow-up.

Why you need to follow up

Anyone working in sales can tell you, one of the most important things you can do is stay in touch with your clients. Following up with them is a great way to build strong relationships, improve communication - whether that’s in person or meeting virtually - and ultimately reach an agreement. You may think this is only for clients but it also applies to investors, stakeholders and, if you’re a manager, your team.

Let's start with improving communication. When you take the time to follow up with your clients, you're showing them they matter and you’re committed to understanding their needs. You should respond quickly to questions and always offer to get answers when you don’t know them yourself. Doing this means not only do you get a better understanding of what they need from you, but are able to take that knowledge into meetings with similar businesses. This should lead to more successful outcomes. Additionally, by proactively addressing any issues or concerns, you're showing you're responsive and dedicated to meeting their needs - not just chasing their money. 

But the benefits don't stop there. Following up can also have a direct impact on your bottom line. It's no secret that building strong relationships creates client loyalty. When your clients trust you and feel valued, they'll come back to you time and again. They’ll also be far more likely to recommend you to others and that is often worth more than the thousands of dollars you spend on advertising. 

As a manager, this also applies to your team. Following up after meetings to make sure action items are being completed and there are no blockers ensures your team feels listened to and should lead to greater job satisfaction. It’s also good to try and get the whole team together at points to celebrate success. Our poll creator makes it easy to do this.

Suggerimenti per un follow-up efficace

Ora che abbiamo stabilito l'importanza del follow-up, assicuriamoci di farlo in modo efficace. In qualità di azienda o imprenditore, è importante avere una strategia chiara per voi e il vostro team per seguire i clienti. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarvi a iniziare:

***Creare un piano per decidere quando e con quale frequenza contattare i clienti. Che sia giornaliero, settimanale o mensile, è importante essere coerenti e assicurarsi che anche il vostro team lo sia. Questo aiuterà tutti a pianificare efficacemente i propri programmi sapendo esattamente con chi parlare e quando, spostandoli nella pipeline secondo le necessità.

*Essere personali e autentici***.** È probabile che abbiate ricevuto una, se non centinaia, di messaggi da aziende in cui il messaggio non potrebbe essere più generico. I grandi follow-up sono quelli che conoscono il cliente a un livello più profondo.

Questo non significa che il processo non possa essere in qualche modo automatizzato, ma ascoltate quello che vi dicono durante l'incontro iniziale e adattate la risposta in base alle vostre esigenze. Spesso può essere sufficiente usare il loro nome o dire che è stato bello incontrarli in un giorno particolare. Entrambe le cose possono essere facilmente automatizzate e risultare comunque personali. Essere autentici dimostrerà ai clienti che ci tenete e costruire un rapporto migliore.

*Essere flessibili e reattivi***.** L'approccio che utilizzate per una persona non funzionerà necessariamente per altre. Siate disposti ad adattare il vostro approccio per soddisfare le esigenze e le aspettative dei vostri clienti.

A volte può essere necessario rispondere rapidamente a una richiesta urgente o cambiare il programma di follow-up perché il cliente sta valutando altre offerte. Questo può sembrare in contraddizione con il nostro consiglio di fissare un programma, ma va bene così. Adattarsi alle esigenze del cliente ed essere reattivi dimostra che siete impegnati a fare il possibile per lui e a stare un passo avanti rispetto alla concorrenza e a qualsiasi problema o preoccupazione che possa sorgere. Il più delle volte questo sarà l'eccezione, non la regola. La Pagina di prenotazione è un ottimo modo per gestire il processo consentendo alle persone di ricontattarvi rapidamente, ma solo quando vi fa comodo.

I follow-up dovrebbero essere una parte fondamentale di qualsiasi processo che richieda una revisione. Probabilmente uno dei passi più semplici, il controllo tramite un rapido messaggio o una telefonata potrebbe essere tutto ciò che vi impedisce di raggiungere grandi risultati.