"Sans action, les meilleures intentions du monde ne sont rien de plus que cela : des intentions." Pour les fans de la superproduction Le Loup de Wall Street, vous vous souviendrez peut-être de Jordan Belfort disant cela pendant son ascension fulgurante dans la fortune. Bien que Belfort se soit finalement tourné vers la criminalité (et nous ne vous suggérons absolument pas d'aller aussi loin), il soulève un point intéressant. Pourquoi perdre votre temps à préparer un client, à le rencontrer, à établir une relation avec lui et à répondre à ses questions si vous ne concluez pas l'affaire par la suite ?

Les suivis sont importants et sans doute l'une des étapes les plus faciles du processus de communication avec les clients. Un e-mail ou un appel rapide pour vérifier que tout va bien ou s'il y a d'autres questions/préoccupations peut faire la différence entre atteindre la croissance et la perdre. Examinons quelques mesures que vous pouvez prendre pour rendre vos suivis efficaces.

Why you need to follow up

Anyone working in sales can tell you, one of the most important things you can do is stay in touch with your clients. Following up with them is a great way to build strong relationships, improve communication - whether that’s in person or meeting virtually - and ultimately reach an agreement. You may think this is only for clients but it also applies to investors, stakeholders and, if you’re a manager, your team.

Let's start with improving communication. When you take the time to follow up with your clients, you're showing them they matter and you’re committed to understanding their needs. You should respond quickly to questions and always offer to get answers when you don’t know them yourself. Doing this means not only do you get a better understanding of what they need from you, but are able to take that knowledge into meetings with similar businesses. This should lead to more successful outcomes. Additionally, by proactively addressing any issues or concerns, you're showing you're responsive and dedicated to meeting their needs - not just chasing their money. 

But the benefits don't stop there. Following up can also have a direct impact on your bottom line. It's no secret that building strong relationships creates client loyalty. When your clients trust you and feel valued, they'll come back to you time and again. They’ll also be far more likely to recommend you to others and that is often worth more than the thousands of dollars you spend on advertising. 

As a manager, this also applies to your team. Following up after meetings to make sure action items are being completed and there are no blockers ensures your team feels listened to and should lead to greater job satisfaction. It’s also good to try and get the whole team together at points to celebrate success. Our poll creator makes it easy to do this.

Conseils pour un suivi efficace

Maintenant que nous avons établi l'importance du suivi, assurons-nous que vous le faites efficacement. En tant que chef d'entreprise ou entrepreneur,, il est important de mettre en place une stratégie claire de suivi des clients pour vous et votre équipe. Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer :

Établissez un calendrier Créez un plan pour décider quand et à quelle fréquence vous allez contacter vos clients. Que ce soit quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement, il est important d'être cohérent et de s'assurer que votre équipe l'est aussi. Cela permettra à chacun de planifier efficacement son emploi du temps en sachant exactement à qui il s'adresse et à quel moment - en les faisant passer dans le pipeline selon les besoins.

*Soyez personnel et authentique***. ** Vous avez probablement reçu un, voire des centaines de messages d'entreprises où le message ne pourrait pas être plus générique. Les grands suivis Great follow-ups sont ceux qui permettent de connaître le client à un niveau plus profond.

Cela ne signifie pas que le processus ne peut pas être automatisé dans une certaine mesure, mais écoutez ce qu'ils disent lors de votre première rencontre et adaptez la réponse en conséquence. Souvent, il suffit d'utiliser leur nom ou de leur dire que c'était génial de les rencontrer un jour donné. Ces deux actions peuvent facilement être automatisées tout en étant personnelles. En étant authentique, vous montrerez à vos clients que vous vous souciez d'eux et bâtissez une meilleure relation en conséquence.

*Soyez flexible et réactif***.** Le discours que vous utilisez pour une personne ne fonctionnera pas forcément pour d'autres. Soyez prêt à adapter votre approche pour répondre aux besoins et aux attentes de vos clients.

Parfois, vous devrez répondre rapidement à une demande urgente ou modifier votre calendrier de suivi parce que votre client envisage d'autres offres. Cela peut sembler contradictoire avec nos conseils sur l'établissement d'un calendrier, mais ce n'est pas grave. S'adapter aux besoins de votre client et être réactif montre que vous êtes déterminé à faire tout ce que vous pouvez pour lui et à garder une longueur d'avance sur votre concurrence ainsi que sur tout problème ou préoccupation qui pourrait survenir. Vous constaterez le plus souvent que ce sera l'exception et non la règle. La Page de réservation est un excellent moyen de s'approprier le processus en permettant aux gens de reprendre contact avec vous rapidement, mais uniquement lorsque cela vous convient.

Les suivis devraient être une partie essentielle de tout processus qui nécessite un examen. Sans doute l'une des étapes les plus faciles, le fait de prendre des nouvelles par un message rapide ou un appel peut être tout ce qui vous empêche d'obtenir de bons résultats.