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Wenn du nicht genau weißt, für wen du baust, werden Positionierung, Pipeline und Produktentscheidungen zum Rätselraten. Der schnellste Weg zur Klarheit sind nicht Dashboards, sondern bessere Gespräche. Verwende AIO (Activities, Interests, Opinions), um diese Gespräche zu strukturieren und um Vertrieb und Marketing auf das auszurichten, was du erfährst. So findest du heraus, wer deine wahre Zielgruppe ist und kommst gemeinsam schneller voran.
Warum AIO?
AIO ist eine leichte psychografische Linse, die erfasst, was Kunden tun, wollen und glauben - und nicht nur, wer sie sind. Wenn du AIO konsequent verfolgst, wirst du Muster erkennen, die dir zeigen, welche Segmente am ehesten kaufen, bleiben und wachsen.
AIO-Prompts
AIO-Objektiv | Ziel der Fragen | Beispielfragen |
Aktivitäten (was sie tun) | Arbeitsablauf, Werkzeuge und Auslöser darstellen | "Erkläre mir deine letzte Aufgabe", "Welche Werkzeuge verwendest du und in welcher Reihenfolge?", "Was ist der Auslöser für diese Arbeit?" |
Interessen (was sie wollen) | Ergebnisse und Erfolgsmaßstäbe klären | "Welche Ergebnisse sind am wichtigsten?" "Wie misst du den Erfolg heute?" "Was würde dies in 30/60/90 Tagen zu einem Erfolg machen?" |
Meinungen (was sie glauben) | Überzeugungen, Einwände und Kriterien herausarbeiten | "Was wird in dieser Kategorie überbewertet?" "Gibt es Bedenken hinsichtlich der Akzeptanz oder des ROI?" "Was ist ein Deal-Breaker?" |
Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen, damit die Erkenntnisse zum Handeln führen
Vertriebs- und Marketing-Rhythmus (leichte Formulierung und klare Verantwortliche)
Gemeinsame AIO-Taxonomie - Standardisiere A_-, I_- und O_-Felder (plus einen Block mit "wörtlichen" Notizen) in deinem CRM. (Verantwortliche: RevOps + PMM)
Gemeinsamer Discovery-Leitfaden - 8-10 AIO-Fragen für Vertrieb und Marketing gemeinsam nutzen; alle Fragen, die nicht mehr aussagekräftig sind, aussondern. (Enablement + PMM)
Wöchentlicher AIO-Sync (30 Min.) - Der Vertrieb bringt 2-3 Gesprächsausschnitte mit; das Marketing bringt 1-2 Botschaften/Angebotshypothesen mit. Wähle einen Test für die nächste Woche aus. (Sales Lead + PMM)
Insight → Asset Mapping - Wenn eine Meinung immer wieder auftaucht (z.B. "Implementierungsrisiko"), liefere eine passende Fallstudie/FAQ und einen Gesprächsverlauf. (PMM + Inhalt + SE)
RevOps-Dashboards - Segmentiere Gewinnrate, Durchlaufzeit und ACV nach den wichtigsten AIO-Mustern und teile die Ergebnisse wöchentlich. (RevOps)
Mini-Beispiel: Nach der Kennzeichnung von Opinions: Wertnachweis bei 37 Geschäften versendet das Team einen One-Pager mit den "90-Tage-Ergebnissen". Die Gewinnrate bei diesen Geschäften steigt um 11% und die Durchlaufzeit sinkt um 6 Tage.
Beseitige Reibungsverluste: Setze mehr Gespräche in den Kalender
Mache die Terminplanung mühelos und erfasse den AIO-Kontext im Voraus.
Buchungsseite - Lass die Kunden selbst den richtigen internen Gastgeber buchen. Füge ein kurzes Intake mit 2-3 AIO-Fragen hinzu, damit die Anrufe mit einem Kontext beginnen. Beispiel für ein Intake: "Was ist der Grund für diesen Anruf?" (A) - "Welches Ergebnis würde diesen Anruf zu einem Gewinn machen?" (I) - "Hast du Bedenken wegen Tools wie unserem?" (O)
1:1 - Richte wiederkehrende Kundengespräche ein (Champions/Admins/abgesprungene Kunden). Halte die AIO-Prompts konsistent, um sie im Laufe der Zeit zu vergleichen.
Gruppenumfrage - Finde schnell Überschneidungen für funktionsübergreifende Nachbesprechungen oder Kundenbeiräte. Stimme Vertrieb, Marketing und Produkt auf die nächsten Schritte ab.
Eventplaner - Rekrutiere Forschungsgruppen oder Beta-Workshops mit begrenzten Plätzen. Verteile die Rollen (Benutzer/Administrator/Führungskraft), um die Botschaften und das Onboarding zu überprüfen.
Konversations-Kit
Tagesordnung (30-45 min):
1) Kontext und Rolle (2-3 Minuten) 2) Überblick über die Aktivitäten (10 Minuten) 3) Interessen und Erfolgskennzahlen (8 Min.) 4) Meinungen und Einwände (10 Min.) 5) Playback & Bestätigung (3 min) 6) Optionale Demo, abgestimmt auf A/I/O (5-10 min)
CRM-Feldschema (Schnellstart)
Feldname | Typ | Beispielwerte |
A_Workflow | Langer Text | "Briefing starten → Design → Genehmigungen → QA → veröffentlichen" |
A_Toolchain | Multi-Pickliste | Asana; HubSpot; Figma; GA4 |
A_Trigger | Auswahlliste | "Neue Produktveröffentlichung"; "Vierteljährliche Kampagne" |
I_PrimäresErgebnis | Pickliste | "Pipeline"; "Aktivierung"; "Time-to-Value" |
I_KPI | Text | "MQL→SQL 25%"; "Onboarding < 3 Tage" |
I_Zeitrahmen | Auswahlliste | 30 Tage; 60 Tage; 90 Tage |
O_TopObjection | Auswahlliste | "Adoptionsrisiko"; "Integrationsaufwand"; "Preis" |
O_DecisionCriteria | Multi-Pickliste | "Time-to-Value"; "Sicherheit"; "Admin-Kontrollen" |
AIO_Verbatim | Langer Text | Wörtliche Zitate zur Wiederverwendung im Text |
Segment_AIO | Formel/Ableitung | Top-AIO-Muster-Tag (z. B. Aktivierungsfokussierung, Asana-first) |
Wichtige Metriken (um Wirkung und Effizienz kontinuierlich zu verbessern)
AIO-Abdeckungsrate - Wie oft werden A/I/O-Felder bei qualifizierten Anrufen ausgefüllt.
Insight-to-Asset time - Tage von einer wiederkehrenden Stellungnahme bis zu einem Live-Asset/Gesprächsverlauf.
Message-fit uplift - Leistungssteigerung der AIO-basierten Kopie gegenüber der Kontrolle.
Segmentleistung - Gewinnrate und Zykluszeit nach AIO-Mustern.
Planungseffizienz - Time-to-Meeting und No-Show-Rate nach Einführung von Booking Page / Group Poll / Sign-up Sheet.
Bring es nach Hause
Um deine Zielgruppe zu finden, musst du nicht raten, sondern gemeinsam zuhören. Nutze AIO, um Gespräche zu lenken, Vertrieb und Marketing darauf abzustimmen, was die Kunden tun, wollen und glauben, und um die Terminplanung mühelos zu gestalten, damit diese Gespräche tatsächlich stattfinden. Mit den richtigen Fragen - und dem richtigen Buchungsablauf - findest du deine Zielgruppe schneller und baust eine Dynamik auf, die sich in der Pipeline und in der Leistung niederschlägt.
