Quel rôle joue l'automatisation dans les processus de génération de prospects et de vente ?

Qu'on l'aime ou qu'on le déteste, les ventes sont l'élément vital de la plupart des entreprises et, en fin de compte, la grande majorité d'entre elles vont couler ou nager en fonction de leur succès en tant qu'organisation de vente.

Même les équipes de vente les plus performantes ne ferment qu'un quart des prospects qualifiés pour la vente (https://www.prospect-experience.com/blog/2019/1/29/what-should-the-sales-close-rate-be), et seuls 25 % des prospects qualifiés pour le marketing deviennent des prospects qualifiés pour la vente. Ainsi, pour 100 prospects, les bonnes organisations commerciales peuvent s'attendre à n'en transformer qu'une poignée en clients.

Les entreprises doivent maintenir le pipeline de vente plein - un processus qui demande beaucoup de temps et de travail. Il n'est donc pas étonnant que le secteur de l'automatisation des ventes et du marketing ait connu un essor plus important que celui de Brian Blessed dans une cabine de doublage au cours des dernières années, les entreprises de tous types et de tous horizons s'efforçant de maintenir le flux de prospects.

Selon la dernière édition du rapport annuel de MarTech, d'AbsoluteData à Zoominfo, il existe désormais plus de 480 outils disponibles dans la seule catégorie de l'automatisation des ventes, de l'habilitation et de l'intelligence. C'est sans compter les milliers d'autres outils qui permettent l'automatisation du marketing, l'expérience client, la publicité programmatique ou même l'analyse, qui ont tous un rôle important à jouer dans la génération de prospects et les processus de vente.

Quatre-vingt pour cent des équipes de vente et de marketing automatisent désormais un ou plusieurs de leurs processus dans le but de générer davantage de prospects. Et pour cause, plus des trois quarts des équipes qui adoptent l'automatisation voient leur nombre de prospects augmenter. Alors, pourquoi toutes les équipes de vente et de marketing n'adoptent-elles pas encore plus d'outils et de processus d'automatisation ? L'utilisation de plus d'un ou deux de ces outils nécessite des moyens importants et, bien que les ventes et le marketing puissent dépenser plus de budget que les autres départements, le manque de budget reste un obstacle crucial. Comme le montre le rapport MarTech 2020, qu'il s'agisse de marketing mobile, de relations publiques, de publicité native, de plates-formes de commerce électronique, d'optimisation de sites Web ou de programmes d'action sociale, les ventes et le marketing sont des domaines très vastes et même les grandes multinationales n'ont pas le budget nécessaire pour les couvrir tous.

Alors, si vous êtes novice en matière d'automatisation dans le domaine de la génération de prospects et des ventes, comment savoir par où commencer ? Comme pour toute chose dans la vie, il suffit de se concentrer sur les principes de base pour y parvenir.

Aimants pour prospects

La création d'offres de contenu, telles que des ebooks, des rapports sur les tendances du secteur, des livres blancs, des listes de contrôle et des vidéos, peut être un défi, surtout si elle est bien faite. Et par "bien fait", nous entendons qu'elles doivent être de haute qualité et offrir un contenu qui présente un intérêt et une utilité réels pour vos clients potentiels. Cependant, une fois que le dur labeur de production de ces offres de contenu est accompli, en utilisant des aimants à prospects sur votre site Web ou dans vos publicités - des bannières qui incitent les visiteurs à laisser leurs coordonnées en échange de l'excellent contenu - vous pouvez assurer un flux constant et continu de nouveaux prospects qui ajoutent volontairement et de manière proactive leurs coordonnées à votre CRM.

Supposons que vous n'ayez pas d'offre de contenu disponible. Dans ce cas, des webinaires avec certains membres de votre équipe senior qui ont une connaissance unique du secteur, ou même des consultations individuelles peuvent également convenir comme aimants à prospects.

Email

Malgré l'essor des outils de collaboration, comme Slack et Teams, censés mettre un terme à l'envoi d'e-mails, la réalité est que de plus en plus d'e-mails sont envoyés et reçus chaque année. Lorsqu'il s'agit de remplir l'entonnoir, l'email marketing fonctionne toujours mieux que le démarchage téléphonique, les médias sociaux ou les publicités en ligne. C'est pourquoi plus de 80 % des équipes de marketing B2B utilisent toujours l'e-mail dans le cadre de leur marketing mix.

L'automatisation des flux d'e-mails est l'un des moyens les plus efficaces pour les entreprises d'augmenter le nombre de prospects et d'accélérer le processus de vente. Qu'il s'agisse de campagnes de marketing destinées à entretenir les contacts ou de campagnes de fidélisation visant à augmenter les ventes des clients existants, le nombre de façons imaginatives d'utiliser l'automatisation des e-mails est presque infini. Votre outil d'automatisation enverra des e-mails "préchargés" aux prospects en fonction de leur réaction ou de leur absence de réaction à l'e-mail précédent.

La création d'une campagne d'e-mailing et d'un flux de travail automatisés de qualité exige des compétences et de la patience, car vous devrez peut-être essayer de nombreuses variantes avant d'y parvenir. Cependant, vous devez toujours vous assurer d'utiliser les options de personnalisation de tout outil de messagerie qui vous permettra de vous adresser au destinataire par son nom et d'adapter le contenu en fonction de son entreprise et même de son secteur d'activité.

Message texte

Plus pertinent dans certaines régions que dans d'autres - par exemple, le message texte reste populaire aux États-Unis alors qu'il a presque entièrement disparu en Europe - mais, là où il est utilisé, le message texte est un moyen convaincant de se connecter et de réaliser des ventes. La plupart des règles et des approches qui s'appliquent aux e-mails s'appliquent également aux messages textuels, mais ces derniers ont un taux d'ouverture beaucoup plus élevé que les e-mails (plus de quatre fois plus élevé, en fait), ce qui fait que votre message a plus de chances de passer.

Expériences personnalisées sur les sites Web

Des t-shirts aux bouteilles de vin en passant par les cartes d'anniversaire et les bijoux, si Etsy nous a appris quelque chose, c'est que nous aimons tous que nos objets soient personnalisés. En appliquant la "règle d'Etsy" à votre site web, vous pourriez également générer plus de prospects. Les solutions d'automatisation des sites Web peuvent vous aider à réaliser toutes sortes de personnalisations.

Si la personnalisation donne aux visiteurs l'impression d'être des flocons de neige particuliers, ce qui n'est pas un mal, elle vous aide également, en tant qu'entreprise, à mettre en évidence les informations les plus pertinentes pour chaque visiteur en fonction de la taille de son entreprise, de son secteur et du problème qu'il tente de résoudre, au lieu qu'il doive trouver ces informations lui-même.

Chatbots

Lorsqu'il s'agit de faire apparaître les informations les plus pertinentes d'une manière qui convient le mieux au visiteur, les chatbots peuvent également être un outil puissant. Alors que les chatbots les plus avancés et les plus pointus nécessitent d'importantes compétences en matière de codage, de nombreux outils d'automatisation du marketing et constructeurs de sites Web proposent des chatbots simples en standard. Avec un peu de temps passé à réfléchir aux flux de travail impliqués et l'aide d'un bon rédacteur, ils peuvent être mis en place assez rapidement et devenir des moyens simples et rapides de naviguer sur le site Web.

Logiciel d'automatisation du marketing

Bien que tous ces exemples soient des outils d'automatisation, une solution dédiée à l'automatisation des ventes et du marketing, telle que celles fournies par Salesforce, Hubspot, Freshworks et Blueshift, peut aider à rassembler tous ces éléments et à rationaliser l'ensemble du processus.

Le logiciel suivra les comportements des prospects, que ce soit sur votre site Web ou sur les canaux sociaux, dans vos e-mails ou même dans vos appels téléphoniques. Il peut attribuer un score et un ordre de priorité à chacun de ces prospects, ce qui est particulièrement utile si vous exploitez une entreprise avec un volume élevé de prospects de qualité variable. Les logiciels d'automatisation du marketing peuvent reconnaître si de nombreuses personnes de la même entreprise visitent votre site Web et peuvent même suivre la façon dont elles naviguent sur votre site et consomment votre contenu.

Pour les équipes de vente, les responsables de la relation client et les gestionnaires de comptes peuvent automatiser les alertes afin de recevoir un e-mail dès qu'un prospect de grande valeur interagit à nouveau avec votre entreprise ou lorsque de nouvelles pistes entrantes arrivent dans votre CRM. Étant donné à quel point un appel de suivi opportun est susceptible de faire pencher la balance en votre faveur, il s'agit d'un outil inestimable que toutes les équipes de vente devraient exploiter.

Planification

Les équipes de vente passent environ un tiers de leur temps à vendre, le reste de leur semaine de travail étant occupé par des tâches administratives. Toute solution d'automatisation permettant de réduire le temps improductif et de redonner aux équipes de vente des heures de vente chaque semaine doit figurer en tête de liste des souhaits de tout directeur commercial.

Dans cette optique, le logiciel de planification représente le meilleur rapport qualité/prix pour toutes les équipes de vente. Environ 70 % des professionnels du monde entier estiment que les réunions mal organisées et inefficaces leur font perdre du temps et de la productivité régulièrement. En utilisant un produit tel que Doodle's Booking Page, tous les vendeurs peuvent créer des calendriers personnalisés avec des créneaux disponibles pré-attribués. Ils peuvent être partagés sur le site web de l'entreprise, synchronisés avec un chatbot, ou même distribués par e-mail. Non seulement cela permet d'éviter les échanges d'e-mails habituels qui prennent beaucoup de temps, mais cela permet également aux prospects de réserver un créneau horaire lorsqu'ils sont le plus impatients, sans que leur intérêt ne se refroidisse.

Les outils de planification permettent également de reprogrammer sans problème un rendez-vous à un moment où de nombreuses réunions sont perdues. Parallèlement, les rappels peuvent être automatisés et même des liens de réunion virtuelle peuvent être envoyés automatiquement avec chaque invitation.

Si l'automatisation était autrefois l'avenir des entreprises, aujourd'hui, elle est devenue une réalité. Plus de la moitié des entreprises utilisent des solutions de vente et d'automatisation pour augmenter la quantité et la qualité de leurs prospects. La question est alors de savoir quelle part du gâteau de l'automatisation vous devez prendre.

La réponse réside toujours dans l'impact et le retour sur investissement. Recherchez des outils qui peuvent réduire les frais généraux, augmenter la productivité ou améliorer l'expérience de vos prospects. Mieux encore, optez pour des solutions d'automatisation qui font les trois.

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