7 raisons pour lesquelles vous générerez plus de prospects B2B avec un outil de planification

Je ne sais pas si vous êtes au courant, mais l'automatisation est un gros problème. Comme, la plus grande affaire possible. Maintenant que nous avons accepté que l'IA et l'apprentissage automatique ne signifient pas que les robots vont envahir le monde, ni même nos moyens de subsistance, nous pouvons nous appuyer sur des solutions automatisées qui rendent le travail plus satisfaisant, grâce à la prise en charge des tâches monotones et répétitives qui rendent notre vie professionnelle beaucoup moins amusante. Le plus intéressant est qu'elles accomplissent ces tâches beaucoup plus rapidement et avec moins d'erreurs que nous, les humains, n'avons jamais réussi à le faire.

Il n'est donc pas étonnant que les mondes de la MarTech, de la CommsTech et de la SalesTech débordent de milliers d'outils dont le cœur est l'apprentissage automatique et qui promettent d'améliorer les processus et les résultats des entreprises.

Avec autant d'outils proposés, dont beaucoup sont explicitement axés sur le domaine du B2B, les entreprises sont souvent paralysées par le choix. Cependant, s'en tenir à quelques questions simples peut aider les organisations de toutes tailles à décider si, quoi et comment automatiser :

1. Quel pourcentage de notre personnel pourrait bénéficier de cette solution ?

2. Cela apporterait-il une différence/amélioration tangible à leur travail quotidien ?

3. Est-elle facile à intégrer et à déployer ?

4. A-t-il un retour sur investissement clair ?

Si vous vous posez ces questions, nous sommes convaincus que les outils de planification sont une évidence pour la plupart des entreprises. Par exemple, Doodle est facile à déployer dans votre organisation et aide tous les employés, en particulier ceux qui sont en contact avec les clients, à être plus productifs et, en fin de compte, à développer leur activité. Voyons maintenant le comment.

1. Le temps de réponse est essentiel mais...

Depuis que l'étude d'une heure, souvent citée, a été publiée dans la Harvard Business Review en 2011, les équipes de vente les plus efficaces et les plus performantes sont devenues obsédées par les temps de réponse des prospects. À tel point que la règle de l'heure est devenue la règle des cinq minutes. Les équipes de vente ont 100 fois plus de chances d'atteindre et 21 fois plus de chances de qualifier avec succès un nouveau prospect entrant dans les cinq premières minutes de son arrivée que si elles attendaient seulement une demi-heure. La raison de cette ruée vers le contact ? Eh bien, près de 80 % des prospects finissent par acheter auprès de l'entreprise qui a répondu en premier à leur intérêt.

Toutefois, un temps de réponse rapide ne suffit pas à garantir un contrat. Il faut en moyenne huit contacts pour transformer les pistes en clients, et il faut donc prévoir des réunions de suivi, ce qui signifie que l'ensemble du cycle de vente doit être achevé rapidement et efficacement. L'utilisation d'un outil de planification en ligne permet de trouver rapidement et facilement des horaires convenant à tous les intervenants et décideurs pour les suivis, les démonstrations, les devis et les formations. Fini les interminables parties de tennis par courriel - envoyant la disponibilité dans les deux sens pendant des jours et des jours de courriels. Le raccourcissement du cycle de vente permet à l'équipe de vente de générer des prospects supplémentaires tout en augmentant la part de marché et en développant l'activité.

2. Les non-présentations et les doubles réservations ont un coût.

Les prospects qui ne se présentent pas aux réunions ou qui annulent à la dernière minute en raison d'une double réservation sont déchirants pour les équipes de vente. Non seulement ils représentent une opportunité perdue ou fortement retardée, mais ils signifient également que tout le temps et le travail consacrés à la recherche d'un jour, d'une heure et d'un lieu convenables pour la réunion ne servent à rien ou doivent être répétés. Faites venir les robots !

Les outils de planification automatisés permettent d'éviter les absences et les doubles réservations :

3. Les reports passent entre les mailles du filet

Les gens sont occupés. Trop occupés pour leur propre bien. Il y a les exercices matinaux à faire. Il faut nourrir, habiller et envoyer les enfants à l'école, et parfois faire la même chose pour leurs proches. Il y a des listes de courses, des tâches ménagères, des repas à préparer et puis on attend de nous que nous ayons une vie sociale et que nous soyons une bonne amie qui nous soutient. Nous avons des entreprises à développer, des indicateurs clés de performance à atteindre, des délais à respecter, des compétences à acquérir et des employés à encadrer. Il y a des centaines d'e-mails par jour, des dizaines de réunions par semaine. Oh, et n'oubliez pas de prendre du temps pour vous !

Ouf, il n'est pas étonnant que nous soyons parfois trop occupés et que nous devions annuler un ou deux rendez-vous. Malheureusement, les réunions qui sont reportées ont souvent tendance à tomber dans l'oubli, car tout le va-et-vient d'e-mails et le tetris du calendrier doivent recommencer. Après quelques reports légitimes de la part du prospect, il peut être facile pour les équipes de vente de se retirer et de concentrer leur attention ailleurs.

Les solutions de planification automatisée éliminent presque complètement la fuite des prospects, car des outils comme Doodle proposent des liens de reprogrammation directement dans l'invitation à la réunion. Si un prospect ne peut pas se rendre à votre rendez-vous, il lui est tout aussi facile de le reprogrammer et de choisir un moment qui lui convient que de vous envoyer un e-mail.

4. Des réunions plus nombreuses et de meilleure qualité

Programmer des réunions avec un outil de planification en ligne, c'est comme utiliser un fusil guidé au laser par rapport à l'approche "jeter une poignée de pierres" des habituels courriels brouillons. Par conséquent, il faut beaucoup moins de temps pour inscrire les réunions avec les prospects dans les livres, ce qui laisse plus de temps pour travailler sur d'autres nouveaux prospects.

Certains outils de planification ont des fonctions qui permettent à l'organisateur de la réunion de poser des questions aux participants avant de choisir une heure ou d'accepter une invitation. Grâce à ces fonctionnalités, les équipes de vente peuvent obtenir des informations supplémentaires sur les défis auxquels sont confrontés leurs clients potentiels. Elles peuvent également s'assurer que tous les participants ont eu le temps d'examiner l'ordre du jour et les lectures préalables afin d'optimiser la durée de la réunion.

5. La présence de tous les décideurs

Celui qui a inventé l'expression "comme un troupeau de chats" a manifestement fait l'expérience d'une réunion avec plusieurs cadres supérieurs d'une entreprise extérieure. Trouver un moment disponible pour une réunion avec plusieurs personnes est toujours un défi ; plus les personnes sont haut placées, plus la difficulté frise l'impossible. Toutefois, supposons que vous alliez de l'avant avec la réunion alors que quelques participants manquent à l'appel. Vous pouvez parier votre argent qu'une réunion de suivi avec les absents sera nécessaire avant qu'une décision puisse être prise.

Un outil de planification doté d'une fonction de sondage permet de contourner ce problème. Proposez une série de dates et d'heures possibles et laissez les participants choisir les options qui leur conviennent le mieux. Au fur et à mesure que les participants répondent, les autres participants peuvent également voir quelles options sont les plus populaires et déplacer les rendez-vous existants moins prioritaires en conséquence. Enfin, l'organisateur de la réunion dispose d'un instantané des horaires qui conviennent le mieux et peut envoyer l'invitation à ce moment précis. Avec tous les décideurs présents dans la salle ou lors de l'appel, le cycle de vente devient beaucoup plus court.

6. Les prospects peuvent vous trouver

Quel est le scénario de rêve pour toutes les équipes de vente B2B ? C'est exact : un entonnoir de vente qui se remplit tout seul. L'utilisation d'un outil de planification en ligne vous rapproche un peu plus de la réalisation de ce rêve. Comme nous l'avons vu précédemment, plus tôt le contact est établi et la réunion programmée, plus vous augmentez considérablement les chances qu'un prospect se tourne vers votre entreprise pour trouver la solution dont il a besoin. Alors pourquoi ne pas supprimer les intermédiaires et fixer des rendez-vous pendant que l'intérêt est vif ?

Grâce à un logiciel de planification, les agendas réservables de votre équipe de vente, ou les liens vers ces agendas, peuvent être intégrés à tous les types de médias et de plates-formes sur lesquels vos prospects sont susceptibles de tomber lors de leurs recherches indépendantes.

De jour comme de nuit, où qu'ils soient dans le monde, les prospects peuvent consulter votre offre et prendre rendez-vous au moment qui leur convient le mieux, à vous comme à eux. C'est maintenant à votre équipe de vente B2B de les qualifier et de les conclure.

7. Une expérience client exceptionnelle est synonyme d'un bouche-à-oreille imbattable.

Lorsqu'il s'agit d'obtenir de nouveaux prospects pour votre entreprise B2B, les tactiques de marketing traditionnelles, des conférences aux événements en passant par les e-mails, les réseaux sociaux et les webinaires, sont impératives. Cependant, ne négligez pas le pouvoir du bon vieux bouche-à-oreille. Les gens font confiance aux autres, ce qui explique l'existence de plateformes telles que Capterra, GetApp, G2 Crowd et Gartner Peer.

L'utilisation d'un outil de planification en ligne pour organiser rapidement et facilement des réunions, avec des invitations comprenant les détails de la réunion Zoom automatisée et des liens pour la reprogrammer facilement, suivies de rappels de l'heure, du lieu et de toute lecture préalable associée, tout cela s'ajoute pour créer une expérience client gagnante qui facilite la vie de vos clients.

Offrez cette expérience de manière cohérente, et vous pouvez être sûr que vos clients chanteront les louanges de votre entreprise à leurs réseaux en un rien de temps, et qu'ils deviendront à leur tour de nouveaux clients potentiels. Bien entendu, les équipes de vente peuvent également être plus proactives et demander aux clients satisfaits de les présenter à d'autres entreprises qui pourraient trouver votre solution utile. Si votre expérience client est parfaite, ils n'auront aucun problème à vous recommander.

Décider quels outils sont transformationnels

Une fois encore, lorsqu'il s'agit de décider où et comment introduire l'automatisation dans votre pile de vente et de marketing, le choix ne doit pas être aussi écrasant. Un outil de planification rend les heures de travail de tous vos employés des ventes et du marketing plus agréables, plus productives et plus efficaces. Les outils de planification sont faciles à introduire dans l'organisation et ne requièrent pratiquement aucun savoir-faire technique ou formation. Et pour ce qui est du retour sur investissement ? Eh bien, vous savez maintenant qu'un outil de planification vaut son pesant d'or.

Vous avez des problèmes de non-présentation et de double réservation ? Nous avons quelques conseils pour vous aider à les faire disparaître.