4 strategie per far rendere al massimo i tuoi team di vendita

Non indoriamo la pillola. I segnali di rallentamento dell'economia lampeggiano già da un po'. Il rallentamento sembra inevitabile e, insieme a innumerevoli altre ripercussioni, significa che i team di vendita devono affrontare obiettivi più difficili con meno risorse. I budget si riducono, le decisioni si bloccano, eppure le aspettative rimangono altrettanto ambiziose.

Ma non deve essere così. È dimostrato che, se affrontati correttamente, i venditori e i team di vendita intelligenti e ben organizzati possono avere successo non solo nonostante i tempi difficili, ma anche perché i team intelligenti sfruttano le sfide a loro vantaggio.

Nel suo libro del 1980, "Liberi di scegliere", il premio Nobel per l'economia e scrittore Milton Friedman ha affermato che i periodi di crisi sono proprio quelli che gettano i semi per i boom successivi, poiché le recessioni spremono l'eccesso dal mercato e creano opportunità per le aziende che sopravvivono.

Ecco quattro modi per aiutare il tuo team di vendita a vincere, anche quando l'economia non va bene.

1. Trova e assumi persone eccellenti, poi formale

A meno che tu non stia reclutando per il team di vendita di SpaceX, non è fisica nucleare. Quando c'è un posto vacante da coprire, molte aziende si affrettano nel processo di assunzione nella convinzione errata che avere qualcuno in quel ruolo sia meglio che non avere nessuno. Tuttavia, trovare e assumere le persone giuste è il primo e probabilmente il più importante passo per creare un grande team di qualsiasi tipo, ma soprattutto un team di vendita.

Questo potrebbe essere il momento giusto per investire nella crescita del tuo team di vendita. Molti grandi venditori sono di nuovo sul mercato in questo momento. È la tua occasione per accaparrarteli.

Ma l'assunzione è solo l'inizio. Oltre la metà dei venditori non ha le competenze necessarie e il 58% non sa rispondere bene alle domande dei clienti. Spesso le aziende si concentrano solo sull'onboarding, con il risultato che, dopo 90 giorni nel ruolo, i responsabili delle vendite dimenticano quasi tutti i contenuti. La formazione continua può incrementare le prestazioni di vendita del 20% e i team più performanti hanno il doppio delle probabilità di riceverla regolarmente. L'apprendimento di nuove competenze e approcci diventa ancora più decisivo nei momenti di cambiamento.

Ed è qui che strumenti come Doodle si rivelano utili: i manager possono programmare rapidamente corsi di formazione ricorrenti o check-in 1:1, mantenendo il coaching coerente senza perdere tempo in email di risposta.

2. Aiuta il tuo team a padroneggiare il pitch virtuale

Il tempo a disposizione dei clienti è sempre più limitato e la vendita faccia a faccia non è sempre possibile. Ma questo non significa che gli accordi non possano essere conclusi: significa solo che devi presentarti meglio agli incontri virtuali. Il tempo trascorso faccia a faccia è la linfa vitale della maggior parte delle organizzazioni di vendita, che si tratti di incontri con i clienti, presentazioni o eventi.

Il nostro studio "Growing Client Loyalty Remotely" ha rilevato che il 59% dei dipendenti statunitensi afferma che le riunioni online rendono più difficile il contatto con i clienti. Inoltre, il 23% teme che le riunioni online portino a una riduzione delle interazioni con i clienti.

Una formazione di qualità e una gestione efficace possono trasformare questa sfida in un vantaggio. Quando i concorrenti fanno fatica e i clienti passano meno tempo alle riunioni, è il momento migliore per costruire nuove e più forti relazioni.

La nostra ricerca ha rivelato che solo il 34% dei professionisti compie uno sforzo maggiore per prepararsi alle riunioni virtuali rispetto a quelle di persona. Allo stesso tempo, il 46% dei dipendenti intervistati offre ai clienti la possibilità di programmare riunioni al di fuori del normale orario di lavoro per adattarsi meglio ai loro impegni. Con la Pagina di prenotazione di Doodle, offrire ai clienti questa flessibilità è semplice e se il tuo team si prepara alle chiamate virtuali come un atleta per il giorno della partita, ti distinguerai.

Pensa come un atleta. Registra la tua presentazione. Rivedila. Taglia i tempi di attesa e prenota gli incontri più velocemente con uno strumento di pianificazione sicuro come Doodle: niente più catene di email interminabili, solo una pianificazione semplice e senza attriti.

3. Creare fiducia con e all'interno del team di vendita

Se è difficile trovare un dirigente di vendita di alta qualità, un manager di team di vendita eccezionale è come la polvere d'oro. In genere, si tratta di un ruolo spesso affidato al miglior venditore, ma questo non sempre rende il manager migliore. I grandi manager creano fiducia nel proprio team e creano una dinamica di gruppo condivisa in cui i membri si sentono parte di un insieme più grande.

Cosa può fare un buon manager delle vendite per costruire questa fiducia?

• Regolari incontri individuali: Rappresentanti lupo solitario? È una vecchia storia. Incontri frequenti dimostrano che ogni professionista delle vendite è apprezzato e supportato, contribuendo al successo.

• Alta intelligenza emotiva: Non esistono due venditori uguali. I bravi manager sanno cosa motiva ogni persona e le danno spazio per prosperare.

• Costruire una squadra: Un team di vendita di successo è più di un gruppo di individui. Sebbene ogni dipendente possa avere i propri obiettivi professionali e il proprio approccio preferito, devono esserci anche obiettivi di squadra condivisi e una cultura comune. I manager che comunicano e modellano lo scopo più ampio dell'azienda aiutano a creare culture vincenti.

• Rimuovere le barriere al successo: La formazione è solo una parte. I grandi manager eliminano anche gli ostacoli e aggiornano continuamente gli strumenti.

• Forniscono obiettivi chiari: Gli obiettivi devono andare oltre le cifre di vendita mensili o annuali; i venditori devono avere obiettivi giornalieri, settimanali, mensili e trimestrali che vengono discussi apertamente e onestamente. Usa gli obiettivi come una guida, non come un martello.

4. Avvicina le vendite al resto dell'azienda

È curioso: quando le cose vanno bene, i clienti raramente vogliono cambiare. Ma in un periodo di crisi, cercano modi migliori per lavorare. Perché aggiustare qualcosa che non è rotto? Se il tuo prodotto o servizio è in grado di far risparmiare denaro ai clienti o di aumentare l'efficienza, la crisi economica potrebbe essere il momento ideale per vendere la tua soluzione.

Le vendite e il marketing devono essere in sintonia, ora più che mai. Condividi le informazioni sui clienti dalle vendite al marketing e al prodotto e utilizza i dati per incrementare i tuoi approcci alle vendite.

Lo stesso vale per il team di customer success, che può aiutare le vendite a identificare i clienti che hanno una relazione reciprocamente vantaggiosa con la tua azienda. Vendere ai clienti esistenti spesso funziona meglio che inseguirne di nuovi.

Le relazioni sono sempre vincenti. Con meno concorrenti in giro, hai più spazio per distinguerti. Tratta i clienti come persone: presentati, ascolta bene e concentrati sull'aiuto concreto. Usa questo tempo per costruire relazioni personali e posizionarti come consulente di fiducia. Organizza delle telefonate per discutere di problemi specifici con ogni stakeholder e dimostra loro che tieni al loro successo tanto quanto loro.

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