Die 5 größten Ärgernisse bei Verkaufsgesprächen

Einige Berufe sind wirklich filmreif. Journalismus, Medizin und Polizeiarbeit bilden die Kulisse für einige der größten Filme aller Zeiten, während sich andere Berufe einfach nicht für epische Geschichten eignen.

Der Verkauf gehört definitiv in die Kategorie der filmischen Berufe. Sogar die scheinbar banale Verkaufssitzung lässt sich auf die große Leinwand übertragen. Zwar beginnt kein Blockbuster mit einem vierteljährlichen Beschaffungsmeeting, der monatlichen Besprechung der Lieferkette oder der jährlichen Marketingkonferenz, aber das bescheidene Verkaufsmeeting hat in Klassikern wie Glengarry Glen Ross, Wall Street und Boiler Room bis hin zu The Big Short und The Wolf of Wall Street eine Rolle gespielt.

Man kann auch sagen, dass das Verkaufsgespräch in Hollywood nicht immer den besten Ruf genießt. Normalerweise ist es der Ort, an dem ein Alphamännchen in Anzug und Stiefeln urkomische, schamlose Sprüche von sich gibt wie: "Stellen Sie den Kaffee ab!! Kaffee ist nur für Verkäufer."

Die Realität ist in der Regel viel alltäglicher. Genau wie bei den Beschaffungs-, Lieferketten- und Marketingbesprechungen sind manche Verkaufsbesprechungen großartig, manche gut und eine ganze Menge aller Besprechungen sind schrecklich. Doch was sind die Hauptursachen für schlechte Verkaufsgespräche und was können Unternehmen tun, um sie für alle Beteiligten erträglicher, ja sogar fruchtbarer zu machen?

Schlechte Organisation

In manchen Vertriebskreisen wird die Vorbereitung fast schon als Schwäche angesehen, als Beweis für die Unfähigkeit, improvisieren zu können, was vielleicht durch die traditionelle Sichtweise von Verkäufern als großartige Improvisatoren mit der Gabe des Redens unterstützt wird. Diese Einstellung hat sich auf interne Verkaufssitzungen übertragen und ist zu einem ihrer größten Schwachpunkte geworden.

Ganz gleich, ob es sich um ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden, ein kurzes Treffen mit einem Kunden bei einem Kaffee auf einer bevorstehenden Konferenz oder eine monatliche Zusammenkunft des Vertriebsteams handelt, eine Tagesordnung ist eine Grundvoraussetzung. Wenn Sie keinen Plan haben, ist das ein Zeichen dafür, dass Sie die Zeit der anderen Teilnehmer nicht respektieren, und nicht dafür, dass Sie am besten arbeiten, wenn Sie spontan sind.

Das gleiche Maß an Respekt gilt auch für die Organisation von Verkaufsgesprächen. Manager sollten nicht auf eine schlechte Woche reagieren, indem sie alle Mitarbeiter auffordern, alles stehen und liegen zu lassen und am Freitagnachmittag eine spontane Besprechung anberaumen. Sie sollten regelmäßig zu einem Zeitpunkt anberaumt werden, der für das gesamte Verkaufsteam günstig ist, unabhängig davon, wo es sich befindet, oder sie sollten zumindest ein paar Tage im Voraus organisiert werden.

Die Verwendung eines Planungstools kann Ihnen in beiden Fällen helfen, die besten Zeitfenster zu finden, und ist besonders hilfreich, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter über mehrere Länder und Zeitzonen verteilt sind. Außerdem vermeiden Planungstools das ständige Hin und Her von E-Mails, das mit großen Teambesprechungen verbunden ist, was wiederum ein Zeichen des Respekts für die Zeit der Teammitglieder ist und es ihnen ermöglicht, sich auf das Geschäft zu konzentrieren, anstatt Stunden für die Planung einer internen Besprechung zu verlieren.

Den Tonfall falsch einschätzen

Ein weiteres Vertriebsklischee ist das des Vertriebsleiters oder -direktors, der Wut und Aggression mit Motivation und Anreiz verwechselt. Druck, so sagen sie sich, verwandelt Kohle in Diamanten. Wahrscheinlich haben sie sogar ein Poster mit genau diesem Spruch an der Wand in ihrem Büro hängen.

Doch der Verkauf ist bereits ein hochgradig stressiger Beruf und die Realität ist, dass niemand unter solch erbitterten Umständen seine beste Arbeit leistet. Echte Motivation ist intrinsisch, und die besten Vertriebsleiter verstehen und unterstützen das.

Am anderen Ende des Spektrums stehen die klatschenden Verkaufsbesprechungen, bei denen die Vetternwirtschaft blüht, Witze erzählt werden und die Manager jeden mit "Kumpel" oder "Kumpel" anreden, während sie über den Klatsch und Tratsch von der letzten Büroparty berichten. Dieser Ton ist zwar weniger mürrisch, aber genauso unprofessionell.

Der richtige Ton für eine Verkaufssitzung ist der einer kompetenten und anschließend gründlichen und systematischen Analyse.

Unnötige Meetings

Viele Verkaufsteams halten regelmäßig wöchentliche Besprechungen ab, um die Woche zu beginnen oder zu beenden. Eine konsistenteTerminplanung kann Vertriebsmitarbeitern zwar dabei helfen, ihren Kalender zu organisieren, führt aber oft dazu, dass unnötige Besprechungen abgehalten werden, nur weil sie im Terminkalender stehen.

Diese ein oder zwei Stunden pro Woche mögen harmlos erscheinen, aber für einen Beruf, in dem sich die Mitarbeiter ohnehin schon überlastet fühlen, könnte diese unnötige Sitzung der Tropfen sein, der das Fass zum Überlaufen bringt. [Vierundvierzig Prozent der Berufstätigen (https://normadesign.it/realizzazione-siti-web-torino/meeting-report/) sind der Meinung, dass schlecht organisierte oder unnötige Besprechungen der Hauptgrund dafür sind, dass sie keine Zeit für den Rest ihrer Arbeit haben, und 38 Prozent erklären, dass diese Besprechungen zu einem Verlust der Konzentration führen. Ein wichtiges Ergebnis für Vertriebsteams ist, dass mehr als ein Viertel der Fachleute der Meinung ist, dass unproduktive Besprechungen und Prozesse die Beziehungen zu ihren Kunden schwächen.

Stellen Sie also sicher, dass alle Ihre Besprechungen notwendig sind. Eine Tagesordnung für jede Besprechung hilft dabei. Wenn es keine dringenden Themen zu besprechen gibt, sollten Sie diese auf eine spätere Sitzung verschieben, damit sich das Team auf die Erzielung von Umsätzen konzentrieren kann.

Schlechte Vorbereitung und Etikette

Was ist ärgerlicher als eine ineffiziente oder schlecht organisierte Besprechung? Eigentlich laut unserer Untersuchung eine ganze Reihe von Dingen:

Wenn Sie auch nur an einer Handvoll Verkaufssitzungen teilgenommen haben, ist es sehr wahrscheinlich, dass einige oder alle dieser Punkte auch für Sie ein bekanntes Ärgernis sind. Es liegt wirklich am Organisator der Besprechung, den Ton und das Niveau des Respekts und der Professionalität festzulegen, die bei Verkaufsbesprechungen erwartet werden. Dies kann persönlich bei den Besprechungen oder in der Tagesordnung für jede Besprechung geschehen. Einige Ideen sind:

Alles dreht sich um den Manager oder das Unternehmen

"Ich möchte, dass Sie mehr Anrufe tätigen." "Wir haben aggressive Verkaufsziele für dieses Quartal." "Das Unternehmen erwartet von uns einen rekordverdächtigen Monat." "Wir müssen das bis Ende des Monats in den Büchern haben." "Der Vorstand erwartet etwas Besseres."

Gute Verkäufer wissen, dass Sie bei einem Treffen oder einem Anruf mit einem Kunden nie darüber sprechen, was Sie von ihm brauchen. Es liegt an Ihnen, dem Verkäufer, zu recherchieren und die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen und zu behalten.

Das Gleiche sollte für die Art und Weise gelten, wie ein Verkaufsleiter mit seinem Team und den Teambesprechungen umgeht. Anstatt die Wünsche des Managers oder des Unternehmens in den Vordergrund zu stellen, sollte der Schwerpunkt auf den Bedürfnissen des Teams liegen. Wenn man den Einsatz erhöht, ist es wahrscheinlicher, dass die Ergebnisse schrumpfen, wohingegen die gegenseitige Unterstützung bei der Suche nach Lösungen und Strategien zur Bewältigung wiederkehrender Probleme eine effektive und effiziente Nutzung der Zeit darstellt. Letztlich sind Führungskräfte dazu da, ihren Teammitgliedern zu dienen, und wer das beherzigt, wird feststellen, dass seine Sitzungen positive und nützliche Erfahrungen sind. Obwohl Sprüche wie "Ich möchte, dass Sie Ihre Probleme lösen, indem Sie reich werden!" verlockend klingen mögen, wie Hemden mit Kontrastkragen und nach hinten gefettete Haare, ist dies ein Ansatz, den man besser im Kino sieht.

Wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, Ihre Treffen mit Kunden aufzupeppen, dann haben wir einige Tipps dafür hier.