De 5 største irritationsmomenter ved salgsmøder

Nogle erhverv er virkelig filmiske. Journalistik, medicin og politiarbejde er baggrunden for nogle af de bedste film på det store lærred, mens andre job bare ikke egner sig til episk historiefortælling.

Salg hører helt klart til i kategorien af filmiske erhverv. Selv det tilsyneladende banale salgsmøde kan overføres til det store lærred. Selv om ingen blockbuster begynder med et kvartalsvist indkøbsmøde, det månedlige møde om forsyningskæden eller den årlige marketingkonference, har det ydmyge salgsmøde været med i klassikere lige fra Glengarry Glen Ross, Wall Street og Boiler Room til The Big Short og The Wolf of Wall Street.

Man kan også sige, at salgsmødet ikke altid har det bedste ry i Hollywood. Det er som regel der, hvor en alfahane i jakkesæt og støvler får lov til at uddele sjove og skamløse replikker som f.eks: "Sæt den kaffe ned!! Kaffe er kun for closers."

Virkeligheden er som regel mere banal. Ligesom indkøbsmøder, møder i forsyningskæden og marketingmøder er nogle salgsmøder gode, nogle er gode og en frygtelig masse af alle møder er forfærdelige. Men hvad er de vigtigste årsager til, at salgsmøder er dårlige, og hvad kan virksomhederne gøre for at gøre dem mere udholdelige, ja, endog frugtbare for alle involverede?

Dårlig organisering

Måske understøttet af den traditionelle opfattelse af sælgere som store improvisatorer med en god talegave, betragtes forberedelse næsten som en svaghed i visse salgskredse, som et bevis på din manglende evne til at improvisere. Denne holdning er sluppet ind på interne salgsmøder og er blevet en af deres største fejl.

Uanset om det drejer sig om et opkald med en kunde, en hurtig snak med en kunde over en kop kaffe på en kommende konference eller et månedligt møde i salgsteamet, er en dagsorden en forudsætning. Hvis du ikke har en plan, er det et tegn på, at du ikke respekterer de andre deltageres tid, og ikke at du er den type person, der fungerer bedst, når du er spontan.

Samme respekt gælder for tilrettelæggelsen af salgsmøder. Lederne bør ikke reagere på en dårlig uge ved at bede alle om at droppe alting og indkalde til et improviseret møde sidst på fredag eftermiddag. De bør planlægges regelmæssigt på et tidspunkt, der passer hele salgsteamet, uanset hvor de befinder sig, eller de bør tilrettelægges mindst et par dage i forvejen.

Ved hjælp af et planlægningsværktøj kan du finde de bedste tidspunkter under begge omstændigheder, og det er især nyttigt, hvis du har sælgere spredt over flere lande og tidszoner. Desuden undgår planlægningsværktøjer den konstante e-mail frem og tilbage, der er forbundet med store teammøder, hvilket igen viser en vis respekt for teammedlemmernes tid, så de kan fokusere på at levere forretning i stedet for at miste timer på at planlægge et internt møde.

Fejlvurdering af tonen

En anden salgsstereotype er salgschefen eller direktøren, der forveksler vrede og aggression med motivation og incitament. Pres, siger de til sig selv, forvandler kul til diamanter. Faktisk har de sikkert en plakat med netop dette på væggen på deres kontor.

Men salg er allerede et meget stressende erhverv, og virkeligheden er, at ingen gør deres bedste arbejde under så barske omstændigheder. Virkelig motivation er iboende, og det forstår og støtter de bedste salgsledere.

I den anden ende af spektret er der salgsmøder med rygklapperi, hvor der er en tendens til at blomstre vennetjenester, hvor der bliver fortalt interne vittigheder, og hvor lederne omtaler alle som "mate" eller "buddy", mens de fortæller dem alt sladderen fra den seneste fest på kontoret. Selv om denne tone er mindre ubehagelig, er den lige så uprofessionel.

Den rigtige tone på et salgsmøde er en tone, der er præget af kompetence og derefter en grundig og systematisk analyse.

Unødvendige møder

Mange salgsteams holder regelmæssige ugentlige møder for at hjælpe dem med at kickstarte eller afslutte ugen. Selv om konsekventplanlægning kan hjælpe sælgerne med at organisere deres kalendere, kan det ofte resultere i unødvendige møder, der afholdes, bare fordi de er i kalenderen.

Den time eller to om ugen kan virke harmløs, men for et erhverv, hvor medarbejderne allerede føler sig overbelastede, kan det unødvendige møde være dråben, der får bægeret til at flyde over. Fireogfyrre procent af de fagfolk mener, at dårligt organiserede eller unødvendige møder er hovedårsagen til, at de ikke har tid til at udføre resten af deres arbejde, og 38 procent forklarer, at disse møder resulterer i et tab af fokus. Et vigtigt resultat for især salgsteams er, at mere end en fjerdedel af de professionelle mener, at uproduktive møder og processer faktisk svækker deres forhold til kunderne.

Så sørg for, at alle dine møder er nødvendige. Det hjælper med at have en dagsorden for hvert møde. Hvis der ikke er nogen presserende punkter at drøfte, kan du overveje at rulle dem over på et fremtidigt møde, så teamet kan fokusere på at levere salg.

Dårlig forberedelse og etikette

Hvad er mere irriterende end et ineffektivt eller dårligt organiseret møde? Faktisk ifølge vores undersøgelser, mange ting:

Hvis du har deltaget i bare en håndfuld salgsmøder, er der stor sandsynlighed for, at nogle af eller alle disse ting også er velkendte irritationsmomenter for dig. Det er virkelig op til mødets arrangør at sætte tonen og niveauet af respekt og professionalisme, der forventes under salgsmøder. Dette kan gøres personligt på møderne eller på dagsordenen for hvert møde. Nogle ideer er f.eks:

Det handler kun om lederen eller virksomheden

"Jeg har brug for, at du foretager flere opkald." "Vi har aggressive salgsmål i dette kvartal." "Virksomheden forventer, at vi leverer en rekordmåned." "Vi har brug for, at denne sag er afsluttet inden udgangen af måneden." "Bestyrelsen forventer bedre."

Gode sælgere ved, at man aldrig diskuterer, hvad man har brug for fra dem, når man mødes med eller ringer til en kunde. Det er op til dig, sælger, at gøre din research, tjene og fastholde kundeemnets opmærksomhed.

Det samme bør gælde for, hvordan en salgsleder håndterer sit team og sine teammøder. I stedet for at fokusere på, hvad lederen eller virksomheden ønsker, bør fokus være på teamets behov. At hæve indsatsen er mere tilbøjelig til at svække resultaterne, mens det er en effektiv og effektiv udnyttelse af tiden at hjælpe hinanden med at finde løsninger og strategier til at løse tilbagevendende problemer. I sidste ende er lederne der for at tjene deres teammedlemmer, og de, der har det i tankerne, vil opleve, at deres møder bliver positive og nyttige oplevelser. Selv om det kan lyde tiltalende at råbe "Jeg vil have jer til at løse jeres problemer ved at blive rige" (https://www.facebook.com/EricWolfe08/videos/i-want-you-to-deal-with-your-problems-by-becoming-rich-if-you-havent-watched-the/1963662263929664/)! ligesom kontrastfarvede skjorter og smurt hår, er det en fremgangsmåde, der er bedst at lade være i biografen.

Hvis du leder efter måder at krydre dine møder med kunderne på, så har vi nogle tips til, hvordan du kan gøre det her.