7 ragioni per cui genererete più lead B2B con uno strumento di pianificazione

Non so se l'avete saputo, ma l'automazione è una cosa importante. Il più grande affare possibile. Ora che abbiamo accettato il fatto che l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico non significano che i robot stanno per conquistare il mondo, o addirittura i nostri mezzi di sostentamento, possiamo affidarci a soluzioni automatizzate che rendono il lavoro più soddisfacente, grazie al fatto che si occupano di quei compiti monotoni e ripetitivi che rendono la nostra vita lavorativa molto meno divertente. Il bello è che svolgono questi compiti molto più velocemente e con meno errori di quanto siamo riusciti a fare noi fastidiosi umani.

Non c'è quindi da stupirsi se i mondi di MarTech, CommsTech e SalesTech traboccano di migliaia di strumenti che hanno al centro l'apprendimento automatico e che promettono di migliorare i processi e i risultati aziendali.

Con così tanti strumenti in offerta, molti dei quali esplicitamente focalizzati sul settore B2B, le aziende sono spesso paralizzate dalla scelta. Tuttavia, attenersi ad alcune semplici domande può aiutare le organizzazioni di tutte le dimensioni a decidere se, cosa e come automatizzare:

1. Quale percentuale della nostra forza lavoro beneficerebbe di questa soluzione?

2. Farebbe una differenza/miglioramento tangibile nel loro lavoro quotidiano?

3. È facile da integrare e distribuire?

4. Ha un chiaro ROI?

Se vi ponete queste domande, siamo certi che gli strumenti di pianificazione sono una scelta obbligata per quasi tutte le aziende. Doodle, ad esempio, è semplice da implementare nell'organizzazione e aiuta tutti i dipendenti, in particolare quelli che generano fatturato e che si rivolgono ai clienti, a essere più produttivi e, in ultima analisi, a concludere più affari. Vediamo il come.

1. Il tempo di risposta è fondamentale, ma...

Da quando il più volte citato studio di un'ora è stato pubblicato sulla Harvard Business Review nel 2011, i team di vendita più efficaci ed efficienti sono diventati ossessionati dai tempi di risposta dei lead. Al punto che la regola dell'ora è diventata la regola dei cinque minuti. I team di vendita hanno 100 volte più probabilità di raggiungere e 21 volte più probabilità di qualificare con successo un nuovo lead inbound entro i primi cinque minuti dall'arrivo dell'inbound rispetto a quando ritardano di appena mezz'ora. Il motivo di questa fretta di contattare? Beh, quasi l'80% dei lead finirà per acquistare dall'azienda che ha risposto per prima al loro interesse.

Tuttavia, un tempo di risposta fulmineo non è sufficiente per assicurarsi l'affare. Ci vogliono in media otto contatti per trasformare i lead in clienti, quindi è necessario programmare incontri di follow-up, il che significa che l'intero ciclo di vendita deve essere completato in modo rapido ed efficiente. L'utilizzo di uno strumento di pianificazione online garantisce la possibilità di trovare in modo semplice e veloce orari convenienti per tutti gli stakeholder e i responsabili delle decisioni per i follow-up, le dimostrazioni, i preventivi e la formazione. Niente interminabili partite di tennis via e-mail, con l'invio di disponibilità per giorni e giorni. L'abbreviazione del ciclo di vendita consente al team di vendita di generare ulteriori contatti, aumentando la quota di mercato e facendo crescere l'azienda.

2. No-show e doppie prenotazioni hanno un costo

I lead che non si presentano alle riunioni o che annullano all'ultimo minuto a causa di una doppia prenotazione sono strazianti per i team di vendita. Non solo rappresentano un'opportunità persa o gravemente ritardata, ma significano anche che tutto il tempo e il lavoro svolto per trovare un giorno, un'ora e un luogo conveniente per l'incontro non serve a nulla o deve essere ripetuto. Fate entrare i robot!

Gli strumenti di programmazione automatica aiutano a evitare i no-show e le doppie prenotazioni perché:

3. I rinvii sfuggono al controllo

Le persone sono occupate. Troppo occupate per il loro bene. Ci sono allenamenti mattutini da fare. Far mangiare i bambini, vestirli e portarli a scuola e, a volte, fare lo stesso anche per gli altri. Ci sono liste della spesa, faccende domestiche, pasti da preparare e poi ci si aspetta che abbiamo una vita sociale e che siamo buoni amici. Abbiamo aziende da far crescere, KPI da raggiungere, scadenze, competenze da apprendere e dipendenti da seguire. Ci sono centinaia di e-mail al giorno, decine di riunioni a settimana. E non dimenticate di dedicare un po' di tempo a voi stessi!

Non c'è da stupirsi se a volte ci impegniamo troppo e dobbiamo rinunciare a uno o due appuntamenti. Purtroppo, le riunioni che vengono rimandate tendono spesso a cadere nel dimenticatoio, perché tutto il tira e molla delle e-mail e il Tetris del calendario devono ricominciare. Dopo un paio di rinvii legittimi da parte del lead, può essere facile per i team di vendita allontanarsi e concentrare la propria attenzione altrove.

Le soluzioni di pianificazione automatizzata eliminano quasi completamente la fuga dei lead, poiché strumenti come Doodle dispongono di link per la riprogrammazione direttamente nell'invito all'incontro. Nel caso in cui un lead non sia in grado di presentarsi all'appuntamento, è altrettanto facile per lui riprogrammare l'incontro e scegliere un orario conveniente, così come inviarvi un'e-mail.

4. Riunioni più numerose e migliori

Programmare le riunioni con uno strumento di pianificazione online è come usare un fucile a guida laser rispetto all'approccio "a manciate di sassi" delle solite e-mail raffazzonate. Pertanto, ci vuole molto meno tempo per mettere in agenda gli incontri con i clienti, lasciando più tempo per lavorare su altri nuovi clienti e prospect.

Alcuni strumenti di pianificazione dispongono di funzioni che consentono all'organizzatore della riunione di porre domande ai partecipanti prima di scegliere un orario o di accettare un invito. Utilizzando queste funzioni, i team di vendita possono scoprire qualche informazione in più sulle sfide che devono affrontare i loro lead; oppure possono semplicemente assicurarsi che tutti i partecipanti abbiano avuto il tempo di rivedere l'ordine del giorno e le eventuali preletture per ottimizzare il tempo della riunione.

5. La presenza di tutti i decisori

Chiunque abbia coniato l'espressione "è come radunare i gatti" ha evidentemente avuto qualche esperienza nel tentativo di programmare una riunione con diversi dirigenti di un'azienda esterna. Trovare un orario disponibile per una riunione con più persone è sempre una sfida; più le persone sono di alto livello, più il difficile rasenta l'impossibile. Tuttavia, supponiamo che la riunione si svolga senza un paio di partecipanti. Potete scommettere che prima di prendere una decisione sarà necessario un incontro di follow-up con chi non è presente.

Uno strumento di pianificazione con funzionalità di polling consente di ovviare a questo problema. Fornite una serie di possibilità di date e orari e consentite ai partecipanti di scegliere le opzioni più convenienti per loro. Man mano che i partecipanti rispondono, anche gli altri partecipanti possono vedere quali sono le opzioni più popolari e spostare di conseguenza gli appuntamenti esistenti a priorità più bassa. Infine, l'organizzatore della riunione ha un'istantanea degli orari che funzionano meglio e può inviare l'invito in quel momento. Con tutti i decisori nella stanza o nella telefonata, il ciclo di vendita diventa molto più breve.

6. I clienti possono trovarvi

Qual è lo scenario da sogno per i team di vendita B2B di tutto il mondo? Esatto: un imbuto di vendita che si riempie da solo. L'utilizzo di uno strumento di pianificazione online vi porta un passo o due più vicini alla realizzazione di questo sogno. Come abbiamo detto in precedenza, quanto prima si stabilisce un contatto e si fissa un incontro, tanto più aumentano le possibilità che un potenziale cliente si rivolga alla vostra azienda per ottenere la soluzione di cui ha bisogno. Quindi, perché non eliminare l'intermediario e prenotare gli incontri mentre il loro interesse è ancora vivo?

Con il software di pianificazione, i calendari prenotabili del vostro team di vendita, o i link a tali calendari, possono essere incorporati in tutti i diversi tipi di media e piattaforme in cui i vostri potenziali clienti potrebbero imbattersi mentre conducono ricerche indipendenti.

Giorno o notte, ovunque si trovino nel mondo, i potenziali clienti possono verificare la vostra offerta e prenotare un incontro nel momento più conveniente per voi e per loro. Ora tocca al vostro team di vendita B2B qualificarli e chiuderli.

7. Un'ottima esperienza del cliente equivale a un passaparola imbattibile

Quando si tratta di raccogliere nuovi contatti per la vostra azienda B2B, le tattiche di marketing tradizionali, dalle conferenze agli eventi, dalle e-mail ai social network e ai webinar, sono imperative. Tuttavia, non trascurate il potere del buon vecchio passaparola. Le persone si fidano degli altri, ed è per questo che esistono anche piattaforme come Capterra, GetApp, G2 Crowd e Gartner Peer.

L'utilizzo di uno strumento di pianificazione online per organizzare in modo semplice e veloce le riunioni, con inviti che includono i dettagli automatici della riunione Zoom e i link per riprogrammarla comodamente, seguiti da promemoria dell'ora, del luogo e delle eventuali preletture associate, tutto questo contribuisce a creare un'esperienza vincente per i clienti che semplifica la loro vita.

Se si offre questa esperienza in modo costante, si può essere certi che i clienti canteranno le lodi della vostra azienda alle loro reti in pochissimo tempo e che, a loro volta, diventeranno nuovi clienti. Naturalmente, i team di vendita possono anche essere più proattivi e chiedere ai clienti soddisfatti di presentare altre aziende che potrebbero trovare utile la vostra soluzione. Se l'esperienza dei clienti è perfetta, non avranno problemi a fornire referenze.

Decidere quali strumenti sono trasformativi

Ancora una volta, quando si tratta di decidere dove e come introdurre l'automazione all'interno del vostro stack di vendite e marketing, la scelta non deve essere così schiacciante. Uno strumento di pianificazione rende più piacevole, produttivo ed efficiente l'orario di lavoro di tutti i dipendenti del settore vendite e marketing. Gli strumenti di pianificazione sono facili da introdurre nell'organizzazione e non richiedono quasi nessuna conoscenza tecnica o formazione. E per quanto riguarda il ROI? Ora sapete che uno strumento di pianificazione vale il suo peso in termini di lead.

I no-show e le doppie prenotazioni sono un problema per voi? Abbiamo alcuni consigli** per aiutarvi a farli diventare un ricordo del passato.