Warum die Reaktionszeit von Leads entscheidend für das Erreichen von Verkaufszielen ist

Was haben Marketing-Leads, die Olympischen Spiele und die Keanu-Reeves-Filme der 1990er Jahre gemeinsam? Sie alle sind Beispiele für Situationen, in denen Geschwindigkeit absolut wichtig ist.

Natürlich werden wir heutzutage alle dazu angehalten, uns von der pausenlosen Hektik des Rattenrennens zu lösen und es stattdessen langsam angehen zu lassen. Langsam zu gehen hat sicherlich seine Vorteile, wenn man einen Scotch Whisky brennt, einen romantischen Tanz genießt oder an einem metaphorischen Rennen gegen ein kaninchenähnliches Wesen teilnimmt. Aber bei der Beantwortung von eingehenden Leads sollte man den Schnellvorlauf drücken, nicht die Pausentaste.

Als Vertriebsteam leben und sterben Sie zunehmend von Ihrer Lead-Reaktionszeit. Da wir gerade von der Pausentaste sprechen: Lassen Sie uns hier kurz darauf zurückkommen, was genau wir mit der Lead-Reaktionszeit meinen, und untersuchen, warum sie so wichtig ist.

Lead-Response-Time erklärt

Ein Inbound-Lead ist jeder Kontakt eines potenziellen Kunden, der Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zeigt. Dies kann über ein Formular auf Ihrer Website, eine E-Mail, einen Telefonanruf oder zunehmend auch über eine Nachricht in den sozialen Medien geschehen.

Inbound-Leads sind oft das Ergebnis von Marketingmaßnahmen wie SEO und SEA, Werbung, Social oder Content Marketing. Da es sich um Inbound-Leads handelt - d. h. der Interessent hat Ihr Unternehmen proaktiv kontaktiert, um sein Interesse mitzuteilen - sind diese Leads in der Regel qualifizierter als Outbound-Leads, die vom Vertriebsteam aufgedeckt werden. Sie sind aktiv auf der Suche nach einer Vertriebslösung und befinden sich daher wahrscheinlich schon weiter in der Entscheidungsphase, was die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses erhöht und diesen beschleunigt.

Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, die Zeit zwischen dem Eingang eines Leads und dem ersten Kontakt zwischen dem Interessenten und einem Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams zu verkürzen. Je schneller Sie reagieren, desto wahrscheinlicher ist ein Verkauf.

Vor einem Jahrzehnt hat eine im Harvard Business Review veröffentlichte Studie die Bedeutung der Ein-Stunden-Regel hervorgehoben. Kurz gesagt, wenn sich ein Verkäufer innerhalb einer Stunde nach dem ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden in Verbindung setzt, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er ihn in einen Kunden umwandelt, sechzigmal höher, als wenn er volle 24 Stunden wartet, bevor er sich meldet. Aufgrund dieser Studie ist die Lead-Reaktionszeit eine wichtige Kennzahl für alle Vertriebsorganisationen, die es zu verfolgen und zu verbessern gilt.

Der Sweet Spot ist jetzt noch kürzer

Die meisten Vertriebsleiter sind sich zwar der Bedeutung der Lead-Reaktionszeit bewusst, doch zum Glück für Ihr Unternehmen räumen ihr viele immer noch nicht genügend Priorität ein. [Mehr als die Hälfte der Unternehmen (https://www.vendasta.com/blog/lead-response-time/) brauchen immer noch mehr als eine ganze Geschäftswoche, um auf eingehende Leads zu reagieren. Dabei handelt es sich um einen potenziellen Kunden, der eine Empfehlung erhalten, eine Anzeige oder einen Beitrag gesehen, Sie bei einer Websuche gefunden und Ihr Unternehmen aktiv kontaktiert hat. Die meisten Unternehmen lassen diese Kunden länger als eine Woche zappeln.

Natürlich sind nicht alle Unternehmen so sorglos, wenn es darum geht, Leads in Aufträge zu verwandeln. Die bereits erwähnte HBR-Studie ergab, dass die durchschnittliche Antwortzeit 42 Stunden beträgt. Weniger als zwei volle Tage klingt ziemlich gut, bis man bedenkt, dass die meisten Interessenten, die nach einem neuen Produkt oder einer neuen Lösung suchen ihre Nachforschungen angestellt haben, lange bevor sie sich an ein Unternehmen wenden, und bereit sind, den nächsten Schritt zu tun, sei es eine Demonstration oder sogar ein Angebot.

Sie brennen darauf zu kaufen. Dies erklärt zu einem großen Teil, warum 78 Prozent der Kunden bei dem Unternehmen kaufen, das als erstes ihr Interesse geweckt hat. Wenn das nicht ausreicht, um die meisten Vertriebsmitarbeiter nachts wach zu halten, dann probieren Sie einmal Folgendes aus: Sieben Prozent der Vertriebsorganisationen nehmen innerhalb von fünf Minuten Kontakt zu neuen Interessenten auf. Sieben Prozent sind vielleicht keine hohe Zahl, aber sie ist gerade hoch genug, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass einer Ihrer Konkurrenten Ihnen zuvorkommt und Ihnen zuvorkommt.

Wie man auf Leads reagiert

Studien bestätigen die neue Fünf-Minuten-Regel:

Wenn Sie sich innerhalb von fünf Minuten mit einem neuen Interessenten in Verbindung setzen, ist die Wahrscheinlichkeit, ihn zu erreichen, 100-mal höher und die Wahrscheinlichkeit, ihn erfolgreich zu qualifizieren, 21-mal höher, als wenn Sie sich nur 30 Minuten Zeit lassen. Rufen Sie sie also innerhalb der ersten fünf Minuten an.

Fragen Sie Ihren Lead, wie es ihm geht. Das wird Ihre Chance auf ein Folgegespräch um fast 350 Prozent erhöhen.

Wenn nicht gerade Weihnachten, Chanukka, Ihr Ehrentag und Ihr Geburtstag auf einmal ist, werden Sie bei diesem ersten Anruf wahrscheinlich keine Geschäfte abschließen. Es dauert im Durchschnitt acht Anläufe, um Leads in Kunden zu verwandeln, und nur 2 Prozent aller Verkäufeerfolgen beim ersten Treffen. Daher ist es das Ziel, diesen ersten Kontakt schnell in ein Folgegespräch zu verwandeln.

Die gleichen Grundsätze, die hinter der Fünf-Minuten-Regel stehen, gelten auch für Folgegespräche oder Produktdemonstrationen. Nur weil Sie den ersten Kontakt hergestellt haben, während Ihre Konkurrenten noch Kaffee kochten und zu Mittag aßen, heißt das nicht, dass Sie sich auf Ihren Lorbeeren ausruhen können. Wenn Sie Ihren Mitbewerbern immer einen Schritt voraus sind und zuschlagen, solange das Eisen noch heiß und das Interesse des Interessenten am größten ist, können Sie ihn zu einem zufriedenen und geschätzten Kunden machen.

Das Scheitern erfolgreicher Terminvereinbarungen aufgrund der Unfähigkeit, ein geeignetes Zeitfenster zu finden, oder die Tatsache, dass Leads nach einer Terminverschiebung wieder abspringen, gehören zu den häufigsten und dennoch vermeidbaren Ursachen für verlorene Aufträge. Durch den Einsatz eines hochwertigen Terminplanungs-Tools können solche Verluste vermieden und sichergestellt werden, dass jeder eingehende Lead, der innerhalb von fünf Minuten kontaktiert wird, innerhalb von zehn Minuten einen Termin erhält.

Kundenbetreuer und Produktteams können ihre Verfügbarkeiten in einem buchbaren Kalender aktualisieren, den die SDRs mit den Leads teilen können, wodurch das ständige Hin- und Herschreiben von E-Mails vermieden wird, das normalerweise den Terminplanungsprozess begleitet. Sobald ein Termin gebucht ist, werden die Kalender beider Parteien automatisch aktualisiert. Ein Link wird sogar automatisch an Ort und Stelle generiert - ein sicherer Weg, um die Zeit zwischen dem ersten Kontakt und dem ersten wichtigen Treffen auf ein effizientes Minimum zu reduzieren.

Es gibt jedoch etwas, das noch effizienter ist als die fünfminütige Lead-Antwort: die Null-Minuten-Antwort. Binden Sie Ihr Terminplanungstool in Ihre Landing Pages oder Ihre Website ein, und potenzielle Kunden können direkt an Ort und Stelle Besprechungen und Demos buchen.

Wir sind uns zwar alle einig, dass manche Dinge im Leben - ein Sommerspaziergang am Strand, das Aufbrühen der perfekten Tasse Kaffee oder das Zubereiten von Rippchen - am besten in einem langsamen und gemächlichen Tempo ausgeführt werden, aber wenn es um die Reaktion auf eingehende Anfragen geht, ist es ein unvergleichlicher Vorteil, wenn man schnell reagieren kann.

Sie möchten mehr Termine mit Ihren Kunden vereinbaren, werden aber immer wieder von anderen Aufgaben aufgehalten? Hier sind einige Tipps, die Ihnen dabei helfen könnten.