4 Strategien, um Ihre Vertriebsteams zu Höchstleistungen zu bringen

Wir wollen nichts beschönigen. Die Anzeichen für einen wirtschaftlichen Abschwung sind schon seit einiger Zeit zu sehen. Eine Verlangsamung scheint unausweichlich zu sein, und neben zahllosen anderen Auswirkungen bedeutet dies, dass die Verkaufsteams mit weniger Ressourcen härtere Ziele erreichen müssen. Die Budgets schrumpfen, Entscheidungen werden hinausgezögert - doch die Erwartungen bleiben gleich hoch.

Aber das muss nicht so sein. Es gibt Belege dafür, dass kluge und gut organisierte Verkäufer/innen und Verkaufsteams nicht nur trotz schwieriger Zeiten erfolgreich sein können, sondern auch, weil kluge Teams Herausforderungen zu ihrem Vorteil nutzen.

In seinem Buch Free To Choose aus dem Jahr 1980 hat der Wirtschaftsnobelpreisträger und Autor Milton Friedman behauptet, dass Rezessionen genau die Saat für die darauf folgenden Booms sind, da sie die Überschüsse aus dem Markt herauspressen und Chancen für die Unternehmen schaffen, die überleben.

Hier sind vier Wege, wie du deinem Verkaufsteam helfen kannst, zu gewinnen - auch wenn es der Wirtschaft nicht gut geht.

1. Finde und stelle großartige Mitarbeiter ein, und bilde sie aus

Wenn du nicht gerade für das SpaceX-Verkaufsteam rekrutierst, ist das keine Raketenwissenschaft. Wenn eine Stelle zu besetzen ist, stürzen sich viele Unternehmen auf den Einstellungsprozess in dem Irrglauben, dass es besser ist, jemanden einzustellen, als niemanden zu haben. Die richtigen Leute zu finden und einzustellen ist jedoch der erste und wohl wichtigste Schritt, um ein großartiges Team zu bilden - vor allem aber ein Verkaufsteam.

Jetzt könnte ein guter Zeitpunkt sein, um in den Ausbau deines Verkaufsteams zu investieren. Viele großartige Vertriebsmitarbeiter sind gerade wieder auf dem Markt. Das ist deine Chance, sie zu ergattern.

Aber die Einstellung ist nur der Anfang. Mehr als die Hälfte der Verkäufer/innen haben nicht die nötigen Fähigkeiten - und 58% können Kundenfragen nicht gut beantworten. Unternehmen konzentrieren sich oft nur auf die Einarbeitung, mit dem Ergebnis, dass die Vertriebsmitarbeiter nach 90 Tagen fast alle Inhalte vergessen haben. Fortlaufende Schulungen können die Vertriebsleistung um 20 % steigern, und bei Spitzenteams ist die Wahrscheinlichkeit doppelt so hoch, dass sie regelmäßig geschult werden. Das Erlernen neuer Fähigkeiten und Ansätze ist in Zeiten des Wandels noch entscheidender.

Und hier kommen Tools wie Doodle ins Spiel: Manager/innen können schnell wiederkehrende Schulungen oder 1:1-Check-Ins planen und so für ein einheitliches Coaching sorgen, ohne Zeit mit Hin- und Her-E-Mails zu verschwenden.

2. Hilf deinem Team, den virtuellen Pitch zu meistern

Die Zeit der Kunden ist knapper denn je, und ein persönliches Gespräch ist nicht immer eine Option. Das heißt aber nicht, dass Geschäfte nicht zustande kommen können - es bedeutet nur, dass du in virtuellen Meetings stärker auftreten musst. Persönliche Gespräche sind das Lebenselixier der meisten Vertriebsorganisationen, sei es bei Kundentreffen, Präsentationen oder Veranstaltungen.

Unsere Studie "Growing Client Loyalty Remotely"(Kundenbindung aus der Ferne) hat ergeben, dass 59 % der Beschäftigten in den USA sagen, dass Online-Meetings den Kontakt zu Kunden erschweren. 23 Prozent befürchten, dass Online-Meetings zu weniger Interaktionen mit Kunden führen werden.

Eine gute Ausbildung und ein effektives Management können diese Herausforderung in einen Vorteil verwandeln. Wenn Konkurrenten zu kämpfen haben und Kunden weniger Zeit in Meetings verbringen, ist dies der beste Zeitpunkt, um neue und stärkere Beziehungen aufzubauen.

Unsere Untersuchung hat ergeben, dass nur 34% der Fachkräfte sich mehr Mühe geben, sich auf virtuelle Meetings vorzubereiten als auf persönliche Treffen. Gleichzeitig bieten 46% der befragten Arbeitnehmer/innen ihren Kund/innen die Möglichkeit, Besprechungen außerhalb der regulären Arbeitszeiten zu vereinbaren, damit diese besser in ihren Zeitplan passen. Mit der Doodle-Buchungsseite ist es ganz einfach, den Kunden diese Flexibilität zu bieten - und wenn sich dein Team auf virtuelle Besprechungen vorbereitet wie ein Sportler auf einen Spieltag, wirst du dich von der Masse abheben.

Denke wie ein Sportler. Nimm dein Spiel auf. Sieh es dir noch einmal an. Verbessere dich jedes Mal. Vermeide das Hin und Her und buche Treffen schneller mit einem sicheren Planungstool wie Doodle - keine endlosen E-Mail-Ketten mehr, sondern eine einfache, reibungslose Terminplanung.

3. Baue Vertrauen mit und innerhalb des Verkaufsteams auf

Wenn es schon schwer ist, einen guten Vertriebsmitarbeiter zu finden, dann ist ein hervorragender Vertriebsleiter wie Goldstaub. Normalerweise wird diese Rolle oft an den Top-Verkäufer vergeben, aber das macht noch lange nicht den besten Manager aus. Gute Manager bauen Vertrauen zu ihrem Team auf und schaffen eine gemeinsame Gruppendynamik, in der sich die Mitglieder als Teil eines größeren Ganzen fühlen.

Was kann ein guter Verkaufsleiter tun, um dieses Vertrauen aufzubauen?

• Regelmäßige Einzelgespräche: Einsame Wölfe im Vertrieb? Das ist Schnee von gestern. Häufige Treffen zeigen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter geschätzt und unterstützt wird, und tragen so zum Erfolg bei.

• Hohe emotionale Intelligenz: Kein Vertriebsmitarbeiter ist wie der andere. Gute Manager/innen wissen, was jeden Einzelnen motiviert - und geben ihm/ihr Raum, sich zu entfalten.

• Ein Team aufbauen: Ein erfolgreiches Verkaufsteam ist mehr als nur eine Gruppe von Einzelpersonen. Jeder Mitarbeiter mag zwar seine eigenen beruflichen Ziele und seine bevorzugte Vorgehensweise haben, aber es muss auch gemeinsame Teamziele und eine gemeinsame Kultur geben. Führungskräfte, die die übergeordneten Ziele des Unternehmens vermitteln und vorleben, tragen dazu bei, eine erfolgreiche Kultur zu schaffen.

• Beseitige Hindernisse für den Erfolg: Die Ausbildung ist nur ein Teil davon. Gute Manager/innen beseitigen auch Hindernisse und verbessern ständig ihre Werkzeuge.

• Klare Ziele vorgeben: Diese Ziele sollten über die monatlichen oder jährlichen Verkaufszahlen hinausgehen. Den Verkäufern sollten tägliche, wöchentliche, monatliche und vierteljährliche Ziele vorgegeben werden, die offen und ehrlich diskutiert werden. Verwende Ziele als Leitfaden, nicht als Hammer.

4. Bringe den Vertrieb näher an den Rest des Unternehmens heran

Es ist schon komisch: Wenn es gut läuft, wollen die Kunden selten wechseln. Aber wenn es bergab geht, suchen sie nach besseren Wegen, um zu arbeiten. Warum etwas reparieren, das nicht kaputt ist? Wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung den Kunden Geld spart oder die Effizienz steigert, ist der wirtschaftliche Abschwung der ideale Zeitpunkt, um deine Lösung zu verkaufen.

Vertrieb und Marketing müssen sich abstimmen - heute mehr denn je. Gib die Erkenntnisse aus dem Vertrieb an das Marketing und die Produktabteilung weiter und nutze die Daten, um deine Verkaufsansätze zu verbessern.

Das Gleiche gilt für das Kundenerfolgsteam, das dem Vertrieb helfen kann, herauszufinden, welche Kunden eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zu deinem Unternehmen haben. Der Verkauf an bestehende Kunden funktioniert oft besser als die Jagd nach neuen Kunden.

Beziehungen gewinnen immer noch. Wenn es weniger Konkurrenten gibt, hast du mehr Raum, um dich abzuheben. Behandle deine Kunden wie Menschen: Komme vorbei, höre gut zu und konzentriere dich auf echte Hilfe. Nutze diese Zeit, um persönliche Beziehungen aufzubauen und dich als vertrauenswürdiger Berater zu positionieren. Vereinbare Anrufe, um spezifische Probleme mit jedem Stakeholder zu besprechen, und zeige ihnen, dass dir ihr Erfolg genauso am Herzen liegt wie ihnen selbst.

Möchtest du mehr über den Aufbau von Vertrauen und Loyalität in Online-Meetings erfahren? Lade den vollständigen Bericht herunter.

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