4 estrategias para obtener un alto rendimiento de sus equipos de ventas

No lo endulcemos. Las señales de ralentización económica llevan ya un tiempo parpadeando. La desaceleración parece inevitable y, junto con otras innumerables repercusiones, significa que los equipos de ventas se enfrentan a objetivos más difíciles con menos recursos. Los presupuestos se reducen, las decisiones se paralizan... pero las expectativas siguen siendo igual de ambiciosas.

Pero no tiene por qué ser así. Hay pruebas de que, si se enfocan correctamente, los vendedores y equipos de ventas inteligentes y bien organizados pueden tener éxito no sólo a pesar de los tiempos difíciles, sino porque los equipos inteligentes utilizan los retos en su beneficio.

En su libro de 1980, Free To Choose, el economista y escritor Milton Friedman, ganador del premio Nobel, afirmaba que los periodos de crisis son exactamente los que siembran las semillas de los auges posteriores, ya que las recesiones exprimen el exceso del mercado y crean oportunidades para las empresas que sobreviven.

He aquí cuatro formas de ayudar a tu equipo de ventas a ganar, incluso cuando la economía no está bien.

1. Encuentra y contrata a gente estupenda, y luego fórmala

A menos que estés contratando personal para el equipo de ventas de SpaceX, esto no es ciencia espacial. Cuando hay vacantes que cubrir, muchas empresas se precipitan en el proceso de contratación con la creencia errónea de que tener a alguien en el puesto es mejor que no tener a nadie. Sin embargo, encontrar y contratar a las personas adecuadas es el primer paso, y posiblemente el más crucial, para crear un gran equipo de cualquier tipo, pero especialmente un equipo de ventas.

Ahora podría ser un buen momento para invertir en el crecimiento de tu equipo de ventas. Muchos grandes vendedores están de vuelta en el mercado ahora mismo. Es tu oportunidad de hacerte con ellos.

Pero la contratación es sólo el principio. Más de la mitad de los vendedores carecen de las habilidades necesarias, y el 58% no sabe responder bien a las preguntas de los clientes. Las empresas suelen centrarse sólo en la incorporación, con el resultado de que, tras 90 días en el puesto, los ejecutivos de ventas olvidan casi todo el contenido. La formación continua puede aumentar el rendimiento de las ventas en un 20%, y los equipos de mayor rendimiento tienen el doble de probabilidades de recibirla con regularidad. Aprender nuevas habilidades y enfoques resulta aún más decisivo en tiempos de cambio.

Y aquí es donde herramientas como Doodle resultan útiles: los directivos pueden programar rápidamente formaciones recurrentes o revisiones 1:1, manteniendo la coherencia de la formación sin perder tiempo en correos electrónicos de ida y vuelta.

2. Ayuda a tu equipo a dominar lapresentación virtual

El tiempo de los clientes es más escaso que nunca, y la venta cara a cara no siempre es una opción. Pero eso no significa que no puedan cerrarse tratos, sino que tienes que aparecer con más fuerza en las reuniones virtuales. El tiempo que pasamos cara a cara es el alma de la mayoría de las organizaciones de ventas, ya sea a través de reuniones con clientes, presentaciones o eventos.

Nuestro estudio "Fidelizar a los clientes a distancia" reveló que el 59% de los empleados estadounidenses afirman que las reuniones online dificultan la conexión con los clientes. Mientras tanto, el 23% teme que las reuniones online provoquen menos interacciones con los clientes.

Una formación de calidad y una gestión eficaz pueden convertir este reto en una ventaja. Cuando los competidores luchan y los clientes pasan menos tiempo en las reuniones, es el mejor momento para construir relaciones nuevas y más sólidas.

Nuestra investigación reveló que sólo el 34% de los profesionales se esfuerzan más en preparar las reuniones virtuales que las presenciales. Al mismo tiempo, el 46% de los encuestados ofrece a los clientes la posibilidad de programar reuniones fuera del horario laboral habitual para adaptarse mejor a sus horarios. Con la Página de Reservas de Doodle, ofrecer a los clientes esa flexibilidad es sencillo, y si tu equipo se prepara para las llamadas virtuales como un atleta para el día del partido, destacarás.

Piensa como un atleta. Graba tu discurso. Vuelve a verlo. Mejora cada vez. Elimina las idas y venidas y concierta reuniones más rápidamente con una herramienta de programación segura como Doodle: se acabaron las interminables cadenas de correos electrónicos, sólo una programación sencilla y sin fricciones.

3. Crea confianza con y dentro del equipo de ventas

Si un ejecutivo de ventas de alta calidad es difícil de encontrar, un jefe de equipo de ventas excepcional es como oro en polvo. Normalmente, es una función que suele asignarse al mejor vendedor, pero eso no siempre hace que sea el mejor gestor. Los grandes gestores generan confianza con su equipo y crean una dinámica de grupo compartida en la que los miembros se sienten parte de un todo mayor.

¿Qué puede hacer un buen jefe de ventas para generar esa confianza?

• Contactos personales regulares: ¿Representantes lobos solitarios? Eso es cosa del pasado. Las reuniones frecuentes demuestran que cada profesional de ventas es valorado y apoyado, lo que contribuye a impulsar el éxito.

• Gran inteligencia emocional: No hay dos vendedores iguales. Los buenos jefes saben lo que motiva a cada persona y les dan espacio para prosperar.

• Construir un equipo: Un equipo de ventas de éxito es más que un grupo de individuos. Aunque cada empleado puede tener sus propios objetivos profesionales y su enfoque preferido, también debe haber objetivos de equipo compartidos y una cultura común. Los directivos que comunican y modelan el propósito general de la empresa ayudan a crear culturas ganadoras.

• Elimina las barreras al éxito: La formación es sólo una parte. Los grandes directivos también eliminan los bloqueos y actualizan continuamente las herramientas.

• Proporcionar objetivos claros: Esos objetivos deben ir más allá de las cifras de ventas mensuales o anuales; hay que proporcionar a los vendedores objetivos diarios, semanales, mensuales y trimestrales que se discutan abierta y honestamente. Utiliza los objetivos como guía, no como martillo.

4. Acerca las ventas al resto de la empresa

Es curioso: cuando las cosas van bien, los clientes rara vez quieren cambiar. Pero en una recesión, buscan mejores formas de trabajar. ¿Por qué arreglar algo que no está roto? Si tu producto o servicio puede ahorrar dinero a los clientes o aumentar su eficiencia, las recesiones económicas pueden ser el momento ideal para salir ahí fuera y vender tu solución.

Las ventas y el marketing deben estar sincronizados, ahora más que nunca. Comparte la información de ventas sobre los clientes con la de marketing y producto, y utiliza los datos para impulsar tus estrategias de venta.

Lo mismo ocurre con el equipo de éxito del cliente, que puede ayudar a ventas a identificar qué clientes disfrutan de una relación mutuamente beneficiosa con tu empresa. Vender a los clientes existentes suele funcionar mejor que perseguir a los nuevos.

Las relaciones siguen ganando. Con menos competidores a tu alrededor, tienes más espacio para destacar. Trata a los clientes como personas: preséntate, escucha bien y céntrate en la ayuda real. Utiliza este tiempo para establecer relaciones personales y posicionarte como asesor de confianza. Programa llamadas para hablar de problemas concretos con cada interesado, y demuéstrales que te importa su éxito tanto como a ellos.

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