7 razones por las que generará más clientes potenciales B2B con una herramienta de programación

No sé si te has enterado, pero la automatización es algo importante. El mayor problema posible. Ahora que hemos aceptado que la IA y el aprendizaje automático no significan que los robots vayan a apoderarse del mundo, o incluso de nuestros medios de vida, podemos apoyarnos en soluciones automatizadas que hacen que el trabajo sea más satisfactorio, gracias a que se encargan de esas tareas monótonas y repetitivas que hacen que nuestra vida laboral sea mucho menos divertida. Lo mejor de todo es que también realizan estas tareas mucho más rápido y con menos errores que nosotros, los molestos humanos.

No es de extrañar, pues, que los mundos de MarTech, CommsTech y SalesTech estén repletos de miles de herramientas basadas en el aprendizaje automático que prometen mejorar los procesos y resultados empresariales.

Con tanta oferta de herramientas, muchas de ellas centradas explícitamente en el ámbito B2B, las empresas suelen verse paralizadas por la elección. Sin embargo, atenerse a unas cuantas preguntas sencillas puede ayudar a organizaciones de todos los tamaños a decidir si automatizar, qué automatizar y cómo automatizar:

1. ¿Qué porcentaje de nuestra plantilla se beneficiaría de esta solución?

2. 1. ¿Supondría una diferencia/mejora tangible en su trabajo diario?

3. 1. ¿Es fácil de integrar e implantar?

4. ¿Tiene un ROI claro?

Si te haces estas preguntas, estamos seguros de que las herramientas de programación son una obviedad para casi todas las empresas. Por ejemplo, Doodle es fácil de implantar en tu organización y ayuda a todos los empleados, especialmente a los que generan ingresos y están de cara al cliente, a ser más productivos y, en última instancia, a hacer más negocios. Veamos el cómo.

1. El tiempo de respuesta es...

Desde que se publicó el tan citado estudio de una hora en Harvard Business Review en 2011, los equipos de ventas más eficaces y eficientes se han obsesionado con los tiempos de respuesta de los leads. Hasta el punto de que la regla de la hora se ha convertido en la regla de los cinco minutos. Los equipos de ventas tienen 100 veces más probabilidades de llegar a y 21 veces más probabilidades de cualificar con éxito un nuevo lead entrante en los primeros cinco minutos de su llegada que si se demoran solo media hora. ¿A qué se debe esa prisa por contactar? Bueno, casi el 80% de los clientes potenciales acabarán comprando a la empresa que respondió primero a su interés.

Sin embargo, un tiempo de respuesta relámpago no basta para asegurarse el negocio. Se necesitan una media de ocho contactos para convertir los clientes potenciales en clientes, por lo que hay que programar reuniones de seguimiento, lo que significa que todo el ciclo de ventas debe completarse de forma rápida y eficaz. El uso de una herramienta de programación en línea garantiza que sea rápido y fácil encontrar horarios convenientes para todos los interesados y responsables de la toma de decisiones para el seguimiento, las demostraciones, los presupuestos y la formación. Se acabaron los interminables juegos de tenis por correo electrónico, enviando la disponibilidad de un lado a otro durante días y días de correos electrónicos. Acortar el ciclo de ventas permite al equipo de ventas generar clientes potenciales adicionales al tiempo que aumenta la cuota de mercado y hace crecer el negocio.

2. Las ausencias y las reservas dobles tienen un coste

Los clientes potenciales que no se presentan a las reuniones o las cancelan en el último minuto debido a una doble reserva son desgarradores para los equipos de ventas. No sólo representan una oportunidad perdida o gravemente retrasada, sino que también significan que todo el tiempo y el trabajo invertidos en encontrar un día, una hora y un lugar convenientes para la reunión no sirven para nada o tienen que repetirse. ¡Que vengan los robots!

Las herramientas de programación automatizada ayudan a evitar las ausencias y las reservas dobles:

3. Los aplazamientos se escapan

La gente está ocupada. Demasiado ocupada para su propio bien. Hay que hacer ejercicio por la mañana. Hay que dar de comer a los niños, vestirlos y llevarlos al colegio, y a veces hacer lo mismo con la pareja. Hay listas de la compra, tareas domésticas, comidas que preparar y luego se espera que tengamos una vida social y seamos buenos amigos. Tenemos negocios que hacer crecer, indicadores clave de rendimiento que alcanzar, plazos, habilidades que aprender y empleados a los que orientar. Hay cientos de correos electrónicos al día y docenas de reuniones a la semana. Ah, y no te olvides de dedicarte tiempo a ti mismo.

No es de extrañar que a veces nos comprometamos más de la cuenta y tengamos que faltar a una o dos citas. Por desgracia, las reuniones que se posponen a menudo tienden a perderse, ya que todo el tira y afloja del correo electrónico y el Tetris del calendario tiene que empezar de nuevo. Después de un par de aplazamientos legítimos en nombre del cliente potencial, puede ser fácil para los equipos de ventas alejarse y centrar su atención en otra cosa.

Las soluciones de programación automatizada eliminan casi por completo la fuga de clientes potenciales, ya que herramientas como Doodle incluyen enlaces de reprogramación en la invitación a la reunión. Si un cliente potencial no puede acudir a la cita, es tan fácil para él reprogramar la reunión y elegir una hora conveniente como enviarle un correo electrónico.

4. Más y mejores reuniones

Programar reuniones con una herramienta de programación online es como utilizar un rifle guiado por láser en comparación con el enfoque de "tirar un puñado de piedras" de los habituales batiburrillos de correo electrónico. Por lo tanto, se tarda mucho menos tiempo en contabilizar las reuniones con clientes potenciales, lo que deja más tiempo para trabajar con otros clientes potenciales y prospectos nuevos.

Algunas herramientas de programación tienen funciones que permiten al organizador de la reunión hacer preguntas a los participantes antes de elegir una hora o aceptar una invitación. Gracias a estas funciones, los equipos de ventas pueden descubrir un poco más de información sobre los retos a los que se enfrentan sus clientes potenciales, o simplemente asegurarse de que todos los participantes han tenido tiempo de revisar el orden del día y las lecturas previas para aprovechar al máximo el tiempo de la reunión.

5. Contar con la presencia de todos los responsables de la toma de decisiones

Quienquiera que acuñara la frase "como pastorear gatos" claramente tuvo alguna experiencia intentando programar una reunión con varios altos ejecutivos de una empresa externa. Encontrar un momento disponible para una reunión con varias personas siempre es un reto; cuanto más altos son los directivos, más difícil resulta. Sin embargo, supongamos que sigue adelante con la reunión a falta de un par de participantes. Puede apostar su último dólar a que será necesaria una reunión de seguimiento con los no presentes antes de tomar una decisión.

Una herramienta de programación con función de sondeo resuelve ese problema. Ofrece un abanico de posibilidades de fecha y hora y permite a los participantes elegir las opciones que más les convengan. A medida que los participantes responden, los demás asistentes también pueden ver qué opciones son las más populares y desplazar en consecuencia las citas existentes de menor prioridad. Por último, el organizador de la reunión tiene una instantánea de las horas que mejor funcionan y puede enviar la invitación allí mismo. Con todos los responsables de la toma de decisiones en la sala o en la llamada, el ciclo de ventas se acorta mucho.

6. Los clientes potenciales pueden encontrarle

¿Cuál es el escenario soñado por los equipos de ventas B2B de todo el mundo? Así es: un embudo de ventas que se llena solo. El uso de una herramienta de programación en línea le acerca un par de pasos a hacer realidad ese sueño. Como hemos comentado antes, cuanto antes se establezca el contacto y se programe una reunión, más aumentan las posibilidades de que un cliente potencial busque en su empresa la solución que necesita. Así que, ¿por qué no eliminar a los intermediarios y concertar las reuniones cuando el interés de los clientes está al rojo vivo?

Con el software de programación, los calendarios reservables de su equipo de ventas, o los enlaces a esos calendarios, pueden incrustarse en todos los tipos de medios y plataformas con los que es probable que tropiecen sus clientes potenciales mientras realizan una investigación independiente.

De día o de noche, en cualquier lugar del mundo, los clientes potenciales pueden consultar su oferta y concertar una reunión en el momento más conveniente tanto para usted como para ellos. Ahora le toca a su equipo de ventas B2B cualificarlos y cerrar la venta.

7. Una gran experiencia del cliente equivale a un boca a boca inmejorable

Cuando se trata de conseguir nuevos clientes potenciales para su empresa B2B, las tácticas de marketing tradicionales, desde conferencias y eventos hasta correos electrónicos, redes sociales y seminarios web, son imprescindibles. Sin embargo, no pase por alto el poder del boca a boca a la antigua usanza. La gente confía en otras personas, y por eso existen plataformas como Capterra, GetApp, G2 Crowd y Gartner Peer.

Utilizar una herramienta de programación en línea para organizar reuniones de forma rápida y sencilla, con invitaciones que incluyan detalles automatizados de la reunión de Zoom y enlaces para reprogramarla cómodamente, seguidos de recordatorios de la hora, el lugar y cualquier lectura previa asociada, todo esto se suma para crear una experiencia de cliente ganadora que facilite la vida de tus clientes.

Ofrezca esa experiencia de forma coherente y puede estar seguro de que sus clientes no tardarán en cantar las alabanzas de su empresa a sus contactos, que, a su vez, se convertirán en nuevos clientes potenciales. Por supuesto, los equipos de ventas también pueden ser más proactivos y pedir a los clientes satisfechos que les presenten otras empresas a las que su solución pueda resultar útil. Si la experiencia del cliente es excelente, no tendrán ningún problema en recomendarlo.

Decidir qué herramientas son transformadoras

Una vez más, a la hora de decidir dónde y cómo introducir la automatización en su pila de ventas y marketing, la elección no tiene por qué ser tan abrumadora. Una herramienta de programación hace que todas las horas de trabajo de sus empleados de ventas y marketing sean más agradables, productivas y eficientes. Las herramientas de planificación son fáciles de introducir en la organización, sin apenas conocimientos técnicos ni formación. ¿Y en cuanto al retorno de la inversión? Bueno, ahora ya sabe que una herramienta de planificación vale su peso en clientes potenciales.

¿Le causan problemas las ausencias y las reservas dobles? Tenemos algunos consejos para ayudar a que sean cosa del pasado